从霍尔理论维度浅谈文化差异影响下的中美商务谈判

摘要：随着中国进入世贸组织，中国与美国之间的贸易日益频繁，商务谈判不断增多。本文旨在回顾有关谈判中文化差异的系统文献，并根据霍尔理论中提及的语境沟通、时间和空间这三个维度分析中美谈判之间的差异。此外，它还提供了减少此类差异所产生的影响的解决方案。

关键词：中美谈判;语境沟通;时间差异;空间差异

一、研究背景

随着经济全球化和一体化的不断发展，各国之间的经济联系不断加强。中国经济与世界的融合越来越密切，特别是中国加入世界贸易组织后，国际商务谈判日益凸显其重要作用。有着不同文化背景的谈判者存有不同的价值观和思维方式，因此决定其在谈判过程中的一些特定交际方式和行为语言。爱德华·T·霍尔构建了霍尔的文化维度框架——个人认知和人们的影响行为。他的理论的关键因素是语境、时间和空间。这些维度被许多研究人员广泛用于分析文化差异，是与文化和谈判最相关的维度。当前国际形势下，中美谈判增多，了解中美方谈判中文化差异对促进谈判成功具有重要意义。

二、霍尔三个维度下的中美文化差异

（一）语境沟通差异

首先，语境沟通差异会影响商业沟通和谈判。交际分为两种类型：间接的“高语境”和直接的“低语境。美国是一个典型的低语境文化国家，而中国是一个高语境文化国家。许多研究已经证明了这两种不同文化对谈判的影响。低语境和高语境交流之间的差异直接影响他们所获取的信息。霍尔指出，高语境文化需要密切的关系，并依赖于情绪，而低语境文化则使用大脑中不那么个人化的分析部分。在高语境文化中，信息通常是间接的。高语境的人更关注人际关系和信任，而低语境的人在感到委屈时可能会中断人际关系。更重要的是，高语境的人在语气中扮演着重要角色。美国人是直截了当的，并对每个信息点解释清楚。然而，中国人的言谈往往包含大量的隐含信息，并带有迟钝的应对方式。因此，对沟通的不同态度直接影响谈判的过程和结果。基于低语境和高语境的特点，中国谈判者在谈判中追求长期关系，并且更可能依赖这些关系。在他们的交流中有很多牵连的信息，这对美国人来说是一个理解的挑战，他们可能会忽略句子中的许多细节。来自美国的谈判者之间的对比语境沟通会导致不同的行为，他们可能想要一种短期的关系和明确的信息，从而导致直接的沟通方式。高语境文化（中国）和低语境文化（美国）之间的冲突和相互不理解，造成了一些误解和否定困难。

（二）时间维度上的差异

其次，时间是霍尔（1983）的另一个维度，它由单时和多时时间文化组成。美国为典型的单时文化。美国和中国之间对时间的完整态度直接影响了谈判过程，而对工作人员时间模式的不熟悉也很可能会影响任务的有效性和生产力。单时文化认为一次只做一件事。相比之下，多时文化认为我们可以同时做很多事情。美国人相信自己的计划，喜欢与他人建立短期关系，一次确定一个目标。在此等时间文化环境影响下，美国人强调及时性、隐私和私有财产。然而，中国人总是改变他们的计划，习惯多个备选计划，保持冷静，沉着应对。

（三）空间维度上的差异

第三，不同文化中的空间价值观导致谈判出现问题。霍尔在他的理论中讨论了空间文化，东亚国家与美国有不同的空间态度。美国人需要隐私，在社会交往中更喜欢个人空间。然而，中国人总是群居在一起，各个年龄段都与他人保持着亲属关系。这些差异将在谈判中表现出来，在谈判中，中国谈判者可能会忽视个人空间，无意闯入美国谈判者所在乎的“私人领地”。谈判过程中，中国谈判者的故意拉近距离显示友好等行为会让美国人难以接受。然而，对于空间文化问题以及谈判中应对空间文化差异的策略的研究却非常有限。

三、减少霍尔三个维度下的中美文化差异对中美谈判影响的对策

在世界经济一体化的背景下，文化边界具有深远的意义。了解文化差异，尊重文化边界，缓解美中谈判中的文化障碍对促进双方贸易成功具有重大意义。

首先，树立跨文化谈判意识，培养全球文化观。对某些文化的任何无知和忽视都可能影响谈判过程和结果。肢体语言或传达信息的方式会改变高语境交际行为的解释意义，这需要交际对象的高度关注才能理解。对于不熟悉这些高层沟通形式的西方观众来说，仔细思考这种沟通是如何展开的，并在谈判中使用适当的方法是非常有价值的。例如，在准备谈判时，谈判者需要简要回顾谈判者的关键要素及其文化，如肢体语言和语言禁忌。此外，面部表情是情绪的延伸。一般来说，世界上几乎所有的文化都对面部表情的含义有着几乎相同的理解。然而，在谈判过程中，谈判者应注意对方的面部表情，并根据具体情况进行改变。在进行国际商务谈判时，听众应根据对话内容适当调整自己的表达方式。

第二，宽容地对待文化差异和障碍。在谈判中，来自不同文化背景的人的建议都应该被倾听和接受。文化差异是由价值观、历史、信仰等因素造成的，难以解决;因此，理解它们并容忍它们是很重要的。对于低语境和高语境的交流来说，这没有好坏之分，在这种情况下，重要的方法是宽容。对待沟通中的单时多时态度也是如此。摒弃对不同文化的偏见，承认他们的贡献。

尽管这些解决方案可以减少中美文化差异的影响，但很难消除所有影响。根植于民族文化的行为很难改变，而且总是在无意中改变，难以准确被定义和被解决，这必须要相互理解，需要付出很多努力。这些都是非常耗时的，很可能是无效的。此外，文化差异可能因个人而异。整体文化行为不能代表这种文化中的所有人。因此，理解特定的民族文化是可能也是低效的，在某些情况下，理解和分析应该针对个人。

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