摘要 普拉提项目作为一项科学、新颖的健身项目，通过精确的呼吸模式来提高机体的整体健康，调整骨盆运动方式、增加脊柱的灵活性以及矫正肢体关节的排列，运动的结果不止是强化特定的肌肉活动，同时还展现流畅的动作控制模式。本文选取了黑龙江省主要城市共70家器械普拉提会馆，并对着70家会馆的营销方面进行调查分析。本文采用问卷调查法、文献综述法，对黑龙江省器械普拉提会馆的数量、器械普拉提会馆内的课程设计情况、课程的价格适宜程度、器械普拉提教练的教学水平、黑龙江省消费者对器械普拉提运动的兴趣程度进行调查。发现黑龙江省器械普拉提会馆的发展中存在如下问题：普拉提课程设计单一，缺少趣味性；课程价格过高；普拉提教练的教学水平不高；会馆内的器械摆放不合理，使用不方便；黑龙江省消费者对器械普拉提运动的兴趣不高；器械的普拉提课程的对外宣传力度和推广程度不够。笔者在调查分析的基础上，结合实践经验，从对黑龙江省器械普拉提课程设计以及价格的制定情况、黑龙江省器械普拉提运动教练教学情况、黑龙江省器械普拉提会馆内器械的使用情况、黑龙江省消费者对普拉提的喜爱程度、黑龙江省器械普拉提会馆的主要营销模式五个方面进行调查分析，为黑龙江省器械普拉提会馆的发展现状提供建议。

关键词：器械普拉提馆；营销模式；课程设计；教练教学

1引言

1.1选题依据

普拉提项目作为一项科学、新颖的健身项目，通过精确的呼吸模式来提高机体的整体健康，调整骨盆运动方式、增加脊柱的灵活性以及矫正肢体关节的排列，运动的结果不止是强化特定的肌肉活动，同时还展现流畅的动作控制模式。真正接触过普拉提的人会发现，短短5分钟，身体就会发热出汗。普拉提的每一个动作

都是缓慢而清晰的，注重控制、拉伸和呼吸。通过锻炼身体的核心部位，身体变得柔软有弹性。它使身体能够左右一起运动，可以逐渐纠正普通人习惯于向左或向右的坏习惯，使身体更加和谐平衡。器械普拉提在全国有诸多会馆，这些会馆多位于南方城市。北方城市的器械普拉提发展尚不完善，为了推动北方城市器械普拉提的发展，以黑龙江省为例，通过调查与分析黑龙江省器械普拉提会馆的相关情况并做出相关建议与对策，促进北方城市器械普拉提的可持续发展。

1.2研究目的

对黑龙江省器械普拉提会馆的营销现状进行调查，从城市，地区，场地，教练，会员，经营模式的角度了解黑龙江省普拉提会馆的发展现状，分析黑龙江省器械普拉提会馆存在的各种营销问题，并提出相应对策，从而促进黑龙江省器械普拉提会馆后续可持续的发展，找出一条更适合器械普拉提会馆发展的道路。为普拉提运动在大庆市的良好，和谐的发展提供参考。使很多的人认识、接触器械普拉提运动，丰富人们的业余生活。

1.3研究意义

1.3.1理论意义

诸多学者曾研究过全国各地的器械普拉提营销现状，但还未出现对黑龙江省器械普拉提的营销现状的相关研究，本文主要研究黑龙江省器械普拉提会馆的营销模式，通过调查黑龙江省器械普拉提会馆的发展现状，可以发现黑龙江省器械普拉提会馆所存在的各种问题。针对这些问题，提出相应的解决方法。 促进黑龙江省器械普拉提会馆的发展。为黑龙江省器械普拉提会馆后续的良好发展提供理论依据。

1.3.2现实意义

随着人们生活水平不断提高，健康中国，小康社会的日益实现，体育健身产业正在稳定地发展。受近年疫情影响，许多大众户外运动无法开展，室内运动得到重视，普拉提运动也以飞快速度发展起来。但是就黑龙江省地区而言，器械普拉提运动并不普遍，对黑龙江省器械普拉提馆的营销模式研究较少，并且缺乏针对性理论意见，本人将结合自己的亲身经历和职场经验，采用既合理又科学的方法，制订出具有针对性的器械普拉提的营销意见，为黑龙江省器械普拉提会馆的营销模式提供有效的建议，为在黑龙江省器械普拉提会馆从事教练工作的人们提供一些有价值的参考。

2相关概念

2.1普拉提运动的概念

普拉提的英文是Pilates（Pilates Method），即“普拉提”（或称“普拉提技术”）。是以德国人约瑟夫·休伯特斯·普拉提（Joseph Hubertus Pilates）姓氏命名的一种运动方式和技能。约瑟夫·普拉提生前对自创的这一套独特训练动作、运动的技能称为“控制术”（Contrology）。狭义普拉提运动的范围：普拉提夫妇总共创造了超500个动作，大部分是拍成照片或记录片被保存下来的。它们包括了垫上操及普拉提先生所发明的工作室器械的动作，这就是狭义的普拉提运动的概念。广义的普拉提运动概念：普拉提首先是一种运动。它主要是锻炼人体深层的小肌肉群，维持和改善外观正常活动姿势、达到身体平衡、创展躯干和肢体的活动范围和活动能力、强调对核心肌群的控制、加强人脑对肢体及骨骼肌肉组织的神经感应及支配，再配合正确的呼吸方法所进行的一项全身协调运动。

2.2场馆营销的含义

营销是场馆运营的重要环节主要包括：1.营销战略规划2.产品市场推广3.一线营销团队建设4.促销政策制定5.营销体系模式打造6.终端销售业绩提升7.样板市场打造8.分销体系建立9.渠道建设10.直营体系建设11.价格体系建设12.招商策划13.新产品上市策划14.产品规划15.市场定位16.营销诊断17网络营销平台的创立等等业务工作

3文献综述

3.1场馆营销的意义

营销对于场馆的发展具有重要的意义，张艳（2017）在研究中认为，新经济时代已然到来，全球经济格局也已经在发生着转变.在这种环境下，企业需要制定科学的、有效的、可行的市场营销能力评价体系系统，通过这个系统查找企业在市场营销策略中的不足之处，同时定期的评估和反馈企业的市场营销能力，并且进行改善和创新，这样才能够为高效的市场营销能力做保障，也提高了企业在市场中的营销能力，让企业在这个瞬息万变的竞争中可持续的发展和安稳的生存下去.在有了高效的营销能力评价体系系统做保障的前提下，企业还要不断的创新营销观念和策略，不能够只是一味的使用一种营销模式，而是应该使用多样的、多元的营销模式，可以运用市场中的一些新型的营销模式，比如个性化营销模式、网络营销模式、绿色营销模式、知识营销模式等等.这些新型营销模式都是可以尝试和使用的，这样才能够适应不断更新的经济发展规律，以及更加多变复杂的经济环境的〔1〕.杨帅（2017）指出，为了适应整个市场环境的变化，企业依据市场的营销环境，以及结合自身的资源优势，主动的通过一些营销手段吸引和引导消费者进行认可以及消费，提升了产品的优势的能力，把这种能力叫做市场营销能力.企业的市场营销能力主要体现在决策能力、销售能力、应变能力以及竞争能力等方面.企业市场营销能力的好与坏也直接影响到企业市场营销的好与坏做好场馆的运营营销能够促进场馆设施的正常运转，为场馆的顺利运营奠定良好的基础。〔2〕有效的运营模式以及营销手段可以为场馆带来可观的经济效益。提升运营和营销能力，意味着能够提升场馆的综合软实力，赢得更多的客户，对于场馆的持续发展具有积极的意义。

3.2场馆营销的模式

营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。它其实是有多种方式，一种是关于市场，一种是关于客户两种渠道进行营销。再细分则有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、数据库营销、文化营销、连锁、直销等。张弓、周萍（2017）提出，伴随着互联网和电子商务的迅速崛起，全球商业环境发生来急剧变化，大数据时代给企业带来了应对复杂的商业环境的新思路，凭借企业对互联网大数据的掌握，去推进线上线下的双向融合模式则是品牌营销的发展方向，借助网络和实体店相结合的优势进行个性化发展，进而可以实现资源的最优化配置〔3〕。王学军、孙炳（2017）在实证研究中发现，变革型商业模式不但对价值创造具有直接的正向影响，而且对营销探索能力和开发能力可以产生中介作用，这样间接的促进了价值创造，但是这种影响程度却是依次递减的；营销开发能力与营销探索能力的交互作用负向会影响价值创造〔4〕。

3.3对于消费者的消费心理分析

王先甲、吕少杰、全吉（2018）提到，消费者在购买产品时很在意的一个点是产品的售后服务如何，人们越来越关注产品售后服务的好与坏.这时候企业通常会采用两种销售方式，一种是单独销售，另一种是捆绑销售.这两种销售方式会给企业带来不同的额外收入〔5〕。研究发现：售后服务成本较高时，会促使一方采取捆绑销售策略，这样使得双方均获益，捆绑销售策略也可以与单独销售策略共存；研究中发现竞争导向型的企业更多的使用单独销售策略，而利润导向型的企业则更多的使用捆绑销售策略，通过分析发现最终能够留存在市场伤的企业大多都是售后成本较低的企业。

3.4经营运动场馆所存在的风险

经营场馆除了要懂得场馆的营销还要明确经营场馆所存在的一系列风险，其风险主要包括财务风险、安全风险、活动策划风险、人力资源风险等。首先，场馆负责人要负责经营场馆的财务，一旦出现财务损失，将会给场馆带来严重的影响；其次，场馆负责人要保证活动的安全，一旦出现安全事故，将会给场馆的声誉带来重大损失；再次，场馆负责人还要负责活动的策划，一旦活动策划不当，将会影响活动的成功；最后，场馆负责人还要负责场馆的人力资源，如果场馆的人力资源管理不当，将会影响场馆的运营效率。

4研究对象和研究方法

4.1研究对象

在调查和研究的过程中，以黑龙江省不同城市的器械普拉提会馆进行走访和筛选。其中选择哈尔滨市南岗区辰瑜伽普拉提馆、泽远瑜伽普拉提休闲健身馆、美加普拉提健身馆、齐齐哈尔市建华区依儿兰瑜伽普拉提会馆、果丹皮普拉提健身会馆，齐齐哈尔市龙沙区金领伽人普拉提工作室、尚为邻普拉提工作室，牡丹江市东安区净心普拉提瑜伽馆、舒瑞雅瑜伽普拉提工作室，牡丹江市西安区岚之瑜伽普拉提塑形馆，佳木斯市富锦市YoGa普拉提健身馆，大庆市让胡路区悦己普拉提健身休闲会馆、乐享普拉提工作室、小蛮腰普拉提工作室、依恋普拉提工作室，、鑫淼普拉提生活馆、不忘瑜伽普拉提会馆、蔓荼罗瑜伽普拉提会馆作为研究对象。

4.2研究方法

4.2.1问卷调查法

根据黑龙江省器械普拉提会馆的数量对黑龙江省不同城市器械普拉提会馆的相关事项开展问卷调查，其问卷内容包括：会馆面积、会馆地理位置、会馆内的器材设施情况、消费者对器械普拉提的兴趣程度、课程设计情况、课程价格情况、教练教学水平、对外营销、市场竞争等问题。

4.2.2文献综述法

通过图书馆资料的查询、中国知网期刊的信息以及相关网站的查询，结合黑龙江省器械普拉提的发展现状和未来发展趋势进行综合分析，主要从消费者、器械普拉提运动的作用、营销风险、宣传推广等方面进行资料查阅，最终为黑龙江省器械普拉提的发展提出理论建议。

5研究结果与分析

5.1研究结果

5.1.1黑龙江省器械普拉提会馆数量情况

通过互联网查询，黑龙江省主要几个城市器械普拉提会馆数量的情况。哈尔滨市器械普拉提会馆共45家，齐齐哈尔市器械普拉提会馆共6家，牡丹江市器械普拉提会馆共4家，佳木斯市器械普拉提会馆共2家，大庆市器械普拉提会馆共13家，黑龙江省主要几个城市的器械普拉提会馆一共70家。

5.1.2黑龙江省器械普拉提馆中器械质量与使用是否安全的情况

通过对黑龙江省各地发放的问卷调查回馈进行分析，认为器械普拉提会馆内的器械品质高者占62.5%，认为器械品质中等者占37.5%。认为器械普拉提会馆的器械在使用过程中非常方便者占67.4%，认为器械使用不方便者占32.6%。认为器械普拉提会馆内的器械的维护非常及时者占100%，没有人认为黑龙江省器械普拉提内的器械维护不及时，认为器械普拉提会馆内的器械摆放合理者占87.5%，认为器械摆放不合理者占12.5%。认为器械普拉提馆内的器械在使用过程中非常安全者占100%。

5.1.3黑龙江省器械普拉提馆课程价格是否合理情况

通过对问卷调查的结果进行研究分析，认为黑龙江省器械普拉提会馆的课程价格昂贵者占28.57%，认为课程价格适中者占57.14%，认为课程价格非常便宜者占14.29%。从黑龙江省器械普拉提课程价格与教练的教学水平之间的关系进行分析，认为价格高教练水平好者占28.57%，认为课程价格高，但教练教学水平一般者占42.86%，认为课程价格高，但教练教学水平差者占28.57%。最后，对黑龙江省器械普拉提课程价格和课程形式的问卷调查数据进行分析，28.57%的消费者认为器械普拉提课程价格高，课程形式丰富多样，71.43%得消费者认为课程价格高，但课程形式一般。

5.1.4黑龙江省器械普拉提会馆内课程设计情况

课程设计是上好一节课的重要环节，在对黑龙江省器械普拉提的课程设计情况进行分析，33.33%的消费者认为在器械普拉提课程设计中，最容易被忽略的细节是对器械的调整，50%的消费者认为，最容易被忽略的细节为教练的语言指导，另外还有16.67%的消费者认为教练辅助与会员练习的动作之间的配合是最容易被忽略的细节。在器械普拉提课程设计中，有50%的消费者认为教练的教学水平是器械普拉提课程设计最重要的因素，33.33%的消费者认为最重要的因素是顾客的需求，还有16.67的消费者认为器械的质量为最重要的因素。

在课程设计需要改进的方面来看，33.33%的消费者认为课程的内容需要改进，50%的消费者认为教练的教学方法是需要改进的，16.67%的消费者认为在器械的选择方面需要改进。

5.1.5黑龙江省器械普拉提会馆教练的教学水平情况

在器械普拉提课程中，教练的教学水平直接影响整个课程教学的好坏，通过对黑龙江省器械普拉提教练的教学水平问卷调查的分析，有62.96%的学员认为教练的教学水平非常专业，有25.93的学员认为教练的教学水平比较专业，还有11.11%的学员认为教练的教学水平比较一般。这说明大庆市各普拉提会馆的教练在教学水平方面还需提高，教练在教学过程中应当给予学员充分且正确的指导。而对普拉提学员在练习普拉提的过程中是否会受伤的问卷调查的数据分析中，48.15%的学员在练习的过程中受过伤，只有51.85%的学员在练习普拉提的过程中没有受过伤，这表示各普拉提会馆的教练在教学过程中，教学安全及保护与帮助方面做的还不够。

5.2黑龙江省器械普拉提馆的主要营销模式

营销手段是一家场馆运营的重要环节，通过调查分析，受疫情影响，2020年——2022年，黑龙江省器械普拉提馆主要营销模式为线上营销，主要营销手段包括线上网课、自媒体平台直播、互联网宣传，2023年初疫情结束，黑龙江省器械普拉提馆的营销手段逐步转为线下和线上相结合的营销模式，主要手段为传单发放、广告海报、自媒体宣传、线上课销售、互联网宣传、相关周边销售等线上与线下相结合的营销手段。

6结论与建议

6.1结论

通过调查分析，黑龙江省器械普拉提会馆数量较少，以至于消费者缺乏练习器械普拉提的场地。近几年受疫情影响，黑龙江省器械普拉提会馆对普拉提课程的宣传力度和推广程度还不够。虽然疫情结束之后，各会馆采取了线上与线下结合的宣传手段，但仍有大部分消费者不知该地区开设了器械普拉提会馆，。个别器械普拉提会馆的课程设计单一，缺少趣味性，且器械普拉提课程的价格有些偏高，并不适合大众消费者。器械普拉提会馆内教练的教学水平还不够高，出现了教学水平与课程价格不符的情况，让消费者觉得自己此次消费价值不高，并且器械普拉提教练在教学过程中没有给予学员充分的指导。教练在教学过程中，教学安全及保护与帮助方面做的还不够好，导致一些学员在练习过程中出现受伤情况。从而失去了对该教练的信任，甚至出现了恐惧器械普拉提运动的心理。据调查，个别器械普拉提会馆内的器械，虽然维护的较好，但使用并不方便，摆放并不合理，容易出现在课程进行过程中，花费大量时间安排器械，占用了太多消费者练习的时间，导致消费者产生厌烦的心理，失去了对器械普拉提运动的兴趣。器械普拉提运动所带来的益处虽然得到了黑龙江省消费者的普遍认可，但消费者们对器械普拉提运动的运动兴趣不是很高，其因素众多，主要包括宣传力度不够，消费者不知道器械普拉提这项运动，消费者对器械普拉提运动的概念不清晰，不知器械普拉提运动是什么样的运动，教练的教学水平不高，导致消费者失去了对教练的信任，从而拒绝练习普拉提。以上就是此次文章的研究结论。

6.2建议

针对黑龙江省器械普拉提馆的营销问题，本人提出如下建议。对于会馆的宣传方面，现代社会是互联网的时代，绝大多数消费者会通过互联网获取各种信息，建议各会馆可以加强线上的宣传，通过抖音，微信朋友圈转发等各种自媒体平台进行宣传，结合发传单，会场表演，器械普拉提比赛，开展课堂讲座等各种线下方式，使黑龙江省绝大多数消费者充分了解器械普拉提这项运动。在器械普拉提教练的教学方面，教练员教学能力的高低，直接影响了整个器械普拉提课程的课堂效果，所以建议每个月为教练员提供合理的培训，提高教练员的专业教学水平以及各方面的教学能力，使教练员能够抓住会员的心理，为会员提供最佳的服务。课程的设计和价格的高低在场馆营销中起到了非常重要的作用，课程设计的水平可以使消费者的练习效果增加或减少，而课程的价格更是消费者能否买课的先决条件，所以，建议各场馆调整课程的价格，使课程的价格普遍适合大众消费者的消费水平，并且，课程的价格应该与教练的教学水平成正比，避免出现价格高教学水平低的现象。消费者对器械普拉提的运动兴趣是使消费者买课的动力，对于提高消费者对器械普拉提的运动兴趣，建议首先使黑龙江省消费者了解普拉提。其次可以采用试课、体验课的课程形式，使消费者先体验到器械普拉提课程的乐趣，再进行课程的销售，教练可以选择一些适合大众的练习动作为消费者提供练习，防止消费者在练习过程中，因动作过难而失去了器械普拉提运动的兴趣。

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基金项目：心诚器械普拉提健身中心（S202210235024S）

作者简介：张可心，出生年月：2000年8月，性别：男，学历：本科，职称：无职称，研究方向：体育场馆营销

通讯作者：张可心，出生年月：2000年8月，性别：男，学历：本科，职称：无职称，研究方向：体育场馆营销