摘要：白酒在贵州发展历史悠久，是属于我国的传统蒸馏酒系列，由于它独特的生产工艺，在国内外都享有极高的声誉。目前，中国地方中小酒企发展艰难，一二线产品占有了品牌优势，在这种情况下地方酒如何发展成为大家关注话题。试图通过贵州地方酒业都匀匀酒发展的环境分析进行研究、探讨，结合我国白酒市场的特点和部分白酒企业的营销示例，给匀酒酒业提供了一种思路，从而为公司今后的长远发展奠定基础。同时也希望为国内的白酒企业的品牌营销和行业发展提供一些帮助。

关键词：匀酒；地方中小酒企；行业环境分析；战略对策分析

中国白酒有着悠久的历史，其中贵州白酒最负盛名。贵州的白酒主要以酱香型为主。到2023年，贵州省白酒企业数量将达到28100家，品种将达到数百家。除了茅台酒行业外，还有习酒、珍酒、金沙酒等在一定规模上，不断的改造升级，扩大市场。

而都匀匀酒在发展过程中改制为私有企业，在贵州酒企业中知名度不高，市场占有率较低等问题。在这样的环境下，各地中小酒企所承受的压力更甚，本文以都匀匀酒厂为案例，分析贵州省中小酒企的行业环境，探讨其战略发展对策。

一、地方中小酒企业环境分析

（一）行业内企业间的竞争

竞争对手之间的激烈竞争会使整个行业的获利空间变小[1]。我国白酒行业在经过高速发展之后，现在已经进入平稳发展整合期[1]。

酱香型是贵州省白酒的主要风味品种。除了茅台，还有一定规模的白酒行业，如习酒、珍酒和金沙酒。然而，除了茅台之外，全国知名的贵州品牌很少，大部分产品主要在省内市场销售，其中大部分在中低端市场。

都匀匀酒在省内的竞争者众多，其中最大的竞争对手无疑是茅台。地方酒企业的战略定位基本相似，且大多缺乏系统的规划和市场营销，匀酒酒业发展充满艰辛。

都匀匀酒的市场地位大多瞄向中端市场需求，但在今年新推出的产品“祥云”高粱白酒，主要面对的是中低端市场，其主要销售区域集中在都匀市。近些年，都匀匀酒厂逐步打开周边市场，但是也暴露出一些问题。比如，由于管理落后，在向区域外扩张时，产品质量稳定性、物流管理、内部管理效率、品牌延伸张力、市场推广水平及经销商管理能力等方面的不足凸显出来[1]。

（二）潜在进入者的威胁

白酒行业的规模经济程度比较低，酿造技术的门槛也相对较低，中低端白酒的差异化水平较低[1]。前几年的行业高利润，吸引了众多投资者纷纷进入白酒行业[1]。与此同时，大型酒企将产品重点放在了中高档白酒市场，也给一些中小企业进入中低档酒的市场留出空间，白酒行业的企业数量增加，竞争加剧[1]。

（三）替代品的威胁

贵州省是少数民族居住地，受民族文化和地方风俗习惯的影响。宴会仪式、亲友招待会以及其他许多场合，往往使用白酒招待客人。但随着社会和文化的发展，消费者的饮酒习惯和偏好也可能发生变化。除了白酒，市场上还有其他种类的酒类，如啤酒、葡萄酒、威士忌等。这些酒类在口味、文化背景和消费场景等方面与白酒有所不同，可能会吸引一部分消费者的选择。且人们健康意识的提高，一些消费者可能会选择非酒类饮品，如茶、果汁、咖啡等[2]。这些饮品在社交场合或个人消费中也可以起到类似白酒的作用。市场上不断出现的新兴饮品，如低酒精度饮品、调酒等，也可能对白酒构成竞争威胁。这些新兴饮品可能以时尚、创新的形象吸引年轻消费者[3]。

二、地方中小酒企的战略对策

（一）坚持产品创新，实施针对重点市场的差异化营销

在白酒同质化严重的情况下，为了突出有别于竞争对手的优势，更好地满足消费者对休闲、娱乐、享受、健康的诉求，地方中小酒企要选择重点市场差异化战略，针对特定市场，打造特色产品[1]。立足本地特色，加强以养生和保健为内涵的产品研发，推出以健康为特色的产品“匀酿竹筒酒”。“匀酿竹筒酒”是竹筒酒与匀酒的酿造方法相结合，研发出的具有独特风味的竹筒匀酒。匀酒企业根据市场需求、产品特点和企业资源等因素进行综合考虑和调整，利用竹筒酒和匀酒的特点和优势，进行联合推广。可以举办品酒活动、文化体验活动等，让消费者亲身体验竹筒酒和匀酒的独特魅力，增加产品的认知度和好感度。同时将竹筒酒和匀酒的生产过程与旅游体验相结合。建立酒厂参观、酒文化体验区等，让游客了解竹筒酒和匀酒的制作工艺，品尝和购买产品，不仅能促进地方经济发展，还能突出产品的特色和独特性，吸引消费者的注意力，受到市场的认可和欢迎。从而对“匀酿竹筒酒”的市场营销和市场占有度进行分析，为新产品制定一套营销策略。

其次，要从营销入手，强化定价、促销、渠道等方面的差异[1]。作为中小地方酒企业，第一必须避开大型白酒公司的价格区间，开发有利于潜在消费群体的新价格区间。在此新价格区间中，地方酒企业要善于突破，开发出新价格区间后努力成为新价格区间的领先品牌。第二地方中小酒企业要创新利用不同的广告组合，如零售商、终端商、个性化广告、会员制、各种活动、电视广告位和直接营销，形成强大的品牌传播地位，扩大市场占比，提高品牌知名度[4]。根据市场细分，加强渠道创新，针对高端客户推广会员制、定制式营销，对于中低端客户，则要充分覆盖市场，拓展渠道网络的宽度和深度，以实现企业价值最大化[1]。

（二）强化内部管理，优化人才培养，创新激励机制

在都匀匀酒发展过程中，深化企业制度改革，实行现代企业制度。建立和完善高层次人才的引进、培养和选拔机制，同时在企业内部通过激励等因素加强人才对企业的贡献[1]。从而提高运营效率、提升员工素质和创新能力，在市场竞争中取得优势，并实现可持续发展。

1、企业管理理念

我国白酒产业存在门槛低，监管缺失等问题，导致当前小微型白酒企业较多，市场集中度不高，严重影响白酒行业的健康可持续发展[5]。多数酒企业以往通常釆用金字塔式的层级组织结构，其优点是分工明确、管理严密；随着企业规模的扩大，管理弊端逐渐显现，部门缺乏沟通协调，公司总部要花费大量精力在部门协调方面[5]。随着匀酒酒业的发展，匀酒酒业市场占比不断提高，匀酒企业将不断完善公司内部部门体系建设，实施扁平化治理结构，管理者应不断学习管理知识，对市场及公司内部有着极高的敏感度，以此来不断提升自我管理水平，提高公司部门运转效率，适应不断变化的市场需求[6]。除此之外匀酒公司也认识到经营理念和组织重组的重要性和必要性。他们注意到，与主要白酒公司的差距看起来是一种发展差距，他们正在积极寻找适合公司本身的道路。在发展和改革过程中，必须明确建立和完善现代企业管理制度。“企业文化内涵、人力资源管理（薪酬绩效评价）、管人用人观念、企业制度建设”等现代企业管理理念具有积极的现实意义。

其次，在营销管理方面匀酒企业需要注意供需平衡、质量保证、品价对应等方面，找准供产销的结合点，对供销链条实施动态管理，杜绝市场串货、售价混乱、酒质不稳等现象；改革经销商管理体系，改变陈旧经营模式，发展电商、直销等模式；提高团队的营销技能，关注执行业务人员能力培养和素质提高，实施精细化管理以提高业务能力；推进企业信息化建设，提高管理效率和管理水平，推进产品质量追溯体系建设[5]。再次，匀酒企业需要加强现代信息技术应用，有效利用人力、财力、物力等资源，建立企业综合智能系统，以加强各部门协调，信息化建设有助于提高企业管理水平和销售能力，增强企业的核心竞争力[5]。

2、人才资源理念，创新激励机制

人才竞争是企业竞争的根本，匀酒企业要做好技术人才招募、培养及选拔，注重技术队伍建设，逐渐提高专业人才比例，并均衡人员配备[5]。新产品研发、生产工艺改进、设施设备维护、质量保障、市场推广等方面都需要大量技术人员，传统匀酒企业的技术人员占比偏低，影响了产品的创新与生产流程的改进，影响企业的长远发展[5]。人才资源理念是一种管理思想，强调将人作为组织最重要的资源，并致力于吸引、培养、发展和保留优秀的人才。在人才发展方面，匀酒企业强调将人作为组织最重要的资源，并致力于吸引、培养、发展和保留优秀的人才。首先进行人才招聘与选拔，制定明确的人才招聘标准，吸引具有相关专业知识和经验的人才。同时，建立科学的选拔机制，确保招聘到符合企业发展需求的优秀人才。其次提供员工培训与发展的机会，提供全面的员工培训计划，包括入职培训、岗位技能培训、管理能力培训等。鼓励员工自我学习和职业发展，提供内部晋升机会，激发员工的积极性和创造力。再次制定绩效管理与激励机制：建立公平、透明的绩效管理制度，定期评估员工的工作表现。根据绩效结果，设立相应的激励机制，如奖金、晋升、荣誉称号等，以激励员工的工作积极性和创新精神[7]。最后推动企业文化建设，培育积极向上的企业文化，营造良好的工作氛围和团队合作精神。注重员工的价值认同和归属感，提高员工的工作满意度和忠诚度。以实现匀酒的长期发展和目标。

通过以上措施，都匀匀酒企业可以在人才发展方面取得更好的效果，提高员工的素质和能力，为企业的可持续发展提供有力的人才支持。除此之外要采取多种激励措施和优惠政策，为员工搭建施展个人才能的平台，最大限度地挖掘人才的潜力，鼓励他们多作贡献[1]。

（三）参与行业整合，组建战略联盟

2021年中国国际酒业发展论坛上，中国酒业协会理事长宋书玉正式发布《中国酒业“十四五”发展指导意见》。在《指导意见》中指出在产业结构上，打造“世界级产业集群”，合理布局产业结构，拉动和提升产业链价值，建立产业新格局，培育经济新的增长点[8]。近年在白酒企业的发展演变过程中，资本运作的力量对白酒企业竞争力所产生的影响越来越大。一些白酒企业纷纷通过战略联盟等形式，在资本运营上得到强有力的保障，巩固了竞争中的优势地位。匀酒企业由于自身资源有限，更应考虑与其他企业组建战略联盟，增强自身的竞争能力和集体的话语权[5]。匀酒与其他企业进行战略联盟一是拓展市场份额，通过与其他企业合作，可以共同开拓新的市场，扩大销售渠道，提高品牌知名度，从而增加市场份额。二是增强竞争力：与其他企业合作可以形成优势互补，共同应对市场竞争，提高企业的竞争力。

匀酒要建立有效的战略联盟，匀酒酒业可以通过以下几个步骤，第一必须明确合作目标，确定与其他企业合作的目标和预期效果，明确双方的利益诉求和合作方向。第二选择合适的合作伙伴，寻找与自身企业文化、战略目标、产品定位相匹配的合作伙伴，确保双方能够形成互补优势。第三加强合作管理，设立专门的合作管理机构或团队，负责监督合作协议的执行情况，评估合作效果，并及时调整合作策略。

通过建立战略联盟，匀酒酒业可以借助合作伙伴的优势，实现资源的优化配置和共享，提高企业的竞争力和市场地位。同时，战略联盟也有助于企业拓展业务领域，进入新的市场，实现可持续发展。

三、结论

总体而言，都匀匀酒企业建设已取得较大进展。贵州地方中小酒企白酒产品逐年增多，知名白酒品牌区域聚集特征突出，在市场竞争中形成了“高价高质”的品质特征。虽然都匀匀酒在黔南地区拥有一定知名度，但在都匀匀酒发展和改革过程中，也存在着一些亟须解决的问题。都匀匀酒企业的生存环境日益艰难，其中不仅包括行业的环境问题，而且包括了都匀匀酒企业内部环境问题。在乡村振兴和企业发展的要求下，必须将都匀匀酒酒制改革提上日程。贵州其他地方酒企业的带头和引领作用自然不能忽视，但只有真切解决上述所提及的诸多问题，才能在实现都匀匀酒酒企改革的同时，使都匀匀酒在全国市场上长久立于不败之地。

参考文献：

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[2] 赵建民.青岛啤酒奥古特西南区营销策略研究[D].昆明理工大学，2020.DOI：10.27200/d.cnki.gkmlu.2020.002002

[3] 李梦蛟. 破局与创新：数字化时代白酒品牌营销策略探析——以贵州茅台为例 [J]. 营销界， 2023， （11）： 161-163.

[4] 赵夙岚，黄涛.白酒消费税调整有望[N].广州日报，2003-01-28（###）.

[5] 程伟，薛锡佳，潘天全等. 白酒酿造生产企业理念转变及其科技创新发展分析与探讨——以徽酒四大上市企业为例 [J]. 酿酒科技， 2020， （10）： 122-128. DOI：10.13746/j.njkj.2020016

[6] 倪国华.龙头股份战略体系下的经营策略分析[J].时尚设计与工程，2022，（04）：10-12.

[7] 程欣欣.中小型国有企业绩效考核问题和对策研究[J].投资与合作，2023，（12）：146-148.

[8] 杨柳，唐锟.基于价值链的中小酒企成本管控分析[J].酿酒，2022，49（04）：6-9.

基金项目：贵州省2023年大学生创业训练项目《黔“匀”之香，以“竹”为酒，百态“认养”——创新匀酒新产品匀酿竹筒酒及销售途径认养模式》;项目编号：202310670052

作者简介：马润静（1999—），女，回族，贵州省威宁彝族回族苗族自治县人，黔南民族师范学院学生，马克思主义学院本科生，研究方向：乡村振兴与思想政治教育。

通讯作者：戴建国*（1977-），男，汉族，湖南省双峰县人，黔南民族师范学院教授，硕士研究生导师，研究方向：传统文化与思想政治教育。