作者简介：陈彤（1981年11月-），性别：男 ，籍贯：上海 ，民族：汉族，学历：本科 ，职称：高级工程师， 研究方向：铁路客运组织

摘要：本文分析了铁路团体旅客管理现状，并针对旅客团体进行了市场分类，并对团体旅客特征分析，提出了具体的团体旅客收益优化策略，以进一步提升铁路客运的收益。

关键词：铁路；团体旅客；分类；管理；优化；

近年来，我国的铁路建设特别是客运铁路建设得到了迅猛发展，铁路运营里程逐步提高，截至2022年年底，全国铁路营业里程已达到15.5万公里。在铁路客运市场中，旅客主要分为团体旅客和散客，其中团体旅客的出行所占比重较多，如何更好地挖掘铁路团体旅客票价的定价机制，提供收益的优化策略，对铁路企业的收益管理起着至关重要的作用。

1.铁路团体旅客管理现状

团体旅客是通过单位组织或个人组织安排共同出行，统一购票统一出行的人员团。民航总局对于团体乘客有比较明确的定义，是指统一组织的，人数在 10 人（包含 10 人）以上，航线、日期、航班和座席等级相同的，以团体票购票的乘客。目前我国铁路企业的收益管理措施还很少，难以突显团体旅客的收益管理为整个铁路客运收益的重要组成和补充，主要存在以下几方面的问题：

（1）跨路局团体客运的沟通机制不完善

对于需要长途旅行的团体旅客而言，涉及到了跨区域的铁路企业，在沟通协调等方面存在着较大的难度。如在包厢、车票议价等方面，团体旅客可能都存在特殊性，这对于跨区域的铁路企业的相关组织能力要求比较高，目前的沟通机制也存在一定的问题，导致铁路团体旅客收益不佳。

（2）对团体旅客市场需求缺乏分析

铁路票价的制定没有针对各类客流的购票需求做出具体分析，缺乏对旅客群体差异性的研究，尤其是对团体旅客出行的分析。如团体旅客折扣力度较低，所以相较于航空公司，优势不足，难以满足团队旅客的各方面需求，无法吸引更多的团体旅客选择铁路出行。

（3）铁路运营公司缺乏自主创新性。

我国铁路企业当前还是主要依靠政策指导，缺乏主观能动性和独立自主的创新性。主要还是一些传统的服务内容，如春运的农民工团体票、寒暑假的学生团体票等。缺乏自主开发的团体旅客产品导致铁路企业在团队旅客收益方面欠佳。

2.铁路团体旅客的市场分类

从团体出行的目的来分，可以具体细分为不同的消费群体：旅行团体、考公务团体、商务团体、学生团体、务工团体等。由于各类团体旅客的出行目的区别较大，因此铁路企业应该着重关注各类团队是否对价格敏感。比如公务团体、商务团体等团队可能主要关注出行时间，而不是价格因素；对于旅行团体、学生团体等团体可能主要关注客票的价格，但是对于出行时间并不是十分敏感。

铁路客运目前是我国旅客出行的主要方式之一，具有极大的消费市场，并与航空公司的竞争愈加激烈。因此，铁路企业需要不断细化分类铁路团体旅客的市场，尤其是团体旅客市场。

3.铁路团体旅客特征分析

在对团体类旅客的细化基础上，需要对不同的团体进行特征分析。

（1）针对旅行团体，属于经常性的系列团体，对出行时间、车次、座位等要求具有一定的重复性和规律性，该类团体客票的需求主要体现为周期性。

（2）针对公务或商务团体，该类团体客票对出发时间、出行时长的要求较高。

（3）针对学生团体，该类团体客票主要集中在寒暑假，对客票需求量大，对其他方面的需求较低，如席位、舒适度等。

（4）针对务工团体，该类团体客票主要集中在春节前和春节后，但是对价格因素较为敏感。

与普通散客相比，团体旅客出行的旅客在退票、改签上的概率也相对较低，成行率较高。铁路企业在定制相应的收益管理措施时，可以根据各类团体旅客的具体特点来定制相应的管理措施。

4.铁路团体旅客的收益优化策略

（1）加强对团体旅客的市场需求预判的精准度，通过设置合理的定价策略来引导各类团体旅客的出行需求。因此，可以使用动态定价，对不同时间出行的团体旅客提供不同的价格策略，取得铁路企业收益最大化。

（2）针对旅行团体，可以根据其出行要求和时间，提供不同的票价和车次优惠政策，以提高铁路的竞争性。

（3）针对公务或商务团体，可以根据其要求，提高服务质量，开通更优时间的车次等。

（4）针对学生团体，目前已提供了互联网售票，但是可以根据学生团队的出行需求，进一步优化系统，加强需求数据整理，采用灵活的配票策略，更新配票计算的算法等，以达到更好的服务学生团体的作用。

（5）针对务工团体，由于该群体较为特殊，所以要做到购票渠道的畅通，通过广泛宣传来指导他们进行购票，并对提交计划的单位不进行限制等，从而真正解决务工人员春运购票难的问题。

5. 结束语

铁路客运的定价体系是一个非常复杂的问题，针对铁路客运的团体旅客和市场也有待于更深入的发掘和研究。本文分析了铁路团体旅客管理现状，并针对旅客团体进行了分类，提出了具体的优化策略，以进一步提升铁路客运的收益。

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