摘要：本文基于场景赋能视角下对数字平台企业的资源编排过程，以及数字平台企业与用户互动最终实现价值共创的过程机理展开探讨。通过对探迹科技有限公司这一平台企业展开纵向案例研究， 发现（1）场景驱动平台企业资源编排的动态机制表现为“使用场景驱动下机会识别、资源整合、资源利用”、“交易场景驱动下机会识别、资源创新、资源利用”、“服务场景驱动下机会识别、资源拓展、资源利用”;（2）在不同场景下平台企业通过“场景识别、创造场景、场景赋能用户”实现与用户的价值共创。

关键词：场景赋能;资源编排;平台

以物联网、人工智能等数字技术的快速发展推动了以数字平台为代表的新型组织形态的崛起。平台经济能够有效促进实体经济向数字化转型，尤其数字平台已经成为推动中国企业在数字化、网络化和智能化环境下发展的重要驱动引擎（马鸿佳，2023）。然而数字平台经济快速发展的背后是多变、不确定、复杂以及模糊的商业环境、激烈的竞争压力，以及自身的发展瓶颈等问题（杨亚倩，2023）。因此数字平台企业如何持续高效地创造价值已成为当下数字经济时代管理实践和理论研究中不可忽略的问题。有学者指出对资源的简单占有并不是持续进行价值创造的来源，企业还需关注对资源的获取、整合和利用过程（Sirmon，2011;谢秋华，2021）。平台型企业在高度不确定的市场环境下，通过与其他主体进行资源的高效编排，实现自身快速成长的同时助力多个传统行业数字化转型。基于此，本文围绕以下问题开展研究：场景赋能视角下数字平台企业的资源编排过程是怎样的，以及数字平台企业与用户互动实现价值共创的过程机理是什么？本文通过对探迹科技的案例分析，构建出场景驱动视角下数字平台企业资源编排最终实现价值共创的过程机制模型，丰富资源编排、场景赋能和价值共创相关研究，为数字平台的持续发展研究奠定基础。

1 场景驱动平台企业资源编排的动态机制

（1）使用场景驱动下企业资源编排的动态机制——机会识别、资源整合、资源利用

2016年彼时的智能推荐算法应用通常出现在信息消费类产品如今日头条上，而在企业服务、商业流通的个性化销售方面较少涉及，并且TO C领域竞争激烈，TO B高技术门槛的数据智能服务较为冷门，且市面上缺乏TO B营销的专业化产品，导致中国数以千万的TO B企业营销需求被忽略。为此探迹选择相对冷门的TO B领域，为企业提供智能销售方案，首个合作对象就是阿里云。探迹的创始人为技术出身，通过对自身掌握的大数据和人工智能技术的整合，快速地实现在企业的销售领域进行存量客户画像分析以及增量客户的拓展；与阿里首次合作的成功不仅为探迹带来了阿里云的业务订单，还获得了由阿里巴巴领投的四千万A轮融资。在这个服务中，探迹利用全量企业信息帮助阿里云科学测算全国云市场规模，并精准挖掘上云潜力较大的优质潜在客户，为阿里云的全国市场拓展提供强有力的数据支撑；同时也为智能销售辅助支撑服务系统的完善打下了基础。

（2）交易场景驱动下企业资源编排的动态机制——机会识别、资源创新、资源利用

随着To B领域涌现出越来越多的细分蓝海，在To B销售这一重要场景中，传统的To B销售模式越来越成为制约广大中小企业增长甚至生存的瓶颈，创新的技术和模式也被迫切需要着。另一方面与国外企业不同，中国的中小企业更要先解决生存的问题，因此更注重获客。基于此探迹以获客为方向，并且看到了市场上的空位机会，因为彼时国内主动获客的产品仍是空白。另一方面在前期的合作探迹的业务是为中大型TO B企业提供预测方案，但对于中小企业而言，其数字化转型面临的一大问题是技术支撑，因此方案如何落地是关键，为了更好地满足中小企业数字化升级的需求，探迹从技术、人力方面不断突破，成功将解决方案产品化。探迹推出拓客后目前已构建了超过1.6亿家企业数据的全量企业知识图谱，企业通过相关的业务标签，就可以精准地批量找到优质的潜在客户。这也智能销售在中国互联网销售圈层中的第一次真正落地实现，标准化的SaaS产品面向更多中小企业，推动了中国智能销售发展。

（3）服务场景驱动下企业资源编排的动态机制——机会识别、资源拓展、资源利用

在销售流程中，企业获得线索后还要通过电话、短信、邮箱或者微信等方式来触达客户，让销售流程变得有迹可循，另外要通过CRM等工具做客保、销售管理、合同管理、资金管理等，是否可以借助一个产品将所有工具进行整合，探迹决定打造SaaS矩阵，为客户家解决销售管理全流程的问题。在现有基础上，探迹瞄准中小企业各个销售环节遇到的问题，将前端获得的数据与中后端端触达和管理数据相融合，利用后端环节数据及更好地推荐线索。探迹销售云已为中小企业提供线索超过8亿条，帮助了超过10000家企业提升销售效率。

2 场景赋能价值共创的过程机制

在使用场景阶段，平台识别出中大型TO B企业潜在客户定位准确性低的痛点，以及寻找相似的客户和挖掘存量客户的需求，通过建立企业知识知识图谱、建立量化客户模型为中大型TO B企业创造智能销售预测的平台场景，并为其实现客户增量赋能；在产品场景下，识别出中小企业数字化转型缺乏技术支撑、被动获客效率低的痛点，以及实现数字化转型提升竞争力的需求，通过将前期的智能销售预测方案产品化，借助标准化产品赋能中小企业完成被动获客到主动获客的转变，迈出数字化转型的第一步；在服务场景下，探迹结合中小企业迫切需要提升销售全流程各个环节转化率的需求，打造智能销售支撑服务平台，指导产品使用、配套客户成功服务体系两步走，帮助用户企业熟练掌握数字化工具。因此资源编排视角下数字平台企业场景赋能价值共创的机制表现为：平台场景识别、创造场景、场景赋能用户、价值共创。

本文通过对探迹公司展开纵向案例研究，探讨场景驱动下数字平台企业通过资源编排实现价值共创的过程机制。场景驱动下的平台企业资源编排机制表现为在不同场景下平台企业通过通过识别不同场景下用户的需求痛点作为自身资源识别的过程，在此基础上分别进行资源整合、资源创新和资源拓展，最后借助最新资源为自身与用户创造价值；企业在成立之初通过首个阶段痛点的识别创造对应的场景，随后借助场景为用户赋能实现价值创造的过程中不断识别新的场景从而实现螺旋上升发展。同时本研究也存在一定的局限性。一方面本研究是对单个案例展开纵向研究，结论的普适性方面存在不足，是否能够大范围推广有待商榷；另一方面不同类型的平台企业发展过程中存在差异，本研究并未针对不同行业企业进行对比分析；同时企业在不断的发展，整个发展过程的资源编排机制还需要后续学者进一步深入探讨以揭开其具体的过程机制，提出更全面的研究启示。

参考文献：

[1]马鸿佳，林樾.数字平台企业如何实现价值创造？——遥望网络和海尔智家的双案例研究[J].外国经济与管理，2023，45（09）：22-37.

[2]杨亚倩，蔡莉，詹天悦，等.机会集视角下数字平台企业资源编排过程研究[J/OL].科学学研究：1-17.

[3]Sirmon， D， G.， Hitt， M， A.， Ireland， R， D.， 2007， “Managing Firm Resources in Dynamic Environments to Create Value： Looking Inside the Black Box”， Academy of management review， 32（1）， pp.273-292.

[4] 谢秋华，刘潇.平台型企业如何重塑商业生态系统？——基于资源编排理 论的纵向案例研究[J].科技管理研究，2021，41（20）：131-143.