摘要：近年来，随着煤矿矸石销售越来越多，也伴生了诸多新问题，文章结合矿井矸石销售实际情况，提炼总结并构建了矸石销售管理机制以及销售管理工作模式，实现副产品销售有序稳定，完善管理制度，提出了应对创新策略。

关键词：煤矿；经营管理；销售；措施

引言

从煤炭经营工作来看，煤炭销售品种繁多，面对用户众多，在处理煤炭企业和用户的关系时，需要让消费者或者购买者更多了解企业及产品，树立良好的企业外部形象，创造良好的销售氛围就显得尤为重要。在煤矿开采和选煤厂选煤的过程中，会产生大量的煤矸石，因此对煤矸石的综合利用是非常有现实意义的，当前煤矸石可用于发电、生产建材和复垦、回填等。如何快速、准确把握企业销售市场发展的脉搏，推动企业销售的创新，是煤炭企业营销工作当前探究的一个重要课题。

1矸石销售在企业营销过程中的现状及存在问题

1.1集团公司改革的需要

集团公司为贯彻落实煤炭板块改革举措，确保下放矸石销售权改革制度落实落地，切实保证矸石自主销售工作稳步前进。矿井作为矸石销售责任主体，严格按照上级公司要求，迅速组织行动，开展确保岗位责任落实到位，有效规避运作风险，实现矸石销售工作的规范、有序、高效运作和企业效益最大化。

1.2矿井安全稳定生产的需要

矿井面对错综复杂的市场形式，积极探索矸石销售新路径，坚持以市场为导向，充分发挥各专业科室管理职能，结合自身销售实际工作，制定下发矿井矸石销售管理办法。从根本上安全稳定生产，防止因矸石生产销售影响矿井发展，实现效益最大化。

1.3生产环节存在的问题

煤矿企业的成本管理观念陈旧是一个大问题。传统的成本管理观念缺乏大局观念和整体意识，只是把成本管理局限于控制生产环节的生产消耗上，忽视了矸石销售环节。

1.4优惠政策落实不够

目前国家支持资源综合利用的各项政策很多，但在执行中仍有很多不到位。在墙体材料节能和推广的政策执行方面，没有严格按规定征收黏土砖墙改费用，导致矸石销售有一定困难。

2矸石销售机制的内涵和意义

煤矸石既是一种工业固体废弃物，又是一种可供开发和利用的自然资源。在全面建立“资源节约型，环境友好型”社会的进程中，煤矸石的利用和销售就显得尤为重要。加大煤矸石在水泥工业中的应用，寻求与建材行业的合作方式，增大煤矸石的销售途径。

矿井创新构建了“3211”矸石销售管理机制。“3”是指3大风险挑战，通过管理机制的应用，尽最大的努力做到有效防范管理风险，有效规避经营风险，有效化解环保风险；“2”是指强化两个目标，一是提高产品价值，实现矿井矸石销售利益最大化，二是与销售客户建立良好的合作关系，满足供需双方的基本需；“1”是指即贯穿一条主线，即保障矿井年度安全稳定生产，不因销售等问题影响矿井生产稳定；“1”是指利用好一个平台，即河南能源大宗商品交易平台，开展矸石销售平台竞价，提高产品价值，努力实现效益最大化。保障了矿井安全生产平稳，各项考核任务指标得以顺利完成。

3矿井矸石销售的主要做法及优化措施

3.1深化销售权下放管理方式

公司要求，各生产矿井作为矸石销售责任主体，提高政治站位，确保岗位责任落实到位，有效规避运作风险，实现矸石销售工作的规范、有序、高效运作和企业效益最大化。矿井面对错综复杂的市场形式，积极探索矸石销售新路径，坚持以市场为导向，充分发挥各专业科室管理职能，结合自身销售实际工作，制定下发矿井矸石销售管理办法，创新构建了“3211”矸石销售管理机制。

3.2构建“3211”矸石销售管理机制

“3211”矸石销售管理机制，是矿井根据《焦煤公司矸石销售管理暂行办法》的相关规定和要求，以矿井安全稳定生产为前提，创新构建的矸石销售管理机制。主要内容如下：

“3”是指3大风险挑战，尽最大的努力做到有效防范管理风险，有效规避经营风险，有效化解环保风险。一是防范管理风险。制定下发《矿井矸石销售管理暂行办法》，构建矸石质量管理和销售体系，明确分管销售的责任部门、责任人、岗位职责和工作流程，确保运行实效，同时加强对质量、价格、运输等关键环节的风险防范措施梳理，完善定价、监督、巡查等关键制度，加强责任监督，提高各部门管理意识。二是规避经营风险。坚持以市场为导向，加强对矸石质量、定价、核算方面的监督管理，遵循市场定价，销售价格参考市场，积极融入市场，加强与销售客户的沟通联系，完善招投标及合同签订管理，规避经营风险；内窥自身存在问题，不断完善制度建设，堵塞经营管理漏洞，建立销售量和价格增量双挂钩考核激励机制，增强各部门管理责任。三是有效化解环保风险。为确保矿井不因矸石销售影响稳定生产大局，确保不因矸石销售问题造成环保隐患，对销售客户运输能力、周转能力提出明确要求，厘清双方责任，明确双方义务，保障销售渠道畅通；做好现场环保管理工作，切实化解矸石销售带来的环保隐患，2021年在各项环保检查中，没有因矸石销售造成环保隐患，无形中降低矿井支出成本。

“2”是指实现两个目标，即实现矿井矸石销售利益最大化和满足供需双方的基本需求。矸石自主销售意味着矿井必须疏通矸石销售的全过程，坚决不能影响矿井生产大局。一是实现矿井效益最大化，矿井作为卖出一方，最本质的目的就是实现效益最大化，销售的每一类产品都实现价值，这是销售工作的基本目标。二是和销售客户建立亲密且不失原则的沟通联系，带着诚挚迎客户，带着诚心见客户，带着诚心谈客户，在实现效益最大化的前提目标下，融入市场规则，保障客户需求，共享市场信息，共享市场红利。

“1”是指贯穿一条主线，即保障矿井年度安全稳定生产，不因销售等问题影响矿井生产稳定。矿井生产稳定是销售工作的基本前提和主要目标，坚决不能动摇。

“1”是指利用好一个平台，即河南能源大宗商品交易平台，按照集团公司要求，所有的销售工作需在大宗商品交易平台开展，利用好交易平台，增加客户来源，发展新客户，进而实现矿井销售稳定。

3.3“3211”矸石销售管理机制的实施

随着矿井销售办法的下发，“3211”管理机制的运用随之产生，机制的运行离不开各部门之间的紧密沟通，明确职责分工是机制运行的基础，在基础之上，如何紧密对接市场，从市场中获得有效的信息，提高自身产品价格，实现销售顺利则是机制运行的灵魂。

组织体系和职责分工

成立以矿长、党委书记为组长的销售领导小组，贯彻落实公司地销管理办法和销售文件精神，制定矿井洗矸销售管理及考核办法，构建洗矸质量管理和销售体系。销售办公室由调度室、财务科、企管科、选煤厂、工农办、监察科、治安保卫部等相关部门组成，牵头负责销售工作一切事宜。

（1）企管科为洗矸销售工作的牵头部门，牵头组织相关单位进行市场调研、洗矸定价、销售管理、考核监督、客户维护等工作；负责大宗交易平台的认证、挂牌、竞价等工作；负责招投标及合同管理工作，确保招投标流程合法合规；负责协调规划发展部处理洗矸销售。

（2）选煤厂负责销售数据统计及报表制作报送、市场信息反馈、车辆装载管控等工作，做好洗矸销售现场人员的日常管理工作；参与洗矸销售市场调研、销售定价、客户维护等工作；负责对洗矸的销售、装车等进行协调，确保洗矸销售渠道畅通。

（3）财务科负责洗矸销售资金管理工作，负责ERP系统数据维护和管理，负责建立用户账户余额预警机制；参与洗矸销售的市场调研、销售定价、客户维护等工作。

（4）调度室参与销售数据统计，负责洗矸质量化验及相关数据上报工作。

（5）保卫科负责按照矿井地销煤现场管理办法对洗矸销售安保进行监管。

（6）监察科负责监督洗矸销售定价、计量、结算、现场管理等全过程工作。

（7）工农办负责协调矿井周边工农关系，确保洗矸销售的畅通。

通过各部门、各单位之间紧密配合，沟通联系得到加强，管理意识得到提升。销售领导小组：企管科，选煤厂，财务科，调度室，保卫科，监察室，工农办。

3.4强化现场管理，严格制度执行

为进一步规范我矿煤炭地销现场管理，提高地销现场管理效率，规范销售管理程序，切实维护企业利益，特制定本办法。一、相关单位责任分工（一）企管科为煤炭地销管理工作督导科室。负责组织制定销售管理制度及流程;负责组织相关单位开展煤炭产品市场调研、产品定价、考核监督工作;负责在大宗商品交易平台开展产品竞价销售工作;组织开展洗矸销售市场调研、销售定价、客户维护等工作;定期组织召开煤炭产品地销协调沟通;定期组织开展地销现场检查，发现违反制度或发现制度中出现漏洞等现象，及时督促整改，按照文件要求开展考核，确保销售过程公开、公平、公正。（二）监察科负责对销售工作进行监督抽查。对因受贿、内外勾结、弄虚作假、工作疏忽大意等原因给企业造成经济损失的个人和单位进行责任追究;监督产品定价，参与组织的现场检查工作；参加地销管理相关会议。（三）调度室负责销售各环节质量把控、商品煤采制化、矸石减量化等工作，负责核实销售数据工作，参与销售过程检查等工作;参与洗矸销售市场调研、销售定价、客户维护等工作;参加地销管理相关会议。（四）财务科负责洗矸销售资金管理工作，负责ERP系统数据维护和管理，负责建立用户账户余额预警机制;负责对接销售客户财务部门，保持沟通联系，保障货款及时到位;参与洗矸销售市场调研、销售定价、客户维护等工作。（五）环保办负责地销现场的环保管理工作，对违反国家、政府环保部门以及矿井环保制度的单位和个人进行考核，确保不发生任何环保事件。（六）机电科负责地磅计量检验、监控网络设备维护工作，保证地磅计量准确性及监控网络正常工作。对破坏计量器具准确性及监控网络正常的个人以及单位按照有关规定进行处罚，情节严重的协同保卫科向当地政府治安部门报案并协助调查;参与矸石销售皮带秤的校验管理工作。（七）选煤厂是地销管理的主体单位。负责煤炭及附属产品装车、销售、煤质管控、煤场现场管理及客户管理等协调工作;负责销售数据统计及报表报送、市场信息反馈、车辆装载管控等工作;参与洗矸销售市场调研、销售定价、客户维护等工作;负责煤炭销售现场人员的技能培训、管理及轮岗工作;负责做好煤炭地销现场人员的日常管理工作，杜绝错装、混装;积极与上级销售部门协调，确保各品种的正常销售;每月对磅房消防、用电、防盗安全及计量设备人为作弊现象等进行检查并做好记录;严格执行《焦煤公司煤炭销售现场管理办法》内的相关规定。（八）保卫科负责出入矿井车辆检查验收及行车秩序管理，按要求填写《矿井煤炭地销车辆出入情况登记表》（附件4）;负责查处地销过程中的水箱放水、重物夹带、偷盗等违规、违法行为;负责检查出厂车辆货物覆盖情况、车辆卫生效果和超载管理;负责地销煤销售各环节视频监控的监督管理工作。（九）工农办负责协调矿井周边工农关系，确保煤炭产品销售渠道畅通。

3.5加强洗矸销售管理，开展动态监管

加强煤炭副产品销售管理，实现洗矸销售工作规范有序、运作高效，实现效益最大化。（一）定价管理办公室负责市场信息的收集，当市场发生变化时应及时根据市场情况调整矿井洗矸价格，洗矸价格以矿方出具调价函为准。（二）销售管理1.通过河南能源大宗贸易线上交易平台进行洗矸销售，确保销售过程公开、公平、公正。2.洗矸销售实行“先款后货”模式。矿井与客户签订合同后，客户按照合同规定时间将货款支付到指定账户，财务科确认货款到位后，安排专人登陆ERP系统进行客户资金管理。3.客户凭IC卡按照矿井规定时间段装运货物，装运车辆按照规定登记，并严格遵守矿井的相关规章制度，履行合同约定条款。4.财务科建立用户货款余额预警机制，当出现预警时，负责联系用户缴纳货款，预警情况要及时向地销管理办公室报备。（三）考核管理1.洗矸销售量统计、化验数据每天在工作群发布，未发布的对责任人扣减薪酬100元/次;发布内容不全面的对责任人扣减薪酬100元/次;洗矸销售统计、化验数据等有关报表每月4日前报送至企管科，报送不及时的，对责任单位负责人及责任人各扣减薪酬100元/日，每晚一天，翻倍考核。2.财务科确保客户账户余额充足，如因资金不足未及时进行预警的，对单位负责人和相关责任人分别扣减薪酬200元/次和100元/次;由销售办公室牵头，组织成员单位开展货款追缴工作。3.选煤厂确保901洗矸皮带正常运转，因901皮带故障影响矸石销售对单位负责人按照一小时100元扣减薪酬，超过1小时按每小时翻倍处理。4.保卫科应加强洗矸计量设备、运输车辆、监控设备的监管，若监管不到位对单位负责人及相关人员扣减薪酬100元/次。5.各科室要积极配合，凡是对工作推诿扯皮造成销售相关事宜滞后的，对相关责任人扣减薪酬100元/次。6.洗矸销售过程中，出现其他违规违纪等现象，由监察科按照相关规定进行责任追究。

4.促进煤矸石综合利用及销售的建议

4.1加强顶层设计，统筹煤矸石综合利用项目的规划

建议充分发挥规划的顶层设计和引导作用，加强煤炭依赖型城市和大型煤炭企业对煤矸石综合利用项目的统筹布局。根据地方产业发展目标统筹调配煤矸石资源，构建煤矸石综合利用和销售的项目链，引导矸石综合利用产业健康有序发展。

4.2建立产品标准化和绿色采购等制度，解决综合利用产品销售难的问题

建立健全综合利用产品标准，强化煤矸石技术标准引领，从根本上消除消费市场低煤矸石产品安全性的顾虑，提高其市场认可度。建立绿色采购制度，地方政府在采购中优先选用符合标准的产品，如鼓励生态文化旅游产业等项目在建设中优先选用符合相关标准的新型煤矸石建材产品；鼓励矿上企业在充填采矿法中优先选用煤矸石充填材料，包括充填胶凝材料、充填骨料等。

4.3精准施策，提高资源能源利用效率与行业低碳绿色发展水平

煤矸石综合利用产品可替代一次性建材资源，减少煤炭的开采和使用量，具有节约资源和降低碳排放的综合效应。

5.实施效果

创新构建“3211”矸石销售管理机制，完善了矿井销售工作的各项内容，保障了矿井安全生产平稳，各项考核任务指标得以顺利完成，2022年矸石销售实现利润450万元，2021年利润409.1万元，同比增加10%；同时提高了各职能部门管理意识和管理水平，通过开展动态监管，实现销售工作有序开展，确保了“3211”矸石销售管理机制的稳定运行和质量；不断挖掘潜在客户，密切联系客户，实现与销售客户面对面沟通。

随着煤矸石综合利用产品在建材领域的应用占比提高，市场需求持续释放，销售渠道会逐步扩大，矿井矸石销售将实现效益最大化。

参考文献

[1]周峻.精益化管理在国有煤炭企业管理的创新应用[J].现代工业经济和信息化，2022，12（11）：172-173.

[2]王正义.浅析提高现代煤矿企业经济效益宏观对策[J].财经界，2018（06）：60.

作者简介：李增，男，1980-，汉族，河南省焦作市，本科，中级经济师，主要从事煤炭管理工作。