【摘要】本文以某水果超市为例，依据理论联系实际，以市场营销策略为方向，结合4P营销组合策略应用SWOT理论，从宏观环境、竞争环境、顾客需求和内部环境对某水果超市现状进行分析，指出其营销主要问题及其产生原因，最后依据分析结果，对某水果超市提出相应营销策略和保障措施。有效实施营销策略，提高企业核心竞争力的直接手段。本文针对某水果超市的价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略进行相应分析，提出合理的营销策略建议进行改善，找到最适合超市发展的方向。

【关键词】某水果超市；4P理论；营销策略；改进意见

一、绪论

（一）选题背景

我国现在的形式表明，水果超市是现在农业产业主要的经营模式。但近几年大型连锁超市不断兴起，水果超市竞争日益激烈，在如此激烈的市场竞争条件下利用合理的营销组合策略提高企业竞争实力尤为关键。

（二）研究意义

本论文旨在结合某水果超市的市场定位，进行市场分析，发现企业存在的不足，并进行营销组合策略改善，并开展推广活动宣传，扩大某水果超市品牌知名度，提高市场占有率，抢占行业主要位置。

二、市场营销相关理论

（一）4P营销组合策略

4P营销组合的具体内容介绍：产品（Product），即自己的产品有个性特点，主要看中功能开发。价格 （Price），不同的市场定位采取的价格策略是不同的，价格制定要结合企业的市场定位和企业的品牌战略，主要是突出品牌的含金量。分销 （Place），经销商的培养和销售网络的建设都是企业非常重视的，企业并不是直接与消费者联系而是通过分销商的连接达成企业和消费者联系的桥梁。促销（Promotion），企业最重视的是通过改变销售方式来吸引消费者，通过短期的手段方式（如优惠活动等）促进消费者消费的增加，通过各种方式吸引更多的消费者。

（二）PEST分析

PEST分析理论，主要包括四个因素即政治法律因素，经济因素，社会因素和技术因素，我们在分析一个经营企业所面临的宏观环状况时通常采用的就是这四个因素来进行分析。

（三）SWOT分析

所谓SWOT分析，是根据内外部竞争环境和竞争条件，通过调查，列出与研究对象密切相关的各种主要的内部优势、劣势和外部机会和威胁，并以矩阵形式排列，然后运用系统分析的思想对各种因素进行匹配分析，从中得出一系列相应的结论，得出的结论往往具有一定的决策性。

三、某水果超市营销策略研究

（一）宏观环境分析

1.政治法律环境分析

水果产业的迅猛发展一跃成为整个食品行业的领军人物。随着人们绿色、均衡、健康意识的提高，水果业发展迅速。随着水果业的发展显著，政府部门对水果行业的发展给予高度支持，使其发展变得越来越稳固。

2.经济环境分析

某市经济总量持续增长，某全市实现地区成产总值463.2亿，现在居民人均可支配收入达到9981元，农民人均纯收入可达4165元，某市居民消费水平的提高为某市水果行业市场需求提供经济基础。

3.社会文化环境分析

（1）人口构成从水果消费者总体来看，儿童、女性、老年人更偏爱消费水果。（2）地理因素中国的地理条件极其丰富适合多种水果生存，水果资源在中国是非常丰富的。（3）生态保护随着可持续发展走近我们的生活，人们意识到保护环境的重要性，“无公害水果”“有机水果”越来越多的被人们接受。

4.技术环境分析

应用媒体，广告等多媒体手段来对企业进行宣传。各种先进技术都有在水果超市展现。包括先进的收银设备，监控设备各种电子产品的使用都是有效提高工作效率的有力工具。而且水果作为对时间要求极为严格的产品，近年来的物流产业也是对水果产业的发展提供了有力支持。水果行业还引进ERP、OA、EAP等系统，优化信息化管理施工环节，提高了行业效率。

（二）SWOT分析

1.优势

某水果超市拥有种类繁多的水果，包括各种节令水果、进口水果、果篮等新鲜健康的水果供应。现在还推出减肥必备的水果捞，可以让消费者选择自己喜欢的水果进行搭配，这样满足顾客需求还不会导致浪费。按照分量分为大中小型顾客可根据自己所需的购买量随意挑选，价格设置合理，一般在普通家庭的能力承范围内。并且某水果超市位置优越，处于某各大学附近大学生是城市消费群体的主要输出。每个学校上万的人口量对水果的需求更是极其庞大的。距离居民楼也很近，普遍是在大量消费者聚集的地方开店。在此之上超市的服务人员服务比较周到热情。店内人员对水果都会有基本的认识和了解，可以帮助不会挑选水果的消费者，不会耽误消费者过长的时间。

水果属于快速、大量消费品，对于任何年龄段都是适用甚至不可或缺的食物。随着时代的发展现在对水果的需求越来越大，在未来水果行业也是非常可观的。超市舒心雅致的购物环境完美贴合现代消费者的消费心理，让消费者在超市购物时能有良好的购物体验。

2.劣势

某水果超市虽占据很多有利条件并且营销水平有所提高，但是在经营方式、经营理念、经营规模的选择上仍存在很多问题。

第一个问题就是产品分类不明确，出现一定程度的混乱局面。由于店内东西繁多，水果摆放不够整洁，水果种类分配不明确导致顾客不方便挑选，很多水果没有进行及时挑拣更新，在消费者购买时出现损坏或者出现腐烂的水果大大降低顾客购买欲。

第二个问题就是很多水果不会受到大众消费者喜爱。例如很多高价水果不是一般消费家庭可以承担的费用，就会导致销售量惨淡。但是部分消费者的消费需求也应得到满足，就是出现供过于求出现成本浪费的情况。

第三个问题就是水果运输和存储的高要求问题。水果类商品大多具有易腐、易烂的特点，所以他对仓储、配送环节的技术要求较高，这也是顾客比较关心的问题之一。现在的冷链物流、冷库技术还需进一步完善，并且由于消耗巨大的人力资源，提高了物流及仓储的成本，这是发展缓慢的主要因素。

3.机会

现在消费者生活品质明显提高，人们的消费观念和饮食观念也发生改变。快速的经济发展促进水果超市的经营消费的发展，同时为水果行业的发展提供更多的空间和政策。养生热潮的兴起水果成为餐前餐后，闲暇时光桌上必不可少的一部分，刺激消费并且成为消费者一直坚持的消费习惯。

连锁超市是现在市场出现的一种新型的行业模式，正日益占据路边摊、街边店等传统业态的地位，连锁经营的模式渐渐展示出自己的优势及良好的发展前景，对很多方面都产生良好的效果。随着中国加入WTO，零售市场将出现前所未有机会的激烈竞争。面对严峻形势，加快发展我国连锁经营，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化和现代化程度，适应入世新形势，将发挥极其重要的作用，促进国民经济健康发展。

目前，中国政府已决定把发展连锁经营作为商业发展的主要阵地。到“十五”计划末，我国连锁店数量将达到10万家，销售额将达到7000亿元，培育5至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团。

4.威胁

现在水果行业前景广阔但是随之而来的就是激烈的竞争，在如此激烈的竞争下想要独善其身，稳定发展是非常困难的事。而且某水果超市进入市场较晚与早起占据市场的水果超市相比没有优势。例如大润发、百果园、新玛特等都是在某建立较早的超市，并且收获了一大批忠实顾客。其他企业较完善的市场机制对某来说都是很大的冲击。

如此竞争激烈的市场状态下，其他周边的水果超市非常有可能会增大自己的经营范围，有一些流动摊点占据了一部分市场份额，如果他们完善经营模式和改进经营手段，并且增加水果种类，那么对企业的销售额会产生无法估计的影响。而且随着现在居民胜过水平得到进一步改善，消费者对水果质量的要求是非常严格的，保证水果的新鲜程度是主要问题。

四、某水果超市营销现状及问题

（一）某水果超市营销现状分析

企业简介。某水果超市是一家连锁企业。企业核心思想是以消费者为主，为消费者提供优质产品，高质量服务，希望消费者在购买产品的过程中有良好的体验。企业采取自营和直接采购的方式进行产品销售。某水果超市一直秉承顾客至上的理念公司并贯彻到每一个员工工作上。超市是用优质产品吸引顾客，用真诚服务打动顾客。

（二）某水果超市营销策略存在的问题

1.市场定位模糊

模糊的市场地位会使企业失去发展方向，没有明确的目标，没有固定的目标消费群体，在这种混乱的情况下长此以往会慢慢迷失自己走向衰亡。确定自己的定位，选择合适的目标群体针对消费群体开展营销会省去很多多余的麻烦和成本的损耗。

2.品牌知名度不足

作为后起之秀的某水果超市目前的品牌知名度远远达不到消费者熟知的地步。品牌知名度高的企业能够吸引更多的消费者消费，甚至拉动周边的市场经济。而某水果超市现在的品牌知名度没有打开，直接影响超市的经营发展。

3.价格定位不明确

某水果超市由于水果种类及产品繁多，价格定位不明确，价格差距悬殊。不符合消费者的消费需求。过高价格的水果不能受到大众消费者的认可，会导致商品滞销致使成本增大，损耗严重。过低价的产品会遭受消费者怀疑产品质量有问题，销售情况仍不可观。

4.渠道方式单一

某现在仅仅依靠门店销售无法满足消费者的购买需求，只能是吸引时间充足的老人或者全职妈妈等人群。数字化智能化的时代下生活的我们，手机、电脑、iPad成为生活必需品，手机不离身是现在大众的普遍现象。

5.营销推广力度低

营销推广就是打开市场的敲门砖，从无人问津到爆满经营是有推广过程从中推动的，而现在某水果超市就缺少这种思想。一直按照传统的营销经营方式已经无法立足于当今市场了。在激烈的市场竞争环境下，充分使用推广宣传是企业取胜的利器。

五、某水果超市的营销策略建议

（一）明确某水果超市市场定位

1.市场细分

现在水果市场庞大，随着消费水平的提高，各家庭购买水果的数量和频率也是不断增大。80%的三口之家月购买水果的消费金额达到600元左右。

2.目标市场

企业在充分了解并进行合理估计各细分市场对客户的吸引力来进行目标市场的选择的，根据自身情况选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场应该是能够创造最大客户价值并维持一段时间的细分市场。

（二）完善某水果超市4P营销策略

1.产品策略

产品组合策略：根据消费者进行细分，对产品组合进行详细分类，找到自己的网站的特色，推出新颖有创意的方案，主要按照以下分类标准：（1）按瓜果类型分类：按新鲜水果，果干，营养成分，颜色可组合搭配，也可单独一种水果；按月（季节）提供鲜果；按品质提供，例如：精品水果等。（2）按包装分类：水果果篮、精美礼盒、水果保鲜袋等。（3）按礼品用途分类。（4）按客户分类：比如普通居民消费者、商业批发客户、会员客户等。

2.价格策略

（1）特价销售特价销售是很多连锁企业惯用的一种价格策略，通过特价销售招揽一大批消费者，这是平价模式企业的展示方式。（2）平价销售平价销售的方式就是将整个水果超市的产品平价出售或者将某一个分类产品进行折价销售，其价格应该比市场价低10%。

3.渠道策略

以客户为导向的多渠道战略为公司带来了效率和效益。从客户服务的方式上，我们可以看到网站采取的多渠道策略。例如，订单跟踪方法包括在线订单、电子邮件订单、传真订单、水果店（实体）订单、果园销售（实体）等。此外，从物流配送模式可以看出，公司的销售遍布全国。物流配送模式包括实体店提货、公司自有物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流。支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。

4.促销策略

（1）实行累计积分制可以积分兑奖或者购物抵扣费用等。（2）对会员实行折扣价格在会员日或者平时的节日可以享有专属折扣优惠。（3）获得门店的各种优惠服务。除此之外可以应用现在的网络广告，多媒体进行推广。

六、结论

本论文的营销策略是我个人针对某水果超市的现状和不足提出的改进意见，希望对该公司市场营销策略改进有一定的实际意义。

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