摘要：房地产的市场定位和营销策略都是企业产品制造和经营的重要环节，与开发商的权益息息相关。因此，开发商需要明确市场定位和销售的基本原则，定位和开发过程中存在的问题，并制定相应的战略规划和实施。本文主要研究房地产开发企业的市场定位和营销策略。

关键词：房地产业；市场定位；营销策略

1.房地产项目的市场定位原则

1.1符合企业发展策略的基本原理

市场定位与发展战略并不冲突。只有把市场定位和发展战略结合起来，才能充分发挥发展战略的作用。同时定位与战略相结合，使企业后续产品有良好的发展势头，从而使企业自身获得长远发展[1]。企业的发展战略涉及到很多方面，包括经营、管理、品牌建设等，这些都是符合市场需求的。

1.2节约的原理

市场的定位必须遵循经济的原理，既要考虑到产品的价值，又要考虑到产品的性价比，销售的定价，以及在生产和运营过程中可能出现的资金问题。

1.3自适应原理

要实现自适应，就要有很大的针对性，这样的物业在市场上才会有很大的市场，否则只能卖出去。要符合当地房地产市场的整体情况，要符合我国房地产市场的各级规范，要符合对财务和购买力指标进行评估，还要根据企业的发展状况和自身的经营环境等因素进行评估。

2.房地产项目的定位分析方法

2.1市场分析法

市场分析方法用于分析房地产的市场位置，即从宏观和微观两个角度进行市场研究，收集、整合和分析与房地产相关的各种数据，从而确定房地产的位置。

2.2根据顾客需要分析法

顾客需求定位是以顾客需求为中心的定位分析方法，即根据消费者的购买能力、购买倾向、消费偏好等实际情况，设计出适合其需求的个性化产品。

2.3工程的SWOT分析法

该方法在房地产开发项目中得到了广泛的应用，简单实用[2]。从项目的优势、劣势、机会和威胁出发，把握项目发展中的优势和劣势，从而正确把握项目的发展方向。

3.房地产项目市场定位分析

3.1产品定位

（1）地理位置

在交通方面，现在送孩子上学是一件家庭大事，成年人要工作，所以交通非常重要。与此同时，人们也非常关注网络的流畅性。很多人热衷于网购，对快递的需求很大，但会受到车流量、道路宽度等诸多方面的阻碍。因此，地理位置对于房地产项目的市场定位非常重要。

（2）充分运用USP原则

与其他行业类似，无论竞争多么激烈，开发者都会将自己的产品与市场的需求相结合，以确保自己的产品在市场上占有一席之地。但是，企业在打造自己的产品时，不能盲目创造。尽一切可能引起别人的注意。如果产品有很多卖点，会增加产品的成本。

（3）定价

市场定位的内容包括：高价、低价、中价。房地产开发在定价上有一定的特点，在市场上的定价有高有低。从价格高的角度来看，投资可以很快收回。然而，那些买房的人想要增加他们的房地产的价值。很多房地产项目受到房价的影响，销售难度越来越大。

3.2企业定位

（1）客户基础选择

根据客户的实际情况，从经济、家庭构成等方面对客户进行筛选和分类，确定哪些客户可以买卖，从而获得最大的利益，从而发展和完善企业的业务。

（2）形象定位

我们在销售房地产的时候，经常会听到客户的抱怨，所以要把传统的房地产概念传递给客户是非常困难的。我们不能简单地说这是一个居民区。要树立自己的品牌，在房子和地产的品质上做到最好。[3]在企业中，通过相互的沟通和交流，确立了企业的市场观念，形成了统一的价值和宗旨。在各种形式的广告中，树立了品牌的概念，形成了企业文化和品牌，顾客决定了购物的方向，从而大大提升了企业形象。

4.房地产项目营销战略的确定

4.1营销战略应立足于顾客与市场需求

在房地产开发中，首先要确定的是客户和市场需求。每个物业都有自己的特点，并根据客户需求，分别开发相应的产品和营销模式。在确定目标客户时，要注意特定的产品是否适合特定的人群。根据不同人群的年龄、职业、需求、心理、购买目的、教育程度等因素进行营销推广。因此，要想抓住客户，把握客户的需求，从客户调查数据中发现问题，并制定对策。房地产开发战略通常是在安全的前提下制定的，以区域内的主要客户为目标。首先寻求数量，保证现金流，然后以项目质量为基础实现产品落地，最后实现盈利。针对房地产行业存在的不确定因素，建议在发展过程中注意风险管理，迎合本地大客户的需求，打造更好的产品，适当提升品牌的品牌和品位，保证未来发展[4]有很大的灵活性。项目以城市交通和居住为支撑，突出市场相关差异;以品质形象进入市场，专注产品质量，打造小众导向产品。同时，在保证资金流动的前提下，提升项目形象和档次，实现品牌落地;在发展过程中，通过形成增值高价值，根据市场需求，在发展过程中，留出一定的溢价。

4.2从整体角度制定市场战略

企业制定市场战略必须有系统的思维方式。制定和执行的每一步都会对整个市场战略产生变化和影响。在制定下一阶段的营销策略时，应充分考虑前一阶段营销策略的影响，并根据其前提条件制定可行的方案。每个环节都是相连的，没有人是孤独的。一个好的市场规划和执行，必须从大局出发，尽可能全面。在规划时，要根据各种因素确定相应的权重，但要综合考虑。只有合理分配各个因素的权重，综合思考，才能实现市场的整体目标。

4.3营销计划与销售密切配合

营销计划是最终的营销计划，可以检验一切的可预见性。因此，在整体规划中，应将营销纳入整体规划。该方案旨在促进项目交易，优化项目商标。提升策划在项目营销中的作用，需要注重营销策略的反馈，以及对营销策略策划的理解与配合。

5.房地产项目的市场位置与营销战略问题分析

把市场定位与营销战略视为一个整体，存在五大问题：

5.1对产品的定位不够精确

其自身的特点和特殊性能，其在价格或折扣上的优势，以及其产品的售后服务，都要有明确的定位，让大众感受到它的独特。即使它很普通，没有什么特别之处，它也需要是值得的。这种能够满足消费者心理需求的精准定位，将其推向大众，在大众心中树立良好的品牌。然而，在现实生活中，很多开发商在广告策划时并没有进行准确的定位，有的只是为了吸引客户的注意力，而广告口号与真实位置并不一致。在这种情况下，客户将不得不将其与其他产品存储在一起。

5.2经营不规范

如果我们想要做出适合市场的产品，就需要与客户保持密切的沟通，掌握客户的心理和消费，才能做出真正适合客户的产品。在现实生活中，开发人员通常处于高位，无法做好一般客户，无法充分利用客户信息，无法及时跟踪客户的心态。由于消费者无法准确把握房地产的市场位置，而开发商又无法在第一时间获得信息，造成了滞后于市场的特点。

5.3营销工作不规范

在客户资源管理方面，在营销策略的实施中，我们经常会遇到各种各样的客户，最终的销售结果往往与咨询的数量不一致。但是没有做过生意的人是和企业有联系的，所以企业对他们有一定的了解。只要企业能够抓住这个机遇，真诚地发展自己的业务，就会越来越好[5]。但在现实生活中，由于营销过程的管理还不规范，相关部门没有对其进行系统的梳理、分析和存储。

5.4市场的位置

有的开发商认为产品的尺寸是最好的，内部设备和一些地方都符合施工标准，但缺少人性化。中国人比较注重人情，也认为远亲不如近邻。

5.5缺少策略计划

营销战略要与市场定位、市场整体情况和发展的战略目的等各方面紧密联系起来，同时也要考虑到各种影响因素。虽然营销策略已经非常成熟，但还不能很好地满足实际需要。

6.房地产项目市场战略

6.1打造与众不同的营销特色

在房地产市场销售中，要充分利用自身优势，发掘自身特点，形成自己独特的销售策略，才能取得更好的效果。在房地产市场中，我们要做的就是把握自己的特点，打造独特的销售选题。首先，要做好房地产品牌销售工作。基于大众消费心理，做一个好品牌，做一个值得信赖的人。此外，我们还可以利用物业的绿化销售和花园的绿化来获得广大客户。因此，“绿色”一直是市场上的重要话题;房地产的文化价值也可以作为营销的目标，可以毗邻历史遗迹，增强其人文内涵，提升其品牌形象。市场的销售方式有很多种，但最重要的是要把握好产品的特点，能够吸引目标人群。

6.2市场定价的合理性和灵活性

6.2.1房地产价格根据商品价格确定

在房地产交易中，房价一直是人们关注的焦点，而在市场条件的作用下，房地产的价格更容易被公众所接受，从而为开发商在房地产行业中树立良好的品牌，树立良好的口碑，这是房地产行业发展的关键。

6.2.2销售时要灵活定价

在激烈的市场环境中，必须制定相应的价格政策，以应对各种竞争。根据我们自身的发展特点，在房地产促销中，要从低到高，再从高到高，再到高，最后到低价，以达到销售量和利润的最大化。

6.2.3价格上采用折扣法

这种方式可以获得客户的青睐，并以一定的让步来赢得客户的青睐;根据时间差来确定产品的价格，限制时间，使产品以较低的价格出售，从而实现产品的销售;还可以采用联合定价模式，将不同但有关联的房地产商品组合起来，以较低的价格出售，从而提高消费者的购买力，实现销售。

6.2.4根据房地产的价格差异进行营销

通过对楼盘的地理位置、区位、周边环境、交通等因素进行分类，可以吸引不同客户[6]。房价是调控的杠杆，在营销中，它可以主动面对各种问题，并在营销中进行各种调整，以达到更好的效果。

6.3拓展市场渠道

首先就是企业自己的营销，然后就是企业内部的营销，在这个渠道下，要加强营销人才的培养，比如，在做楼盘营销时，要主动向销售者传授关于房产的基础常识，以及如何提高和引导他们的工作，从而建立起一套有能力的营销队伍。随着互联网的飞速发展，网上营销已经是目前最有发展前景的一种新型的营销手段，各家房产企业都在网上大力宣传自己的商品，提供丰富的图像，让顾客对自己的商品有了更多的了解。

6.4加强广告推广

加强房地产项目的宣传，用不同形式的促销来吸引客户，这样才能充分增加商品的销售量。在推广中，我们要有各种各样的方法。在推广中要不断地进行创意，而广告就是一种很好的宣传，用一个大的品牌来吸引眼球，来展示楼盘的卖点，让大家都知道产品。其次，利用各类电视媒体进行广告、摄影等形式的广告宣传。通过多种形式的房地产广告，从而达到房地产的销售效果。

7.结束语

以房地产开发项目的市场定位为例，其特点明显、逻辑性强、科学性强、科学性强等。根据企业的实际情况和需求，通过对目标市场的定位和定性分析，找出差异和特点，从而确定具有一定可操作性的目标市场。房地产企业只有采取合理的定位和营销策略，积极打造自己的品牌，才能在未来的发展过程中立于不败之地。

参考文献：

[1]丁纪平. 房地产项目的市场定位和营销策略研究[J]. 中小企业管理与科技，2011（13）：62.

[2]李海晖. 住宅房地产项目的市场定位和营销策略研究——鲁信长春花园项目案例分析[D]. 天津：南开大学，2007.

[3]胡任希. A房地产公司B项目的市场定位分析及营销策略研究[D]. 重庆：重庆大学，2013.

[4]潘雅娜. 房地产项目的市场定位及营销策略探讨[J]. 房地产导刊，2018（35）：21.

[5]董玥玥，周长荣. 房地产项目的市场定位及营销策略探讨[J]. 时代金融（中旬），2018（3）：276，282.

[6]杨春明. 房地产项目营销目标市场的选择与定位[J]. 现代营销，2017（8）：76.