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【摘要】 随着我们国家美丽乡村建设，扶贫乡村工作的大力推进，乡村道路，乡村环境，少数民族风情等被越来越多的消费人群所接受，也形成了人们喜爱的“打卡地”。服务特色鲜明，自然环境清丽的特色乡村将会吸引更多的旅游者进入。加上“互联网+”的迅速发展，越来越多的“旅游+”新型服务形式油然而生，而“瑶+”美食烹饪培训产业的出现实际上也是一种基于乡村的旅游活动，通过将旅游产业引入乡村，有利于进一步的开拓乡村旅游深度，同时也使得餐饮、休闲、体验、民族文化等得以融合发展与传播。

【关键词】 互联网+;营销策略;SWOT分析;湖南省江华瑶族自治县

一、项目概述

（一）项目简介

快节奏的现代生活压力下使得人们身心疲惫，而回归乡村环境，体验乡村田园活动，可以唤醒人们的乡村情节，使人回归自然。让人有慢下来的生活情调。故而提出了基于乡村的旅游活动的“瑶+”美食烹饪培训产业，旨在令对民族地区美食感兴趣的旅游者以及具有充分的时间和自由支配收入的人们，通过开设美食教学、田园采摘、生活Vlog等活动来满足不同旅游者的旅游需求。

另外，企业会与农家乐、旅行社、旅游博主、企业单位等进行合作，以此产生更多的市场机会，使得营销渠道更加多元化，增加资金链来源。加上企业落户于近乡村地区，靠近原材料供应地，可以打包低价购入，降低材料的运输成本和购入成本，故使得在购买链上减少成本投入。由此在民族地区开设民族特色美食烹饪培训公司符合“旅游+”的新型服务形式，也进一步的助力开拓乡村旅游的深度，同时将餐饮、休闲、体验、民族文化等得以融合发展与传播。

（二）项目选址

江华位于湖南省正南端，南岭北麓，湘桂粤三省（区）结合部。总面积3248平方公里，总人口53.4万，是以瑶族为主、以壮族、汉族、苗族等十余个民族为辅聚居的少数民族自治县，是全国瑶族人口最多、面积最大的瑶族自治县，被誉为“神州瑶都”。江华旅游资源十分丰富，瑶风淳朴，风情浓郁，有以长鼓舞和盘王大歌为代表的歌舞文化，以龙犬图腾为代表的宗教信仰文化，以盘王节为代表的节庆文化，以吊脚楼为代表的居住文化，以瑶家十八酿为代表的饮食文化，以“坐歌堂”为代表的瑶族婚嫁文化。所以项目选址落户该地，必将能带动江华瑶族地区新一波的旅游发展高潮。

二、项目市场分析

（一）市场定位

“瑶+”美食烹饪培训公司立足于民族地区，以民族地区特色美食为核心，是有别于各大菜系更为细致、更为小众的服务，制作民族菜肴、取材等体验活动强调在体验、学习的过程。

（二）市场环境分析——基于PEST一般环境分析

1.政治因素

政府的政治影响伴随着企业发展的全部阶段，并以各种各样的方式影响旅游企业的经营和旅游者的决策，结合我们开设民族美食烹饪培训公司，我们得出下述几个重要因素。

（1）法律法规下的影响。设立“瑶+”美食烹饪培训公司是一个餐饮性质的培训公司，在创立以及经营管理上需要参照许多相关营业的法律法规，进而对于开设民族地区特色烹饪培训公司这个旅游企业十分重要。

（2）旅游政策。2017年中央一号文件，利用“旅游+”、“生态+”等模式，推进农业、林业与旅游、教育、文化、康养等产业深度融合;2018年中央一号文件，提出实施休闲农业和乡村旅游精品工程，积极开发观光农业、游憩休闲、健康养生、生态教育等服务;2019年中央一号文件，发展休闲旅游、餐饮民宿、文化体验等乡村新型服务业 。由此开设“瑶+”美食烹饪培训公司符合“旅游+”、开拓乡村旅游的深度、也将餐饮、休闲、体验等新型服务业进行扩展。

（3）营商环境，政府办事效率。政府的营商环境、办事效率对于企业的开设及运营产生重要影响，政府积极营造优良的营商环境、提高办事效率是对于企业的发展产生积极作用，否则会在一定程度上给与企业一定发展的阻碍。

2.经济因素

（1）靠近原材料，成本低。立足于近乡村地区，靠近原材料供应地，在其成本中，运输成本得以降低。同时，由于对材料的需求大，可以打包低价购入，在购买链上减少成本投入。

（2）农家乐、旅行社影响。与农家乐、旅行社合作挂钩，产生更多市场机会，随之营销成本增加。与农家乐、旅行社进行合作，使得营销渠道拓宽，更加多元化，但其销售链上的节点更多，投入的营销成本也就更多。

（3）新媒体影响。互联网新媒体的发展，可使企业的旅游产品服务直接面向大众但由于企业前期影响力小，在市场上的吸引力不足，在此基础上需要借助一些具有粉丝流量的博主、网红，实现流量变现，因此会使得宣传成本上升。

（4）通货膨胀影响。近期大宗商品纷纷进入火热的增长，PPI的上涨最终会导向于CPI的增长，而单一的某项CPI降低只会在平均上拉低CPI的增长幅度，而不能减少大部分CPI在市场上发生的增长。近期走向于通胀的趋势，会导致用于生产活动的成本增加，影响企业在生产链上投入变化。

3.社会因素

（1）劳动力。由于文化知识和技能等方面的限制，很多民族地区的人们只能扎根于本民族地区去发展，很多都是无业状态，针对这个情况，那么企业就可以充分挖掘具有一定烹饪技艺、沟通交流较好能力的当地人才资源，一方面既给人们提供了就业机会，另一方面也为公司提供了民族美食烹饪技巧培训人员。其次，由于企业立足于“美食+旅游”的发展模式，而旅游企业具有很强的季节性，所以可以雇用大量的临时工，这就使得在劳动力在使用上具有很大的灵活性。

（2）消费群体。体验经济时代的到来，越来越多的旅游者更注重旅游的体验性，城市的需求已经不能使旅游者得到满足，加上民族风情旅游的差异化使得旅游者愿意为之进行旅游花销，所以对民族地区美食感兴趣的旅游者就成了这类市场的关注点。此外，具有充分的时间和可支配收入的人们会更注重高品质和服务性的体验旅游，即使这个项目不符合他们的需求，但是充足的时间和可支配收入也会让他们愿意尝试。

（3）社会稳定追求。民族地区由于思想因素的限制会对外来的文化产生抵制心理，但随着改革开放和城市化的进展，民族地区也逐渐变得越来越受关注，国家加大对民族地区的相关政策扶持使得民族地区呈现和谐稳定的发展局面。加上原先由于受信息传播的影响，人们对民族地区的概况一无所有，但随着互联网的快速发展，人们可以从各大媒体平台了解和认识到民族地区，这也就使得人们对民族地区充满了好奇心，进而有利于激发旅游动机。

（4）跨地区的文化挑战。各民族地区的文化都是不一样的，旅游企业的落户必然会带去一系列的现代文化，那么既要处理好落户范围内的文化关系，也要处理好与周边民族地区的文化关系，这关系到企业未来的客源市场与原材料供应、居民认同、招工等问题。

4.科技与创新因素

在移动互联网的时代背景下，用互联网思维、互联网工具、互联网传播方式，去改变、升级，才能让企业变得更有活力。因此我们大致从下述几个方面与互联网进行关联。

（1）新技术运用。利用跟拍技术，全程记录消费者的学习过程，为消费者保留回忆，将其制作成视频文件，完成旅游者对于追忆当时更多细节的需求。

（2）互联网的传播推广。利用当下流行的优惠券、拼手气红包、拼团、砍价、会员卡等营销工具，借助公众号、预约小程序、二维码扫码、海报分享、扫码下单等，通过各种各样的工具与渠道，吸引大量的顾客进行传播与分享。同时，借助活动的促销力度与优惠力度，吸引顾客到店消费。

（3） 互联网的沟通。运用其它平台的渠道进行宣传曝光品牌曝光度的同时，在条件许可的前提下，开始着力构建自己的公众号、小程序，建立自己的内容，以内容为核心形成自有的渠道进行与外界沟通交流。

（三）市场预测

餐饮市场是需求超过4万亿元的刚需市场，根据产经大数据电子商务平台“千数堂”的统计结果：2019年我国餐饮市场规模持续扩大，全行业收入46721亿元。对于年营业收入200万元以上，年末从业人数40人以上的大型餐饮企业来说，收入占比五年间从26.8%降至20.2%，说明中小餐饮企业的发展速度和规模有较大提升。在政策方面，国家通过减税降费、支持大众化餐饮的发展等措施使得餐饮行业转向内涵集约式发展。在行业竞争方面，欧睿数据显示，我国的餐饮行业大众消费长尾效应明显，给中小餐饮企业提供了发展空间。而民族餐饮企业是小众的，主阵地是获得更多的长尾效益下带来的经济效益。

（四）客户群体

通过市场环境分析，对民族美食制作有需求的群体客户不亚于以下几个群体：

1.具有学习制作民族美食动机的散客消费者

这类群体在市场上相对来说有一定的灵活性，但是他们团体规模比较小，基本上呈分散性消费，加上他们旅游活动的自由性，民族地区的旅游消费对他们来说具有一定的吸引力。

2.学生群体

学生群体一般是呈群体模式出游，由于现在学校课程活动的开放性，学生的综合素质能力也越来越得到重视，对于学生来说，这类产品的出现让学生一方面既能学到知识，又得到了放松，所以学生群体是该类旅游市场潜在的发展客群。

3.旅行社

一般来说，旅行社拥有大规模的客源和市场，可以给企业提供大量的消费者，通过与旅行社合作，能够为企业带来更多的客源，从而帮助企业打开市场，占据市场消费份额。

三、“瑶+”美食烹饪培训公司的SWOT分析及组合战略

通过前文对项目的一些市场分析，最后再利用SWOT进行外部环境分析，列举了项目实施可行性的重要因素，见表1所示：

经过优势、劣势、机会、威胁进行的匹配，再分别得出SO战略（依靠内部优势、利用外部机会）、WO战略（利用外部机会，弥补内部劣势）、ST战略（利用内部优势、规避外部威胁）、WT（减少内部劣势、规避外部威胁）战略。

（一）SO组合战略

SO战略为利用外显民族特色吸引客流，进而开展部分深层次民俗体验、合作渠道的拓宽（民俗、旅行社、新媒体）实现赢利点的增多、靠近原材料产地为开展体验活动增加可能。

（二）WO组合战略

WO战略为优化人才引进计划、提升企业品牌吸引了、深挖民族文化内涵，使体验活动和民俗特色相结合、通过合作方的宣传辅助，逐渐拉出一条品牌线。

（三）ST组合战略

ST战略为租种空闲土地，为自己提供部分原材料、与当地具有一定威望的人合作，对当地居民进行思想普及，提高其思想接受程度、企业利用多元化的盈利模式，丰富盈利点，降低部分“双低”产生的竞争压力。

（四）WT组合战略

WT战略为增强专业人才的培养及沟通，提高其沟通能力及思想接受程度、利用新媒体分流为品牌做出宣传，增加曝光度、提高文化利用层次，增强自身核心竞争力，使得在红海竞争中保持相对优势。

通过以上分析，我们可以看出，项目的发展还是具备比较大的发展潜力，加上现在国家政策的大力支持，相信在其引导下，江华瑶族自治县的民族旅游能更上一层楼。

四、营销战略

（一）产品战略

主要是依托江华市独具特色的瑶族民族文化，以本企业---美食烹饪机构为基础进行开发和创新，开展体验型旅游产品。塑造与网络文化上截然不同的环境氛围，充分展示有代表性的强烈特色的民族文化体验、美食制作品尝、民族服饰体验等活动，满足游客沉浸式与娱乐型需求。此类型的经营模式包括餐饮、住宿以及旅游者提供体验型的旅游项目，采用的是多样化市场战略。

（二）渠道合作战略

作为民族地区特色美食烹饪培训机构，为了能更好更快地打入市场、占领市场，本企业在渠道方面主要采用与旅行社、农家乐以及新媒体合作，不断优化企业的经营观念、企业识别系统、服务观念和经营策略，从而构成了庞大的渠道系统。拓宽合作者，能够给企业带来更多的利润获益，有有利于企业增强经营能力，其优势主要体现在：

1.降低采购成本

通过联购分销，统一采购，大批量订货，可以同规定的经销商签订长期合同，享受到相对较大的比例折扣;同时可以忽略中间商对其的牵制。

2.实行联合体的广告战略

企业具有统一的标志、名称及极致的服务，能够最直接地接触消费者。进行合作，能够使企业在多方面进行宣传，从而提高企业的知名度，吸引广大消费者，实现企业的经营标准化和模式化。

3.融资能力强

企业通过强强联合，能够促进企业内部的运作系统，从而增强企业的经营风险，也便于企业建立完善的信息网络，找到市场的敏感点，规避经营风险。

五、未来收益流

首先，与旅行社合作挂钩，将整个产品打包出售给旅行社，成为旅游路线上的节点，可使消费者进入。其次，将整个产品打包出售给社会分散的市场，产生更多市场机会，扩宽其销售渠道，销售链上的节点更多，消费者接触到的机会更多，消费的可能性增大。同时与农家乐双向合作，出售部分产品获利。最后，利用跟拍技术，全程记录消费者的学习过程，为消费者保留回忆，将其制作成视频文件，旅游者根据需要进行产品购买，推动盈利发生。

六、战略发展规划

根据项目发展规划，将企业未来发展战略作以下规划，如表2所示：

通过表格规划分析，可以看出，项目未来各方面发展规划势头良好，可行性分析令人可喜，便于企业在今后发展过程中参照该目标经营，帮助企业更快更好的融入市场，实现企业国际化经营目标。

七、总结

未来，随着中国乡村旅游发展迅速、乡村旅游的消费群体扩大，乡村旅游必然将会迎来新的发展高潮，而针对乡村旅游提出的一系列助力产业，在助力乡村振兴中扮演着重要的角色，提出打造江华瑶族自治县独具特色的美食烹饪机构，不仅仅是为该地区的乡村旅游发展提供建议，也利于为其他民族地区的旅游发展提供借鉴，使到乡村旅游的游客都能够在该旅游目的地体验到民族美食制作过程的乐趣，乘兴而来尽兴而归。

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基金：2022年西北民族大学大学生创新创业训练计划项目资助（项目编号：X202210742362）

作者简介：马青林，男，西北民族大学管理学院本科生，研究方向为旅游管理（校企合作）。