摘要：互联网时代，“网购”已经成了大众最为热衷的消费方式。目前现代网络营销为主题的市场已经对传统营销方式形成了一定的冲击，如果湄窖酒企业在此前提下可以更好的融入现代化市场的发展，让本企业占据更多的市场资源，吸引更多的忠诚客户，提升企业的品牌知名度，树立企业形象，提高经济效益。因此本文将以“互联网+”时代下湄窖酒企业的网络营销策略展开分析，研究互联网时代湄窖酒企业营销策略的转变。

关键词：互联网；湄窖酒；问题；策略

一、前言

贵州湄窖酒业有限公司位于素有“云贵小江南”之称的贵州省遵义市湄潭县内。贵州湄窖酒自建厂以来获得过各种国际、国内白酒奖项，在1988年的德国莱比锡国际博览会上，更是斩获白酒金奖，一时名声大起，盛名广传国内外，成为国际知名品牌。近几年，随着大数据、信息化时代的到来，互联网逐渐渗透到每一个角落，新业态“互联网+”的出现，给各行各业带来了新的营销模式。湄窖酒企业逐步顺应时代的发展，消费者的需求，抓住新机遇，转变发展战略和营销策略。

二、“互联网+”时代下湄窖酒企业电商发展现状

（一）新冠肺炎疫情对湄窖酒的冲击

随着新冠肺炎疫情的爆发，全球经济发展速度变缓，在一定程度上阻碍了湄窖酒的发展。例如，旅游业发展为湄窖酒提供了另一个销售渠道，企业通过与旅游景区、旅行社合作，向游客宣传并销售湄窖酒，可以说游客是湄窖酒主要消费人群之一，但旅游业是遭受疫情冲击最大的一个行业。受疫情影响多个旅游景区几乎没有游客光顾，湄窖酒企业只能改变营销策略，增加其他销售渠道。与传统渠道营销相比，电商销售受疫情的冲击要小很多，反而在疫情的影响下让电商平台更加规范化、专业化、官方化，加速了电商平台的发展。湄窖酒企业抓住机会，加大电商投入力度，增加合作经销商，让足不出户的消费者也能在网上购买到湄窖酒，留住忠诚客户，吸引新用户，填补部分线下销售额。

（二）国家政策影响湄窖酒电商发展

白酒具有其他饮品不具备的交际性，常用于国际国内交流会议、婚宴、聚会等大型场合，白酒高品质、保质期长等特质成为走亲访友最佳赠送的礼物。受疫情影响，国家不提倡甚至禁止聚会、酒会、婚宴等大型活动。国家对白酒管控也是越来越严，比如出台的限制“三公”经费、禁酒令、八项规定等政策。在这些因素的影响下，白酒行业产量总体呈现平稳下降的趋势，这也间接导致湄窖酒销售量减少。在乡村振兴背景下，湄潭政府在“十四五”开展的第一年，专门设立了白酒办公室，直接负责湄潭湄窖酒的发展，提出并实施了相关政策，将湄窖酒与湄潭支柱产业——茶产业相融合，研发出一款独特的茶香型白酒，以茶带酒，带动湄窖酒的发展，虽然在各大电商平台上购买湄窖酒的消费者不多，但消费者可以通过电商平台了解到湄窖酒企业生产的新品，提高信息的对称性，增加线下销售量。

（三）网购主力人群与湄窖酒主要购买人群年龄错位

在快餐时代，大部分人追求方便快捷、直观清晰的生活，电商的出现为消费者提供了一个产品种类多样、内容直观明了的购物平台。现如今网购主力军主要以年龄25—35岁之间的年轻消费者为主，而湄窖酒企业主要购买人群是35岁以上的男性客户、具有购买能力的精英阶层、个体经商户、酒商等。网购主力人群与湄窖酒的主要购买人群年龄间的错位，让湄窖酒电商发展起来很是困难。

（四）物流配送成本高

虽然电商入门门槛低、成本少，但对于贵州湄窖酒企业来说，想要运营好，就需要投入大笔资金。白酒的特性需要使用特殊的容器，易碎的容器需要投入更多的包装成本，防止运输途中有所损坏，还要在各大网点建造藏酒的仓库，与物流公司合作也要投入一笔资金，相比之下，线下直营要更有保障，成本更低，所以湄窖酒企业并没有将电商销售渠道作为首要营销方式。

三、“互联网+”时代下湄窖酒企业发展电商的机遇与挑战

（一）机遇

1.“互联网+”开辟新的电商时代

随着“互联网+”的到来，可能将会打破湄窖酒企业的传统商业规则和竞争格局，也将会推动流通使命、经营和流通组织的改变，让传统酒类的销售渠道能产生一个新的变化，更好的实现线上与线下的融合互动，并与之能够衍生出酒类发展电商的商业模式。同时，更大的影响在于过去被奉为经典和不容置疑的市场规则和管理模式也将可能会被打破，从本质上推动了湄窖酒企业发展电商的形成和发展。

2.抓住“十四五”发展规划的机遇

在“十四五”规划中，湄潭县委县政府把白酒产业作为“工业强县”的重要战略来抓，力争通过白酒振兴计划，促进白酒企业扩能升级，这也代表着贵州湄窖实施振兴工程是符合政策走向和市场期待的一大重要决策。湄窖酒企业电商也能通过这次机会，加快企业建设和发展的步伐，实现“还贵州一支名酒、还遵义一块名牌、还湄潭一个名企”的目标。

3.合作共赢，带动电商迈向新征程

近年来，白酒行业从传统的营销模式转换到互联网融合模式，白酒行业的竞争也越来越激烈，湄窖酒企业紧紧抓住品质提升、品牌塑造等方面，坚持以高品质高质量为核心，用心酿造出一壶好酒，这也正是与相合酒库“为了一口好酒”的初衷不谋而合。在2022年，中部糖酒会成为中南地区首个专业型酒水大展中，湄窖酒企业电商未来也可以借助中部糖酒平台找到更多的增长势能。未来进一步的行业协同整合，有利于提高湄窖酒企业电商发展的竞争力，促进湄窖酒企业电商发展的的持续良性循环，也将带动“互联网+”时代下湄窖酒企业发展电商的新征程。

（二）挑战

1.代替品多元化的发展

现如今，在消费的多元化趋势下，面临着洋酒、啤酒等一系列代替品的分流问题，导致湄窖酒企业客户群体流失情况越加严重。由于湄窖酒的消费分为淡旺季，因此在夏季湄窖酒就会容易被啤酒等其他饮品所替代。替代品的快速增长，使湄窖酒企业电商发展的生存空间受限。

2.酒类电商成本的快速上涨

在“9.21新规”的实施后，物流成本每吨的运费上升了15-20%，全网各网点对客户收取的快递费，在原有的价格基础上都进行了上调，还有市场上塑料、纸张等包装纸箱价格也快速上涨，并且各大快递公司在不同程度上缩紧了酒类的寄送工作，这对依赖于物流快递的电商来说造成了相应的影响，使得湄窖酒企业电商的发展受到了冲击。

3.国家政策对酒类的限制

在国家颁布限制三公经费、禁酒令等政策后，湄窖酒企业的关注度日渐下降，导致湄窖酒企业的整体需求增长缓慢，为了争夺有限的需求，市场上各企业进行着激烈的竞争。其中，茅台、五粮液等高端品牌又占据龙头地位，由此可见，湄窖酒企业发展电商的艰难处境可见一斑。

四、“互联网+”时代下湄窖酒企业电商存在的问题

目前，湄窖酒的电商运营模式尚在初试阶段，一些矛盾与问题在试水期斩露水面。

（一）与传统渠道销售的冲突问题

发展湄窖酒电商首先要思考的就是与传统渠道销售的冲突问题。电子商务的出现，推动了与传统渠道截然不同的全新销售渠道的出现。湄窖酒企业电商销售与传统渠道销售的矛盾主要集中在价格方面，这是所有白酒企业都面临的一大难题。为消化库存商品，电商往往会打“价格牌”，而酒厂为预防经销体系被扰乱，名酒的价格制定都遵循一定的原则。即使电商运营对湄窖企业产品本身以及后续延续产业起到基础作用，但是目前湄窖主要的营销渠道依然是依靠招商管理与市场监测。

（二）企业缺乏专业的网络营销人才

湄窖酒企业本身并未与线上营销直接挂钩，而是将其线上经营权承包出去，且没有相关工作人员与线上营销团队充分对接，线上营销的主动权缺失，再加上线上营销人员对产品缺乏有效的认识，导致湄窖酒悠久的发展历史和丰富的文化符号淹没在整齐划一的直播话术之中。这就意味着湄窖酒电商发展还需注重掌握直播主动权、重视平台网络营销、引进专业的网络营销人才等问题。

（三）网络平台建设相对滞后

随着新企业的不断出现，白酒市场竞争过大导致湄窖酒生存市场的萎缩，湄窖酒业进军电商时代，已经不可避免。由于缺乏经验，湄窖酒企业在开放电商这一板块的主动性不高，同中国酒类零售网站缺少战略合作，网络平台建设相对滞后。

（四）客户黏性较低，品牌忠诚度不高

在疫情的影响下，电商平台的发展规模扩大，发展速度更为瞩目。湄窖酒在进行网络营销的关键就是借助企业品牌魅力争取注意力资源，明确应如何获得客户持续性的关注和消费。传统销售渠道由于受到客情关系和地域环境等客观因素影响，客户黏性较高。但对于网络销售渠道来说，由于网络平台信息量爆炸，消费者接触的品牌较多较杂，消费者转换成本较低、替代性较强，客户的品牌忠诚度不高。

五、“互联网+”时代下湄窖酒企业发展电商的对策

（一）渠道融合：重组资源，嫁接电商基因

传统零售受限于地理及销售方式，经营艰难，传统电商用户增长以及红利正在萎缩，线上线下渠道融合是湄窖酒企业转型升级成功的重要手段。开展湄窖酒传统销售渠道与电商运营渠道融合经营模式的关键点在于立足线下，拓展线上。湄窖酒企业直接入驻电商与传统的省、市、区、层级代理经销商和零售店合作，利用新零售将传统渠道与电商渠道一体化，在商业运营方面从品牌方到经销渠道形成一个商业闭环。将原来传统渠道与电商渠道相互独立、相互冲突的状态转化为相互促进、彼此融合。

（二）人才培养：全面培养，打造网络营销型人才

网络营销没有门槛，更没有行业限制，这就象征着所有的行业企业都可以利用互联网打造高效营销模式，也意味着进入这一行业的人员具有培养成本低、良莠不齐的特点。作为企业整体营销战略的重要组成部分，网络营销人才的培养是湄窖酒企业发展电商模式的重要环节之一。对内，湄窖酒企业加强交流和研究，对本企业具有网络营销潜力的员工进行培训。对外，湄窖酒企业进行市场细化和分类研究，招收全能型、注重网络营销素养、熟练掌握分析客户数据的新进员工。注重考察员工的职业素养，重点培训相关人才，将人才缺失这一短板补齐。

（三）平台建设：优化结构功能

“互联网+”时代下，传统营销模式已无法满足市场用户的需求，转型、建设电商平台是必然趋势。但是大部分的企业转型仍然依赖技术外包、购买服务，提升企业网络营销平台建设的自主研发能力仍然是湄窖酒企业的缺口。湄窖酒网络平台的建设将基于大数据的管理，打破时间、空间的限制，建设线上线下完善的协同管理机制，通过问卷调查、质量检测、用户体验、售后服务等手段完善平台建设与服务，与客户实现数据共享，建设线上销售地图，实现湄窖酒企业融合盈利模式转型。

（四）客户培养：质量为王，树立客户思维

不论湄窖酒企业如何在策略、技术以及手段上创新，唯一不能改变的就是产品质量。由于线上销售渠道管理机制的缺失，部分不良商家利用数字化、碎片化的网络环境向用户售卖低品质甚至是掺水的假酒，破坏了湄窖酒企业数年来精心经营的品牌口碑，丢失部分忠诚客户。湄窖酒企业专注于提升白酒的质量品质、树立客户思维，收集客户反馈，提升湄窖酒的品牌价值，利用市场调查、大数据等技术手段精准定位受众人群，增加客户忠诚度，实现企业可持续发展。

六、结语

湄窖酒企业自成立以来一直采用传统的营销模式，影响了企业的进一步发展。随着“互联网+”的到来，湄窖酒企业传统的商业模式、产业价值链和竞争格局将被打破，整个湄窖酒企业催生出新的电商市场，带来新的发展机遇。湄窖酒企业在把握机遇的同时，也要科学的防范和规避所面临的风险。本文通过对湄窖酒企业网络营销策略的研究分析，找出了其中存在的问题，并对“互联网+”时代下湄窖酒企业电商发展进行了客观的对策分析。充分运用网络营销的优势、科学的理论知识，结合湄窖酒企业的自身情况，制定合理的网络营销推广策略，并借此拓宽湄窖酒企业的网络营销渠道，提高企业的品牌知名度，让企业占据更多的市场份额，实现湄窖酒企业的跨越式发展。

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