摘 要：价格策略是企业为了满足顾客需要和取得竞争优势，运用价格杠杆作用，刺激顾客购买，以获得最大经济效益的一种市场营销策略。它是一种主动的、有计划的、系统的竞争策略。基于此，本文简单讨论销售价格策略目的，深入探讨销售价格策略实施步骤和价格策略动态配置处理逻辑，以供参考。

关键词：动态配置；心理需求；竞争地位

前言：价格是一种商业行为，不同的企业、不同的客户，其价格策略也不尽相同。企业制定价格策略目的，是通过价格策略来实现企业经营目标，同时也是市场营销工作中的一个重要环节。为了确保企业经营目标的实现，企业必须根据自身经济实力、竞争状况和消费者心理等情况制定适合自己的价格策略。

1.销售价格策略目的

1.1使产品具有适当的竞争力

产品是市场竞争的产物，产品的质量、性能、效用和价格直接影响市场竞争。在市场上，产品质量好、性能好、效用好的产品容易引起消费者购买，反之则销售不佳。因此，企业在制定价格时要根据自身情况，避免盲目追求低价策略而造成产品质量下降，或者低价策略造成企业利润下降等现象。在价格制定中要考虑市场竞争状况和自身条件。例如某企业生产的空调产品，虽然质量好，但因价格高而难以与其他空调产品竞争。如果该企业以低于同类其他企业的价格销售空调，那么就会有更多的消费者购买该空调产品；如果该企业将价格定得过高，则会失去部分消费者；如果该企业不以低价策略销售空调，那么它的竞争对手就会大量涌入该市场，从而使其市场份额不断下降。因此，在价格制定中要考虑自身条件、竞争状况和消费者需求等情况，保证企业在激烈的市场竞争中生存下来。

1.2保证企业在市场中的竞争地位

企业制定价格策略，是为了使自己在市场中处于有利的地位。企业在市场中的竞争地位主要表现为市场占有率。要想拥有较高的市场占有率，企业就必须在价格上占据有利地位，以保证企业在市场中的竞争地位。为了保持较高的市场占有率，企业必须不断提高产品质量，降低产品成本，以最大限度地降低产品价格。在激烈的市场竞争中，只有不断提高产品质量和降低产品成本，才能提高企业的市场占有率和竞争力。同时，随着企业规模的不断扩大，要想扩大销售规模，就必须采用灵活的价格策略。在竞争中，如果企业采用较低的价格策略来争夺市场份额，就有可能使企业处于不利地位。如果采取较高的价格策略来占领市场份额，又有可能使企业面临被淘汰的危险。因此，为了保证企业在市场中竞争地位不被削弱，企业必须制定适合自身情况的价格策略。

2.销售价格策略实施步骤

2.1制定商品价格的目标

制定商品价格的目标，是指企业确定所要实现的销售利润指标，同时也是制定价格时必须考虑的一个因素。在市场竞争日益激烈的今天，企业必须清醒地认识到，提高销售利润是企业生存与发展的基础。要实现这一目标，需要从以下几个方面入手：以目标市场为依据，确定商品价格。只有了解了目标市场的需求与竞争状况，才能制定出科学合理的价格。根据商品特点确定合理价格。企业要根据自身的产品特点和销售对象来确定合理的价格水平。考虑企业产品结构和市场需求结构。制定商品价格时要考虑企业产品结构和市场需求结构，以利于企业营销策略和销售计划的制定和实施。以市场为导向，制定价格策略。价格是企业与消费者之间的桥梁，对产品进行合理的价格定位，有利于企业获得良好的销售业绩。但是，在制定价格时，企业必须以目标市场为导向，以目标市场的需求状况为依据，制定出科学合理的价格策略。在制定价格策略时，应从以下几个方面入手：了解和分析目标市场对产品的需求状况、竞争状况及未来的发展趋势，根据目标市场需求状况，确定企业产品所处的价格层次，根据目标市场对产品价格的承受能力，以及企业自身经济承受能力等因素考虑制定价格策略。例如，某家啤酒企业在制定啤酒价格时，就充分考虑到了国内和国际市场的需求状况以及未来发展趋势等因素。根据商品特点，制定价格目标。价格目标是在市场竞争日益激烈的情况下制定的，但并不是说企业要在价格上保持不变。不同产品的价格目标是不一样的。对于价格较低、市场占有率较高的产品，企业要有较高的利润目标，这样才能为企业赢得较好的声誉和市场份额；对于价格较高、市场占有率低的产品，企业要有较低的利润目标，以保证企业有一定利润，保证生产正常进行，对于价格适中，企业要有中等利润目标，以保证产品销量，对于价格偏高，企业要有较高的利润目标，以保证产品销量不下降，对于价格偏高、市场占有率高或价格偏低且具有一定规模、有一定品牌效应的产品，

2.2确定产品的成本

企业产品成本主要包括直接成本和间接成本。直接成本是指产品生产过程中发生的各项费用，如直接材料、直接人工、制造费用等。间接成本主要是指企业在生产经营活动中所发生的其他各项费用，如管理费用、财务费用等。在产品的成本构成中，直接成本和间接成本对产品定价有重要的影响。其中，直接成本是指企业生产产品所发生的各项费用，它包括厂房租金、工资、制造设备折旧等；间接成本是指企业在生产经营活动中所发生的各项费用，它包括原材料采购支出、商品运输费和包装费等。一般情况下，直接成本和间接成本的比例越大，产品定价就越低，反之，产品定价就越高。在产品生产过程中发生的各项费用中，只有生产人员工资是不能随意变动的。因为生产人员工资是固定不变的支出，而其他各项费用是变动的支出，如厂房租金、设备折旧费等。所以在产品定价时应尽量减少生产人员工资支出，但当产品需求旺盛时，为了达到刺激消费者购买的目的，就必须相应提高生产人员工资，如果需求不旺时，就可以适当减少生产人员工资。

2.3选择定价策略

产品的价格策略有四种类型：随行就市定价、目标利润定价、差别定价、成本加成定价。这种定价策略最容易被消费者接受。因为它能满足不同顾客的不同需要。企业要想成功地实施价格策略，就必须进行周密的市场调查，了解目标市场的消费者的心理需求，并根据这些需求特点确定合适的价格。企业可以通过市场调查来了解竞争对手的价格水平及其他相关信息。主要考虑以下因素：竞争对手的价格水平：竞争对手采用什么样的定价策略、他们有什么样的定价方法、他们制定价格时考虑了哪些因素。目标市场消费者的价格敏感程度：如果目标市场消费者对价格不太敏感，可以采用随行就市定价策略，即在保证质量和服务水平不变的前提下，降低价格；如果目标市场消费者对价格非常敏感，应采用差别定价策略，即在保证质量和服务水平不变的前提下，提高价格；如果目标市场消费者对价格非常敏感，则应采用成本加成定价策略。企业自身实力：企业资金状况、技术力量、营销网络及人员素质等。消费者心理因素：包括顾客对产品质量和服务质量是否满意[1]。

2.4制定销售价格

制定销售价格是企业在制定产品价格时必须考虑的重要问题。销售价格既要考虑企业的实际生产成本，也要考虑消费者的心理价值，还要考虑市场供求关系。企业应根据产品的具体特点和市场情况，采用最合适的定价方法，以达到吸引消费者购买，扩大销售，提高利润，促进企业发展的目的。此外，定价时还应注意以下几个问题：企业产品售价过高或过低都不利于企业发展。因此要根据企业自身的实际情况来制定。在制定价格时还要充分考虑国家政策、有关部门规定等因素。对于新产品或新技术等原因造成的产品价格过高或过低时，企业可采用试销方法来确定[2]。

3.价格策略动态配置处理逻辑

3.1配置参数

假设某一商品的销售价格策略规则为：在本平台上，消费者每购买一件商品，则根据该商品的市场价格计算出其对应的优惠幅度，并将此优惠幅度作为价格策略配置参数配置给该商品。那么这个价格策略配置参数主要由两部分组成：商家定价规则：商家在其平台上自行设定的商品的销售价格策略规则。比如，平台上有一个服装类的商品，在这个商品的销售过程中，根据消费者对该商品的需求程度和需求量，系统会自动对服装类商品按照不同的价格区间进行划分，然后系统会根据这些划分后的不同价格区间进行动态调整，最终得出一个由商家自己制定的价格策略。一个是商家自己根据市场行情和自身盈利情况来确定一个商品在本平台上不同价格区间中优惠幅度最高的销售价格区间，另一个是商家根据自身的经营状况来决定一个商品在本平台上不同价格区间中优惠幅度最低的销售价格区间。这里需要注意一点：商家如果在本平台上制定了不同的销售价格区间，则商家在该区间内制定销售价格时会按照上述两个标准进行动态调整。所以说，这里可以这样理解：如果把商家设定的不同价格区间看作是一种配置参数，那么可以将这个配置参数定义为一个配置参数。这里需要注意一点，这里定义了一个配置参数之后，商家在这个配置参数中所选择的优惠幅度是不变的。如果商家想要降低这个配置参数中优惠幅度最高的销售价格区间，则可以在这个配置参数中选择最低优惠幅度[3]。

3.2规则说明

价格策略动态配置处理逻辑的规则其实就是对价格策略的理解和使用，我们首先来看一下规则，价格策略是指在一段时间内，对某种商品的某个规格型号进行销售时所采用的价格范围。该规则分为两部分，第一部分为“价格范围”，第二部分为“是否提供”。其中“价格范围”是指以该规格型号的某个售价为基础，设置一个相对固定的售价区间，如果有需求的话可以增加或减少这个价格区间，而“是否提供”是指在这个固定的价格区间内是否提供该规格型号。其实最简单的处理方式就是对于商品“价格范围”进行调整，如果在某一个时间点上消费者有需求的话，可以增加或者减少这个价格区间，以满足消费者的需求[4]。

3.3参数传递

在实际工作中，如果一个商品的规格型号不止一个，那么参数传递时会面临这样一个问题：如果要将多个规格型号的价格进行动态配置，在配置参数时，需要将每个规格型号的价格传递给系统，而如果每一种规格型号只有一个，那么每个规格型号的价格都是只需要传递一次。这就需要使用到参数传递的方式。参数传递可以通过两种方式进行：参数传递并不是像上面提到的那样直接将各个规格型号的价格传递给系统，而是通过调用 API接口来实现。利用 API接口可以将不同规格型号的价格信息存储在数据库中，然后通过调用 API接口来获取相应的价格信息。这种方式就需要我们在数据库中设置参数的传递关系，可以根据需求设置。API接口：这种方式可以通过数据结构实现，但是也需要进行设置。API接口一般都是针对特定的业务场景设计的，因此在使用时要根据具体情况进行判断。通过这种方式可以快速地完成参数配置，但是也会带来一定的问题。当参数数量较多时， API接口返回值可能会超出实际数据量，可能会造成较大的性能开销。数据库：在数据库中，需要使用到的是两个表，分别存储着不同规格型号的价格信息，通过 API接口获取到相应规格型号的价格信息后，也会存储在这两个表中。为了方便用户查询，在第一个表中需要设置一个名称为“商品名称”的字段，用于存储所有规格型号的价格信息，而在第二个表中需要设置一个名称为“规格名称”的字段，用于存储所有规格型号的价格信息。在调用 API接口获取到商品名称和规格名称之后，就可以通过这两个表来获取到对应商品的价格信息。在数据库中设置好了两个表之后，我们就可以将获取到的商品价格信息存储在第一个表中，将获取到的规格名称信息存储在第二个表中。通过这两种方式来进行参数传递，就完成了参数的动态配置[5]。

结束语：在销售过程中，价格策略是企业运用最广泛、最有效的市场营销方法之一。它的作用是促使企业不断扩大市场份额，实现销售利润最大化。销售价格策略可以分为固定价格、随行就市价格、目标利润价格等几种类型，每种类型都有其独特的定价原则。不同的定价原则，其作用和效果也不尽相同。企业在制定销售价格时，必须综合考虑各种因素，运用各种方法确定合理的价格水平。不同的产品和不同的市场环境应选择不同的定价方法。

参考文献：

[1]白桦，谭德庆.不同充电设施水平下延保服务策略对新能源汽车销量影响的有效性研究[J].工程管理科技前沿，2022，41（06）：17-24.

[2]朱琴，韩小花.基于在线评论的制造商产品再制造与价格策略研究[J].系统科学与数学，2022，42（08）：2040-2061.

[3]王睿.销售价格策略动态配置实现技术[J].冶金自动化，2022，46（S1）：225-229.

[4]齐洪花.企业价格管理存在的问题与对策——以A企业为例[J].国际商务财会，2022（10）：82-84.

[5]齐琳琳.基于AHP与GM（1，1）模型对苹果的销售策略及价格预测研究[J].智慧农业导刊，2021，1（06）：5-8.