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摘 要：供应商管理库存（VMI）模式是新经济形势下产生的全新库存管理模式。其克服了传统供应链下隔离式库存管理的不足，由供应商管理下游企业的库存，使企业专注于核心业务的创新和发展，最终取得双赢。本文以分析VMI模式下的共赢与风险为基础，总结了供应商与一级用户的合作关系与运作模式，通过对供应商与一级用户在相应模式下的管理进行系统化分析，运用信息甄别机制选择合适的供应商，同时对双方关系改善、信息沟通、盈利分配等方面进行研究，逐渐深化总结出供应商与一级用户之间的合作运营管理机制和方法，并提炼出运营过程中的辅助措施，以供参考。

关键词：供应商管理库存；Shapley方法；合作管理：机制，关系分析

本文索引：李雪莲.<标题>[J].商展经济，2023（06）：-144.

中图分类号：F123.9 文献标识码：A

1 VMI供应商与用户的关系分析

供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership）是指在供应链上各独立节点之间为了实现共同目标和效益而形成的协调关系，是供应链上游企业节点与相邻下游节点两个独立节点企业产生供应关系而达成合作共赢局面的“双赢”模式。

VMI模式下，合作初期企业之间的合作关系是建立在不完全信息之上的，通过选择建立信任关系，双方形成了某种合作，可以运用不完全信息动态博弈，或是有限次重复博弈进行研究合作的频繁出现，其中典型的有克瑞普斯、米尔格罗姆、罗伯茨和威尔逊（1982）的声誉模型（Reputation Model）。

VMI上的企业都是利益人，是在自身利益的基础上考虑合作。彼此之间或多或少存在着信息不对称，而重复博弈则是在一次性博弈的基础上逐步发展开来，因此，每一个供应链上的企业都属于KMRW模型下的声誉维护者。这些企业会根据对方情况参与到合作关系中来，但本质是没有变的，就是从自身利益出发的利益群体。在多次博弈过程中，一次博弈会受到上一次博弈的声誉效果影响。而现阶段良好的声誉意味着未来有较高的效用。因此，高风险供应商就可能假装成低风险供应商建立声誉，以期在博弈快结束时利用声誉获取更高的效益。

在这种利益群体中，用户如何才能识别和维护好与供应商之间的合作关系，处理好个体利益与群体利益的冲突，分清供应商的合作风险高低，从而达到共赢呢？

1.1 评估筛选合作伙伴

合作伙伴的选择间接影响着VMI的实施，影响着供应链合作供应局面的形成，是供应链高效运转的基础。

1.2 在供应商和下游企业间建立紧密关系

通过合作的纵向发展和横向拓展加强合作紧密度。根据具体需要，纵向发展可以扩展到协同开发新产品、共享信息等方面。横向发展则可以增强到供需双方如同一个企业，共同实现战略目标。

1.3 维持长久合作关系

短期合作只基于短期目标，长期合作能够有利于发展，近期的合作不能只考虑眼下，需要立足于长远。

1.4 维持供需“双赢”的合作关系

“单打独斗”不如“抱团取暖”，共赢关系需要考虑双方共赢，单方面的利益维持很难在当下供应链共赢发展中维持长久利益，“双赢”的利益驱动才能长久。

1.5 风险和利益共担

享受利益即意味着承担风险，供应链上的利益与风险不能独立拆开来看，也不能只关注单个企业节点利益与风险，需要整体性衡量供应链利益与风险。

2 VMI合作信息甄别机制

在供应链上，用户很难判定供应商的信任水平，从而很难选择合作伙伴供应商，但是，可以通过该电子数据交换系统、企业员工对供应商管理库存（VMI）的评价是否有新的认识，以及是否进行相关的技能培训等信息内容（可以用企业初始投资内容s），间接判断出该供应商的可信度，并提供相应的战略合作方案，从而使供应商决定自身初始投资成本和相应收益。相关这些供应商的信息内容可以作为供应商用户评估供应商可信任程度的一个信号。

当用户获得相应的信号之后，供应商之间的能力差异主要体现为投资费用的转化率。对于同样一笔投资，由于高可信度的供应商投资效率较高，从而使其以较低的成本完成VMI的供应，即，所以。据此可以获知具有不同可信度的供应商在投资水平上的差异体现为比例差额。

假设市场上存在高、低两种可信任程度的供应商（H，L），低信任度的比例为p，其在VMI模式中给整个供应链创造较低的利润；高可信度的供应商所占比例为（1-p），其能给供应链创造的效益为。供应商根据零售商的战略合作方案，决定自己的初始投资水平，从而整个供应链实现的边际收益是供应商初始投资水平的递减函数，即

上式中：为供应商所实现的效用；为供应商给供应链创造的效益。

最后，根据供应商的效用进行比较，选出适合的供应商作为合作伙伴。但是信息甄别模型需要对供应商初始投资s作出准确定义，由于信息不对称，现实生活中很难做到确定准确的s，因此在选用信息甄别机制时，还要从技术角度出发进行供应商信息的评价，例如许多国外学者提出的遗传算法、粗糙及理论、数据挖掘等合作伙伴信息评价方法。

3 供应商与一级用户的资金流结构与利润分配

资金流是供应链上价值流动的货币形态，物料的流动引发资金的流动。供应商与一级用户的利润分配关系到供应商与用户的信任合作关系，特别是在VMI模式下，供应商与其下游一级用户之间是合作整体，利益分配容易产生模糊化。1953年，Shapley提出了合作博弈中合理分配的Shapley值三公理：

（1）对称性：每个参与者获得的分配与其加入的顺序无关，即与被赋予的记号顺序无关，设为的一个排列，则

若局中人i与其他个局中人结成联盟S，那么i对此联盟的贡献为；满足此联盟形式的不同排列数为

现在假设有ABC三个企业（A为供应商，B为制造商，C为分销商），三者分别用1、2、3来代表。B是A的下游一级用户，C是B的下游一级用户，同时假设三家企业从事绿色食品的原料供应、制造、销售。若各企业单独经营，则每个企业每年仅能获利1万元；若A、B合作，共盈利4万元，A、C合作共盈利6万元，B、C合作共盈利7万元，三个企业合作共盈利10万元。现在来研究三家企业如何来分配10万元利益。在表1中，为有企业参加时供应链上VMI模式下的合作的获利；为无企业参与时供应链合作的获利，所以为企业对VMI合作的贡献，Shapley值为企业对其所参与的供应链VMI模式的合作贡献加权平均值，加权因子取决于此供应链合作的企业数。由表1可知，A的Shapley值为，同理B的Shapley值为，C的Shapley值为。

Shapley值的分配方法考虑到各伙伴创造经济利益的程度，并且以此作为分配依据，根据以上计算出的结果可以进行验证，与假设中三者共盈利10万元相符。根据Shapley值，A最后分得利润万元，B分得万元，C分得万元，如表2所示。

以上Shapley的方法从定量角度进行了利润分配。企业之间由于利润分配的不合理经常造成相互间的不信任以及产生机会主义行为。传统的一块蛋糕平均分配原则已经不再适用，Shapley值方法克服了平均主义，同时分配与中间产品产生的成本不直接相关，企业成本节约的部分直接转化为企业利润，这就充分调动了企业的积极性，避免了互相推脱、互相依赖，最终达到共赢的合作模式。

但是在VMI集成中，越处于供应链下游接近零售终端其改善利润的可能性越大；而相反越接近上游供给方，利润改善的条件越强。如果只是纯理性地用Shapley方法进行利润分配，而没有合理的利益激励，利润获得条件差的成员很大程度会对VMI集成产生抵触措施。

基于VMI系统下合作贡献和风险共担原则建立的卖方和买方供应链合作利益和损失分配模型，在实际应用中需要具备两个前提条件：

（1）合作双方信息的透明性，即需要知道合作前各方利润及合作后双方总体利润；

（2）需要知道市场需求的波动函数。

其中前一个条件很难满足，它建立在合作双方充分信任的基础上。这也是Shapley模型在实际运用中的一个局限性，即在双方不愿意公布利润信息的情况下，将难以依据Shapley模型来确定合作利益的分配。因此，在VMI模式下的合作利益分配应该对Shapley模型进行相应改进。本文从定性的角度提供收益分配的原则，进一步进行补充。

第一，可以在Shapley分配值的基础上采取合作关系程度进行利润加成。企业合作初期，为了达成短期的共同目标，会不断改善自身条件，降低成本，增进共赢。一旦短期目标达成，接下来又是新的短期目标，时间一长，不断反复建立目标，达成目标过程，企业难免会有些许自满或松懈情绪。因此，合作企业之间可以在达成目前目标时彼此之间根据盈利情况加成一定的利润额，即利润再分配。合作盈利越多，再分配得到的利润也就越多，为了加成的再分配利润，企业就会想方设法再度提升自身业绩，如此良性循环，增加了合作企业的盈利能力，同时也稳定了合作伙伴关系。例如，运用表2中的计算结果，在Shapley利润分配方法的基础上进行利润加成，即

设A企业合作成本为2（万元），A企业单独盈利率= =，所以A企业的加成利润=（万元）。

第二，按照风险比重进行利润补偿。VMI模式下，库存管理和控制全权由供应商承担，因此，库存风险转嫁给了供应商，供应商必须采取相应措施降低风险。由于风险增加，供应商压力也就增加，若是没有处理好利润分配，就很容易导致道德风险。所以可以按照风险的承担比重进行利润分配，或是按照风险比率，采取风险补偿。假设A企业的风险率为，则给予A企业的风险补偿=。

第三，进行利润累计比较分配，这种分配是一种激励方式，也是对企业业绩增加的奖励，即对各企业的绩效指标进行累计，如果绩效比上一次绩效有所提高，则按照提高的比重相应增加利润分配百分比，如果绩效下降，则应扣除相同比重的利润。

4 供应商与一级用户关系的建立机制

供应商与一级用户要双赢，就必须采取合作伙伴关系。然而如何保持稳定的合作伙伴关系是一个必须研究的问题。对于双方关系的稳定，可以尝试以下关系控制方法：

4.1 单、双供应商混合策略

某些企业过分依赖于某个供应商，这使得合作关系转变为依赖关系，特别是某些重要特殊零部件的供应，单靠一家供应商，容易产生生产滞后、延迟交货的问题。因此，针对这种情况可以采取单、双供应商混合策略。

4.2 共同远景明示

随着大量零部件外包及供应商越来越少，制造商对供应商依赖性越来越强，这个时候供应商就容易造成机会主义。为了尽量克服这种机会主义的产生，制造商在合作开始时就应尽可能将合作可能产生的好处告知伙伴，即展示一个共同的愿景，此时，供应商就会从长远考虑，损人利己的行为也会被利人利己的行为所取代。

4.3 增进信任

一方面，运用专用性投资。建立专用性投资，能够有效整合业务资源，把资金集中在核心业务，避免资金过多集中在某一企业节点。改变态度和加强交流也是一个很好的增进信任的方式，供应商和一级用户企业业务的往来离不开沟通，在沟通过程中，态度是达成协议和共识的基础，正确的态度和适合的沟通，就会营造出和谐的合作氛围；另一方面，需要建立公平公正的合作理念，利益冲突的产生多数是由于经营过程中出现了有失公正的现象，因此，使每个程序公正化、企业化是解决机会主义的有效手段。

此外，由于委托-代理关系会造成合作关系的破裂，因此要尽量消除委托-代理关系的不良影响。首先要对委托-代理关系的形成因素进行分析。第一是逆向选择问题，在VMI模式下，因为信息不对称，零售商容易选择不适合自己或不合格的供应商；第二是道德风险问题，在逆向选择之后，因为供应商掌握比零售商更多的信息，供应商为自身利益，利用合作契约保证，容易采取不利于零售商的行为。以上两个问题形成的顺序不同，逆向选择产生于合作契约签订之前，而道德风险形成于合作契约签订之后。

因此，要想建立供应商与下游一级用户的合作伙伴关系就必须先解决委托-代理关系问题，想要解决该问题就必须从逆向选择和道德风险两个问题作为切入点。

应对逆向选择问题，逆向选择发生已经与供应商或分销商建立了较为稳定关系的核心企业的风险小。因为企业对供应商有了很长时间的了解，逆向选择通常在过分强调一方面的优势而表现出来，比如供应商在强调价格优势时，就会使货品质量有所降低。对此，需采取目标选择机制，目标选择制度需要下游企业零售商根据自身现阶段的情况和目标，着重从符合当前目标的角度来选择上游供应商企业。例如，零售商现阶段着重于商品的性能和质量，就应该选择把产品质量放在第一位的供应商，与供应商之间建立共同的目标合作机制；当零售商现阶段需要大批低价货物时，就应考虑与供应商达成低价目标机制，这时可以通过运输或库存中间环节进行成本的缩减，从而在保证低价的同时又能保证质量。在此过程中供应商与下游企业之间的信任机制也必不可少，若是缺少信任机制，将会导致逆向选择的问题。

针对道德风险，最有效的解决办法就是有一个合理的监管机制。监管机制的建立是对供应商和下游企业之间双向的监管，避免任何一方出现机会主义行为。首先监管方可以是供应链上局外第三方企业，这样会提高监管成本；或是供应链上的局内第三方企业，这就需要供应链的协调和控制。综上所述，供应商与下游企业（零售商）的伙伴关系建立机制模型如图1所示。

5 结语

在集成化的现代供应链结构下，信息流、物流、资金流已经彼此透明化，但是要适应相关的成本降低模型，就必须从库存着手进行成本管理，顺应集成化的发展和低成本管理，VMI模式应运而生。VMI供应商管理模式取缔了库存各自管理的传统方法，将下游企业的库存交由上游供应商进行管理，增强了供应链企业的核心竞争力，为企业节约了成本。

但是，VMI模式依旧存在着共赢与风险两个方面，特别是对于潜在的信息风险、资金分配风险等。针对供应商一级用户种类，必须通过合作关系的维护、信息甄别机制等方面进行风险管理。其中，信息系统是整个VMI系统的中心环节，尤其是信息不对称会导致代理方出现机会主义风险。对于信息的管理可以运用信息甄别机制对代理商进行选择，VMI模式下，可以运用Shapley方法对利益进行分配。与此同时，还需要相应的激励机制和监督机制作为合作的互相促进与保障。

VMI是一个强调协调与合作的系统，任何一方的失误都会给整个系统带来损失。但由于信息的不对称以及企业人是经济人，都是以自身利益的最大化为目标，所以会有机会主义的出现。本文将解决信息不充分的途径大致分为两个思路：一种是对信息系统的功能进行完善，对相应信息模块进行协调。但也存在一些不足，主要表现在理论性较强，缺乏实践中的可操作性，需要相应信息技术进行补充，一般小型企业信息技术发展比较缓慢。另一种是从合作体制出发，依托VMI核心企业，对供应商的可信任程度等难以确切观察到的指标，设计激励相关约束的合同安排，设计出权责利相结合的合同，信息甄别模型看起来较为简单，但其是针对供应链实施VMI战略联盟的关键，为供应链管理提供了有效的制度解决方案。

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作者简介：李雪莲（1988-），女，白族，云南大理人，初级职称，本科，研究方向：物流管理，经济管理。