摘要：面对宏观经济放缓、金融脱媒、利率市场化、去杠杆等严峻挑战，商业银行传统的业务模式受到巨大冲击，战略转型势在必行，生态圈战略是近年来业界热门探讨的转型主题之一。本文首先阐述了商业银行布局生态圈战略的必要性，然后进行银行实施生态圈战略的路径分析，最后对商业银行做好自身能力建设提出对策建议。

关键词：商业银行；生态圈战略；路径分析；对策建议

一、引言

在国内经济持续下行，企业盈利能力下降的背景下，叠加贸易摩擦、监管升级以及金融市场利率底部运行等因素的影响，银行业面临“内忧外患”：第一，内部增长乏力。银行业面临增长困境，行业ROE持续下降，资产质量管控面临考验。中国银行业ROE从2012年的21%下降到2022年年末的10.5%；与此同时不良贷款率高位攀升，从2012年的1.0%增长到2022年年末的1.71%。第二，外部冲击加剧。互联网企业推出大量生态圈场景的金融产品，掠夺传统银行业客户、挑战银行的商业模式，如支付宝与腾讯的财付通攫取了中国90%以上移动支付的市占率。在此背景下，银行亟需“破局”之道，纵观商业银行转型发展战略，近年来学界和业界热烈探讨的生态圈战略是帮助银行经营客户与风险的重要手段之一。

（一）什么是银行生态圈？

银行生态圈的概念是通过金融+场景的方式服务客户端到端的金融相关需求。银行基于自身的综合金融服务、金融级风控能力、账户结算系统和优质客群的互相引流优势，从客户潜在痛点出发，挖掘一系列解决客户痛点的场景和机会点，从而将金融产品全方位、无缝插入客户旅程端到端的相关场景中，满足客户全方位的需求。银行生态圈具备以下几个特点：第一，参与者覆盖价值链各环节，提供一体化解决方案；第二，用户只需通过单一访问入口，就能获得丰富的产品与服务；第三，切入覆盖用户生命周期的多个金融的场景；第四，创造极致的客户体验，客户在各环节中无缝切换。

（二）生态圈战略能给银行带来什么？

生态圈战略主要能够从经营客户和经营风险这两大方面提升银行的核心能力。第一，多元化场景提升银行获客能力，提高客户黏性。生态圈能为银行带来多元化的场景，帮助银行了解更多的客户触点，从而促进银行激活存量客户和获取新客户；第二，海量化数据提升银行的风险经营能力。在生态圈内，银行通过获取价值链数据，如企业物流、供应链的流转数据、消费行为数据等，构建风险计量模型，获取更加精准和个性化的风险预测情报。

二、银行实施生态圈战略的路径分析

（一）优选行业

基于生态圈战略的要求，银行必须从面面俱到型战略转型，结合自身禀赋与拟进入行业的前景，寻求行业专业化，深耕优势行业，做出行业特色，成为行业专家，实现价值最大化。

本文借鉴麦肯锡管理咨询公司在《时不我待、只争朝夕：中国银行业布局生态圈正当时》一文中提出的两个维度：行业前景与银行自身禀赋，同时参照波士顿矩阵分析方法，构建一个银行优选生态圈行业的矩阵分析模型，将行业分为四类，即明星类、补强类、退出类和禁入类。总体来看，银行实施生态圈战略应当优选明星类和补强类行业进入，修好内功，发挥优势，做出行业特色，成为行业专家。

（二）打造模式

在确定了进入行业后，银行下一个需要思考的问题是：应当如何切入该行业。纵观国内外多家银行对生态圈的探索，本文对银行拟进入的明星类行业和补强类行业采用的模式进行探讨。

明星类行业生态圈打造模式

鉴于该行业的发展前景以及本行在该行业的竞争力，本文认为有两种模式可供参考：“自力更生”与“强强联合”。

第一，自力更生：银行通过自建APP平台，提供覆盖行业生态圈主要环节的产品和服务，直接为终端客户服务。同时，银行亦可将终端客户优势（C端）转化到线上，吸引平台另一端的商户资源（B端）进驻APP，形成平台的跨边网络效应。该模式下，银行可以积累大量的一手数据资源，赋予了银行充分的经营主动性并保证了对业务的把控，确保了银行对生态圈的主导权。

第二，强强联合：银行与金融科技巨头建立战略合作，实现多种优势和业务领域的互补，为客户提供成本更低、体验更好的金融服务。商业银行拥有庞大客户资源、大额低成本资金等优势，而金融科技企业在技术、场景、产品体验上更胜一筹，可以更好地满足长尾客户的需求。

（2）补强类行业生态圈打造模式

在补强类行业中，本行面临着自身竞争力弱与行业发展前景好的矛盾，本文认为可采用“抱团取暖”的模式。对于在该行业基础较弱的银行来说，自建开放平台可能心有余而力不足，因此应当考虑利用合作方提供的技术手段，嵌入到合作方平台，达到对接外部场景和生态的目的。该模式下，终端客户首先接触到的是合作伙伴，这削弱了银行对业务和数据信息的掌控度。

银行的一类主要合作方是金融科技公司，这些公司搭建了金融平台，平台一边通过技术对接银行等金融机构，另一边则对接企业或个人客户。银行的另一类主要合作方是一些搜索、电商、融资租赁等各类场景的互联网平台和公司。比如商业银行消费信贷推出的与汽车金融租赁的联合贷款业务，正是利用了合作方的平台与客户基础优势。

三、实施生态圈战略的对策建议

（一）成立组织，分析行业，梳理项目

商业银行应当组成专门的工作小组推动生态圈合作项目的实施，可利用协同发展委员会开展此项工作。一是服务同一行业的对公、零售和同业业务人员可定期召集头脑风暴会，对各银行在该行业的竞争力及行业前景进行分析的基础上，对场景和机会点进行不断验证与迭代；二是对梳理出可能参与的生态圈项目，建立项目库，由协同发展委员会对入库项目进行统一管理、追踪与资源调度；三是各银行领导积极参与，在行内进行自上而下的推动，引起充分的重视、坚定推动的决心，同时保证能有效调动各部门的资源。

（二）因地制宜，突出重点，发挥优势

在国内消费需求疲软和中美贸易战带来的出口不确定性，基建补短板成为经济增长主要驱动力的背景下，结合地方政府专项债用于补充项目资本金的要求，商业银行应当充分利用区位优势、大客户优势以及项目优势，优先选择基建行业，主动开拓G端（政府端）生态圈机会。金融生态环境相对落后的地区要突出重点，做出特色。一是线上生态圈注重差异化竞争，深挖各行优势，突出合作中各大商业银行能给互联网平台带来的独特资源；二是高度重视区域特色的线下生态圈机会。

（三）提取数据，精准画像，防范风险

归根结底，生态圈战略的核心在于利用生态圈内的海量数据分析客户的潜在需求，从而将金融服务嵌入到实际场景中，因此商业银行应成立专门的数据运营部门团队或组织做好以下几点：一是一方面从大量现有客户数据中挖掘价值数据，另一方面从合作互联网平台上引流数据，提升数据承接与处理能力；二是客户精准画像。利用客户庞大的金融交易数据、消费数据、线下行为数据、教育数据等，基于数据精准描绘客户画像，明确在客户生命周期各阶段的产品销售序列，制定客户生命周期定制个性化服务方案；三是利用数据做好风控。通过价值链数据，如企业物流、供应链的流转数据、消费行为数据等，构建实时迭代优化的风险计量模型，获取更加精准和个性化的风险预测情报。

参考文献：

[1]麦肯锡咨询公司.（2018）.《时不我待、只争朝夕：中国银行业布局生态圈正当时》.

[2]季成，叶军.（2019）.开放银行生态圈：模式、挑战和对策[J].商业银行经营管理，第367期：40-44.

[3]刘根库，尤慧慧，丁利杰.（2023）.数字金融生态圈构建与发展方向研究[J].全国流通经济.2023（02）：173-176