摘要：近年来，随着越来越多的品牌加入联名营销的行列并通过联名营销活动实现了品牌价值和品牌理念的赋能。奶茶饮品作为逐渐进入发展瓶颈期的茶饮行业如何得到消费者的品牌认可，成为当下亟待探索的问题。本文通过借助SWOT模型分析联名奶茶饮品的现状并对其未来发展提出营销策略，以期为奶茶饮品的联名发展提供一定的参考。

关键词：联名奶茶；SWOT分析；营销策略

奶与茶，在唐朝发生首次融合，而今奶茶通过多年的产品研发，配方优化，口味研发等使得奶茶饮品从王室普及到平民，口味由单一走向多元，使得奶茶有了广阔的发展前景。随着奶茶市场范围的不断扩大，奶茶饮品逐渐成为一种时尚品牌，由此引发的市场竞争也是越来越激烈。面对百花齐放的奶茶饮品市场如何提升自己的知名度与市场占有率，成功吸引消费者成为亟待解决的问题。自2018年起，中国消费市场涌现出一批以中国李宁、故宫文创等老品牌为代表的跨界联名产品。这些联名产品一经上市便在社交媒体引发了高度热议，迅速成为爆款。以“品牌+”模式实现1+1>2的营销效果为我国饮品行业的发展提供了成功范式。蜜雪冰城奶茶与蛋仔派对游戏的联名、瑞幸咖啡与茅台的联名、可口可乐与和平精英的联名、喜茶与FENDI的联名等掀起了饮品行业新的消费热潮。

一、联名奶茶饮品的发展现状

（一）奶茶市场规模逐渐扩大

随着奶茶饮品的受众群体越来越广泛，许多奶茶店异军突起，不同的奶茶品牌也开始在各地分布自己的加盟店，市场规模逐渐扩大，消费者对健康饮品的需求，让奶茶店有了更多的创新点，开始在不同的地方开始试点调查，并提出新的创新理念；同时许多小品牌与个体消费者的加入，也逐渐蚕食着剩下的消费者市场，联名奶茶的剩余销售空间变小。联名奶茶饮品需要达到较好的联名效果，否则将不会得到更多的消费者市场。

（二）品牌竞争激烈

奶茶品牌逐渐增多，竞争激烈，大型连锁店的迅速建立抢占市场份额，不断提高自身的服务质量，赠送小礼品，增加附加值；也在提高奶茶店服务员服务质量与服务态度，进行专业的培养。同时也崛起一些小型的奶茶饮品店，质量与服务开始同质，品质也难以保证，口味也难以有新的创新，奶茶市场缺少创新力与活力，联名奶茶需要对服务质量与奶茶品质进行严格监管，才能在竞争激烈的市场脱颖而出。

（三）线上销售崛起

随着网络的发展，奶茶行业也坐上了这辆快车，销售额迅速增长，与外卖的联合发展也迅速推动了更多奶茶店的开业，网络也让联名奶茶的知名度快速提升，可以吸引更多的消费者进行购买，同时联名奶茶饮品店也可以发放更多的优惠与福利供消费者使用，提高消费者忠诚度，提供更好的售前、售中、售后服务，让消费者提高消费所得，更好且更直观的感受服务质量。

二、奶茶饮品联名营销的SWOT分析与4C理论

（一）优势

品牌联名可以达到1+1＞2的效果。通过品牌的双向输出，充分整合双方资源，达到物尽其用的效果，让品牌印象更加具有张力的表达和联想。对于品牌自身而言，可以更好的提高话题度，让人们的注意力转移到新推出的产品上，让双方品牌的知名度更高，重回大众视野，更好的提高销售额。对于奶茶联名而言，不同品牌奶茶的联名也有助于新产品的研发，通过对客户的了解，双方进行资源的交换和整合，得出更加适用于今天消费者口味与喜好的新产品，提高销售额。品牌具有经济价值的无形资产、具有高远影响的效用价值，是一种拥有对内对外两面性的“标准”或“规则”，是通过对理念、行为、视觉、听觉四方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的一种识别系统的总称。具有降低认知成本、实现品牌溢价、降低传播成本、降低社会监督成本、建立品牌护城河的作用。瑞幸咖啡联名猫和老鼠，推出新的马斯卡彭生酪拿铁，不仅勾起了00后的童年回忆，新推出的产品也收到了一致的好评，新品大卖，良好的联名可以让品牌双双受益。

（二）劣势

创新在品牌发展中占据重要位置，同样在联名奶茶中创新是奶茶行业继续发展的重要一环，目前联名奶茶过于依赖联名带来的效益，并没有进行太多的产品创新，不能及时招揽新的顾客与消费。目前人们已经对联名一词逐渐脱离敏感期，并开始适应联名带来的新鲜感，对于新的品牌联名，并不会有太多的在意，同样，奶茶联名也开始进入“脱敏期”，人们并不会对奶茶联名有过大的反应，只会对奶茶的口味，包装等创新点进行关注。随着联名品牌的逐渐泛滥，联名品牌的逐渐曝光，产品质量不断下降，消费者所需要的新奇感与稀缺感也逐渐烟消云散，产品联名也变得司空见惯。

新产品的推出往往会伴随着销量的大增，近期除了联名的炒作与水军的追捧，长久以往便没有了更多的消费者，产品的销量也寥寥无几，消费者也不在想去尝试新的产品，奶茶行业也会变得冷清起来，奶茶联名更不会达到1+1＞2的效果，反而效果微乎其微。所以奶茶联名要进行合适的联名，要对社会有益，能够引起消费者的共鸣与深思，勾起过往的记忆。同时奶茶联名所推出的新产品也需要经过审核与调查，通过整合消费者的口味与购买能力进行口味的研发与价格的调整。最近一年内CoCo都可与第五人格的联名逐渐被人熟知，但是根据中国青年网的报道，CoCo奶茶店被查出使用霉变水果、咖啡因添加较多等问题，产品逐渐开始不过关，CoCo都可的口碑开始下降，人气大不如以前。

（三）机会

品牌与爆火IP联名仍旧可以将新品卖爆，提高品牌的知名度，这些IP包括电影，动漫，游戏中的知名角色与人物，这些虚拟人物拥有大量的追随者与粉丝群，具有大量的群众基础，奶茶同样可以使用这种方式方法去进行新的联名，目前奶茶联名市场尚未饱和，奶茶店仍旧可以与知名的IP进行联名，进行吸引消费者，创新奶茶的包装与口味，将风味与口味相互融合，进行产品的限量销售，也会附赠小礼品与玩具，可以增加与社交平台的二创互动，限量产品会对人们造成紧迫感附赠的小礼品与玩具也会让人们更加心动，促使顾客进行购买，也有因为对角色的喜爱而进行大量购买，可以大幅度提高销售量和销售额，也提高了该奶茶店的知名度与信誉度。例如瑞幸咖啡与茅台酒进行联名，推出新的产品酱香拿铁，让很多的年轻消费群体进行尝试，也会吸引中年消费群体；独特的包装与口味、价位的适中让很多消费者进行购买，此商品也纷纷出现售空的状态，也更好的吸引新的顾客进行尝试。瑞幸咖啡与茅台酒的联名也会让瑞幸咖啡的知名度大增，诚信度也会提升，企业形象与影响也在人们心里更加深刻。

（四）威胁

奶茶联名品牌较多且竞争压力大，较多的品牌联名已经成型，市场份额较小，需要采用不同的目标市场选择进行布局，可以采取产品专业化策略，将几个细分市场的客户群体作为网络营销的目标市场，同时向几类客户供应联名奶茶产品。需要奶茶联名原材料容易缺失与不易保管，并且原材料的价钱会波动导致成本会上升， 需要适当的购买冷藏保鲜设备，及时进行过期产品的清理，维持信誉度，让人们对产品放心，成为忠实用户。奶茶联名会受到奶茶店的影响，比如奶茶店的选址、装修、店内卫生与服务质量，不同奶茶店的服务质量参差不齐，需要加强管理，进行随机抽检调查，并对员工进行集体培训，提高员工的整体素养与处理突发事故的能力。奶茶店的销售量较大，营业时间长，对员工的身体素质要求较高，且固定工资很少会留住员工，需要对员工进行心理疏导与分红，增强员工的归属感。

（五）基于客户视角的4C理论

4C理论的导向为消费者需求，强调企业应当追求顾客满意。联名奶茶应当首先了解和研究消费者，进行一定的调查问卷，根据消费者的喜好进行新型口味的研究与推出，同时也可以附赠赠品让顾客的满意程度提高，提高顾客的回头率。同时，联名不能只提供产品和服务，更重要的是由此产生的顾客忠诚度。成本不仅指联名奶茶所用的原材料成本与生产成本，更包括顾客购买成本，产品的定价既不能高于顾客对产品的预期价格，让顾客觉得物有所值，也要能够让企业能够营收，让顾客感受到企业的诚意才能有更好的营销额。便利是指为顾客提供最大的便利，而不是考虑企业自身的便利，要最大程度的为顾客考虑，提高顾客的消费欲望。也要通过好的售前、售中、售后消费服务，让顾客感到便利，以消费者为中心进行有效的沟通，解决消费者的购买障碍，不再是单方向的劝导与促销，而是在互动与沟通中找到解决困难的方式与方法。

三、联名奶茶饮品发展存在的问题

（一）产品创新力不足

联名奶茶产品创新周期长，且创新较为慎重，要为两者或以上的品牌考虑产品创新，并且能够为双方品牌同时提供效益，满足共同利益，同时品牌调查也只是针对较小部分进行问卷调查，只能够符合小众群体的需求，并不能满足绝大多数人群的口味。根据人们的口味所创新的新产品可能出现同质化的现象。

（二）价格不合理

联名奶茶饮品价格定制不合理可能会导致一类奶茶无人问津，购买的数量很少且多为品尝并不是真正的喜爱此类奶茶，价格定制不合理也会导致人们的购买欲望急速下降，品牌形象也会受到影响，顾客忠诚度也会下降；也有可能扰乱市场秩序，让消费者无法准确判断商品价值，也会引发价格竞争等负面影响。

（三）渠道单一

只有线下与线上两种销售渠道，销售渠道过于单一。供需不平衡：联名奶茶的销售渠道受限，无法有效匹配供需关系，导致供应过剩或供应不足的情况频发。消费者可能因为选择有限而无法购买到满意的商品，而商家也可能因为销售渠道有限而无法得到合理的收益。市场竞争力下降：销售渠道单一性限制了市场的竞争力和创新能力。缺乏多元化的销售渠道，联名奶茶难以吸引更多的消费者和商家参与，市场竞争相对较弱，难以推动市场的发展和提升。

（四）促销方式单一

促销方式单一，大多数门店以发放优惠券进行营销，人们已经逐渐脱敏，急需新的方式方法进行促销。销售额下降：如果联名奶茶饮品店只使用一种促销方式，消费者可能会感到厌倦，并开始寻找其他品牌或商家。这可能导致销售额下降。销售周期不稳定：如果联名奶茶饮品店只使用一种促销方式，它可能会导致销售周期不稳定。例如，如果联名奶茶饮品店只在特定时间提供折扣，那么消费者可能会等到这个时间才购买产品，而在其他时间则不会购买。这可能导致销售周期的波动，使企业难以预测销售额。

四、联名奶茶饮品的营销策略

（一）创新产品口味

联名奶茶拥有丰富的资源，除了与同类型的饮品进行联名之外，联名奶茶还可以跨界进行联名，在不同的领域拥有不同的资源。要充分整合这些资源，对顾客进行调查与分析，分发调查问卷，根据收集到的评价与调查问卷进行反思与进行口味的创新，根据人们的喜好程度进行产品的创新。节假日推出特色奶茶，例如情人节出，情侣奶茶；光棍节推出，单身奶茶。积极主动去探索新的产品，新的口味，满足大多数人的需求，让人们不断品尝给出建议，并不断的调整，积极寻求人们对不同产品的意见，同时也要做好归纳与总结，对于消费者的意见主动去调整，注重消费者的消费感受，可以在奶茶店的桌椅板凳上留下意见调查表，让顾客写下对奶茶店的不满之处，经常做调整。设立专门的新品口味创新机构，招募富有创新能力的人才，对人才实行人才鼓励机制，让他们拥有归属感，更加有效的贡献自己的力量。

（二）调整合适价格

根据价格定位策略，了解自身的品牌优势、质量优势等，参考成本定价法与目标收益率定价法对新推出的产品进行定位，实行不同的定位策略，高价定位策略适用于中高端档次的奶茶饮品店，可以借助良好的品牌优势与产品优势占有市场；低价定位策略适用于对抗强大的竞争者，拥有绝对的低成本优势或企业形象好或产品销量大等优点，可以抢占剩余市场；市场平均价格定位方法适用于中立中庸的奶茶品牌，不抢占仅存的市场，而是中规中矩的做好自己的品牌，有利于品牌的建立。联名奶茶可以根据本身的市场定位进行价格的制定与抢占市场。

（三）丰富销售渠道

当前销售渠道过于单一，只有线下与线上两种销售渠道。对于联名奶茶企业，增加销售渠道可以大幅提高销售额。跨界合作作为一种创新营销方式，企业可以通过与联名奶茶饮品进行合作，二者相互宣传，相互为彼此的产品进行包装与售出，可以更好的提高品牌的知名度与美誉度。

（四）拓宽促销方式

利用网络，搭上网络的快速车道，及时推出新产品，满足消费者的需求，扩大知名度，可以通过网红打卡店等形式让人们熟知，增加客流量，拓宽消费群体。此外，品牌也可以在公众号等网络自媒体进行宣传与促销活动，提高消费者的兴趣，邀请明星代言，产生友好的互动提高知名度，加大宣传，拓宽促销方式与方法，利用网络进行发放优惠券，吸引消费者；赠送成本较低的玩偶、书签等小礼品提高顾客的回头率，提高顾客的忠诚度，也有利于企业提高美誉度。

五、结语

在当今奶茶行业逐渐进入饱和的状态下，联名奶茶作为网络时代的一辆快车，在完善自我中稳步前行。通过SWOT模型分析，可以明确的得出当前联名奶茶所处于的现状，可谓挑战与机遇共存。本文通过分析联名奶茶饮品中存在的问题并结合目前所处的状况提出相应的对策，提高顾客的忠诚度、回购率与企业的美誉度，基于企业视角的4P理论与基于客户视角的4C理论能够让联名奶茶可以拥有更好的营销渠道和营销策略，也为联名奶茶的发展提供了未来发展途径，在产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析，并给出相应解决策略与营销建议，更好的为联名奶茶饮品店服务，推动联名奶茶产业的发展。

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