摘要：目前，我国经济社会高速发展，信息时代科技日新月异，因此制造型企业必须及时抓住市场的导向，适应多变的市场机制，在企业内部及时调整或者转变发展战略，才能抓住市场的发展机遇，保持相对健康良好的发展态势。在这之中生产经营决策占据着话语权的地位，它涉及管理经济学和市场经济学的方法。制造型企业应当进行三个转变，由生产导向型向市场导向型转变，由经营产品向经营品牌转变，由着重扩大生产规模向着重提高运营能力转变，只有完善这三大转变，才能从根本化解面临的结构矛盾。本文将基于盈亏平衡分析法，提出关于市场导向的定义和内外因，探讨在经济转型的背景下我国制造型企业如何实施市场导向战略，希望对实际具有研究意义。

关键词：制造型企业；市场导向；生产经营决策

对于制造型企业来说，实现企业的转型升级需要以满足市场需求为内在驱动力以及品牌为主要切入点，以面向市场的组织架构重大调整为基础保障，只有这样才能实施组织变革，真正实现由生产导向型转向市场导向型的战略性转变。而市场导向能够为制造型企业提供切实的发展机会，帮助企业明确内在的结构框架和实际需求，依据生产现状制定出更加科学可靠的发展方向和目标，以此来获得更多的经济收入。而目前，我国已经存在制造型企业转型升级的成熟内外部条件，能够帮助制造企业实现绿色转型升级，这也推动了宏观经济形势的发展。

一、盈亏平衡分析法

盈亏平衡分析法需要的假设条件是价格、固定成本和变动成本不变，在盈亏平衡分析方法中，用 R=pQ，表示企业的收益线。其中R表示企业的总收入，P表示价格，Q表示销售量。用C=a+bQ来表示企业的总成本线。其中c表示总成本，a表示固定成本，b表示变动成本，Q表示产量。两条的交叉点为盈亏平衡点。在盈亏平衡点上，收益等于成本（R=C），它所对应的产量就是能够使企业实现盈亏平衡的产量水平。用公式表示，即：pQ=a+bQ。在市场竞争不断加剧的背景下，企业更多需要掌握市场的实际需求，同时把握为数不多的竞争机会，明确市场的风向标，才能够在市场竞争中占据相对有利的位置。企业在不确定的市场竞争中进行经营决策时，应当充分考虑复杂的市场环境，必须按市场的需求来决定产量。而复杂的市场环境所带来的因素如下：市场价格、竞争、企业的成本结构都会受到市场需求影响。此外，企业的成本构成也会因市场竞争和产 量的影响而发生变化。市场需求及竞争情况一变，价格会变，产量会变，生产成本也会变化，这就给决策带来一定的困难。在这种情况下，盈亏平衡分析方法就很难为生产经营提供支持。

二、市场导向的概述

（一）市场导向的定义

市场导向是指企业通过抓住市场的风向标来改善自身的生产现状，也就是市场导向会决定企业的生产方向帮助企业在竞争中获得更加优势的资源，付出更多必要的行动来完善企业的营销观念。实际上，市场导向又称作市场取向和市场驱动，又包括行为观和文化观两种营销观念。市场导向包括信息产生、传播和企业反映三个维度，同时包括顾客的需要和喜好，利用一定手段将市场信息向企业传播，帮助企业针对市场信息做出更加全面的反应，也就是企业反应。企业反映包括目标市场、设计符合目标市场的产品和服务以及最后的分销手段。因此，市场导向的实质是企业对顾客和竞争者信息的全方位收集和分析，并且针对特殊的信息做出必要的反应的整个行为过程。加强市场导向的行为，能够帮助企业将营销观念付出于市场实践，帮助企业的管理者提供更多的经营方案，属于知识生产行为。

从文化观上讲，市场导向又包括顾客导向、竞争者导向和职能间的协调。顾客导向是指企业通过了解目标顾客的喜好和需求，持续为顾客创造实际的价值，这就要求企业不仅要熟悉现阶段的市场动态变化，同时要形成相对完整的顾客价值链。而竞争者导向是指企业通过了解明面和潜在的竞争对手的短期优势和劣势，预判出竞争对手企业的发展能力，通过创造产品来完善内部的营销计划，从而充分发挥企业自身优势，在市场竞争中获得更多的发展机会。而。部门间的协调是指企业为顾客创造价值的同时，应当协调企业内部的资源，这反映了企业内部部门的信息沟通和交流。因此，市场导向能够形成相对完整的顾客价值链，为顾客提供更多有意义的服务。

（二）市场导向的内外因

从内因上讲，市场导向主要与企业的高管行为、组织结构和运营系统有关。第一，高管的行为能够帮助市场导向和价值观的形成；第二，不同部门员工之间的交流能够更好的实现信息共享，搭建起沟通的桥梁，也能够促进市场导向的可持续发展。而如果不能实现信息共享，会容易发生部门间的矛盾，从而降低市场导向的水平，也阻碍了市场的响应。第三，良好的组织制度和市场的培训体系也能够促进市场导向的发展，能够推动市场导向的执行规范的企业的实际行为。因此，市场导向能够提高企业的全面质量管理，帮助企业提供出更有价值的产品和服务，提高了企业的产品质量，帮助企业为客户提供更有意义的价值，极大增强了企业对客户实际需求的捕捉能力，通过持续关注和改进沟通的效率，来全面提升企业的服务质量。

从外因上讲，宏观的经济政策和文化等因素会影响市场的导向。目前我国经济社会高速发展，对企业的要求不断提高，容易对企业的营销观念带来不同程度的影响。企业通过感知所处行业环境的特点和干扰项目，能够识别出更加有效的企业生存方式，降低自身的资金威胁和社会压力，同时也提高了企业的行动力，提高了企业对于市场经济的捕捉能力，帮助企业寻求更加合适的供应商，快速适应动态变化的复杂市场环境，提高企业的工作效率，帮助企业创新现有的收入形式，完善内部管理的考核制度，提高企业的经济绩效。

（三）市场导向的实际意义

市场导向主要是指市场的实际需求和客户的潜在喜好，这是企业稳定自身地位的关键因素。因此从宏观来看，市场导向能与我国经济文化等因素充分融合，帮助企业更好适应变化的复杂市场，打造更加高质量、高品位、高层次的品牌形象，更加全面地完善了市场的发展机制。市场导向充分重视选择重点的目标市场和培育市场基地，帮助制造型企业利用现场的区域完善自身品牌，将品牌的特点不断宣传，扩大品牌的知名度和信誉度，抓住更多的发展机遇，创新内部的管理模式，更加坚定地面对市场压力，帮助外部环境运用更加先进和科学的工具评价企业的服务质量，帮助企业制定更加可靠的经营战略，改善现有的发展现状，应对潜在的经营风险，并制定更加全面的发展方案。

三、制造型企业实施市场导向战略的办法

（一）建立市场导向战略的动力机制框架

企业应当明确生产导向型和市场导向型的不同之处。两种类型的企业主要有三处不同：经营模式不同、思维方式不同、运行机制不同。首先，经营模式是企业在市场竞争中占据有利地位的发展模式，包括企业的经营项目，经营范围和管理工具等等。市场导向型企业更加以市场需求为中心，倾向于经营更加专业的品牌，同时不断开拓更加长期的市场，充分调动市场资源，以发挥自身的最大价值。因此，制造型企业应当充分把握市场动向，将经营重心放在品牌培育和围绕市场需求建立相对独特的品牌优势上，专注自身的独特经营，从企业内部出发，建立相对完整的动力机制框架，明确企业自身的发展方向和生产现状，提高全体人员的工作效率，采取更加有效的手段提高自身品牌的知名度和信誉度，运用更加先进的工具评价和实施企业的经营办法，将企业自身品牌真正实现走出去，在市场竞争中获得更多话语权，让更多顾客了解自身的品牌特点。

（二）提高关于市场导向战略对组织绩效影响的机制研究

从思维方式上讲，市场导向型企业能够更加直观的面对市场的竞争压力，帮助管理者实现思维方式的转变。实际上制造型企业的管理者应当从市场出发，充分了解市场需求，掌握市场发展的动向，充分发挥企业的管理职能，树立以服务市场为核心的思想，在解决问题前。充分调研市场的运作状况，制定出符合市场规章制度和管理模式的风险方案，为企业制定出更加合适科学的服务模式和问题解决方案，从各个精细的环节中分析潜在的问题着重关注协同效应的发挥，保证市场和企业的信息同步共享，更加及时准确的反馈到企业总部，尽可能避免受到传统计划经济的影响，及时转变经营的思维方式，防止出现以自我控制为中心，只考虑是否能实现自身的管理职能，而忽略了公司的整体战略，带来未来发展的风险，阻碍了公司的可持续发展。

（三）建立适应市场的企业管理体系

市场导向型企业应当充分满足市场的实际需求，以能否满足消费者的个人喜好为原则，评判企业的产品质量，并以此作为企业的生产质量指标。同时，企业应当形成相对稳定的价值链通过市场的动态变化，及时补充价值链各个环节的信息，保证环节之间的前后呼应，同时提高协同效应的发挥作用，规避在实际经营中的发展风险，帮助企业收获更多的经济效益，更好实现企业的整体发展战略，从全局观的角度服务于市场的规章制度和管理模块，建立相对完整的企业管理体系来适应市场的实际需求，抓住市场潜在的发展机会，以此充分发挥个人优势，为企业发展奠定更加稳定的基础，从而实现更加迅速的转型升级，为企业带来更多的经济收益。

（四）以面向市场的组织架构重大调整为基础保障

组织架构是支撑企业发展的重要基础，同时也是实施企业发展战略的前提。相对稳定的组织架构能够保证企业迅速适应变化的动态市场，充分发挥企业团队的专业优势和规模效益，保证协同效应的应用效果。市场导向型企业要求组织架构需要以战略导向为核心，发挥独特的企业特点。首先，企业的组织结构包括兼并和扩张阶段，为了加快企业对复杂市场的适应性没有，企业应当调整组织结构，搭建起和战略措施更加匹配的组织平台，例如青啤公司通过成立人力资源管理总部，帮助公司内部从传统的人事管理走向更加科学的人力资源管理模式，通过更加科学的调整和体系建设，打造了更加稳定的组织平台，以更好的提高企业内部职能建设，赋予企业品牌和营销市场的使命，更好适应经济市场的发展。另外，企业应当深化组织变革，切实实现企业由生产导向型转向市场导向型，形成结构一体化和资源集约化的稳定体系，改造公司的价值链，将公司内部结构细分，保证各部门熟悉内部的工作职责，充分落实责任到人，实现统一的一体化管理模式。

（五）以提升市场导向型企业文化为基础

市场导向型企业同样需要打造自身独特的企业文化，这是提高品牌信誉和知名度的重要手段。而企业也应当承认不同的客观必要性，学会尊重不同文化的企业。为了切实提高企业文化的知名度，需要制造型企业统筹协调自身的制度和体制，来构建相对和谐的竞争模式，通过更加有效的宣传手段实现企业自身价值，帮助企业更及时的抓住顾客的需求和喜好，突出自身的服务文化，帮助客户更好地了解自身企业的独特魅力，提高企业的服务质量，搭建起更加稳定的沟通桥梁以制度作为保障，完善现有的市场竞争机制，循序渐进的帮助企业实现更加稳健的发展，通过策划和应用市场的发展战略，以市场经济为背景改善自身的管理模式和体系，设定部分资金来引用更加专业的人才，组建完整的人才管理队伍，通过专业知识来实现品牌的策划宣传。除此之外，制造型企业可以依靠现有的科学技术，例如互联网直播平台，帮助企业将自身独特的特点打出去，让更多顾客在观看直播后加深对于自身品牌形象的了解，收获更多的潜在优质用户，循序渐进的完善企业经济管理模式，加快自身的转型步伐，不能急于求成。但同时，企业也应当以更加积极和坚定的态度应对突如其来的市场变化，以更加稳定的心态看待市场变革过程中产生的矛盾和冲突，在自身分析矛盾，对自身企业的深层影响，从而更加因地制宜的实现企业转型的平稳过渡，只有这样才能更好实现企业的战略转型和升级。

总结

市场导向是决定制造型企业发展方向的关键，他要求经营者必须及时把握市场的发展动态，充分提高自身优势，以打造自身品牌为核心，做到独特于任何一家相关企业，真正适应多变的市场机制及时调整和转变企业的发展战略，充分发挥企业独特优势，从根本上解决企业面临的结构矛盾，帮助企业从生产导向转变为市场导向，加快企业的绿色转型升级。本文基于盈亏平衡分析法，提出了关于市场导向的定义和内外因，进一步探讨了在经济转型的背景下我国制造型企业如何实施市场导向战略，希望对实际具有研究意义，帮助企业抓住经济发展的机会。

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