摘要：随着经济的发展，旅游行业的蓬勃发展，我国酒店行业也经历了一次又一次的洗牌，酒店业进入了一个“大爆炸”时代，许多新兴酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出。全季酒店是全季旅业旗下的一家高端品牌，定位于高端精品酒店，旨在为城市精英、商务人士及商旅客人提供一种全新的住宿体验。本文在分析了全季酒店在营销策略中存在的问题，并结合全季酒店发展特点，提出了一系列有效的营销策略，以提高全季酒店的市场竞争力，使全季酒店在市场竞争中不断地发展壮大。

关键词：4p理论，全季酒店，营销策略

1.4P理论概述

在中国传统的市场营销理论中，产品（Product）和价格（Price）是基本要素，渠道（Place）和促销（Promotion）是辅助要素。其中，产品（Product）是指酒店所提供的服务和产品，是酒店进行营销的核心要素。价格（Price）则是指酒店为消费者提供的产品和服务的价值，消费者可以根据自己的需求来选择不同等级的酒店进行住宿，以此来满足不同消费者的需求。渠道（Place）则是指酒店在与客户进行沟通时所采用的方式，比如电话、网络等。在4P理论中，产品（Product）和价格（Price）是核心要素，渠道（Place）和促销（Promotion）则是辅助要素。

全季酒店作为一家新兴的酒店，它的营销策略和传统酒店相比还不够完善。它属于酒店业的一个分支，而又不同于一般的酒店，在中国传统的酒店营销策略中，产品是核心，价格和渠道是辅助。因此，全季酒店在进行营销时要充分利用4P理论来制定营销策略。

2.全季酒店营销现状分析

2.1全季酒店概况

全季酒店是华住旗下针对中档酒店市场的有限服务酒店，以简约而富有品质的设计风格，深受客户喜爱的酒店设施。2013年以“温良恭俭让”儒家五德为设计理念的全季3.0版本面世，由此奠定了全季的产品标准，第一次让国人感受到了东方设计之美，同时也为业界带来了一个版本答案。

全季酒店致力于打造全季文化，致力于为游客提供优质服务。全季酒店的目标客户定位于经济型游客，以及具有一定经济能力、追求高品质生活的消费群体。全季酒店注重品牌建设，坚持以“让顾客享受优质服务”为企业使命，将“服务至上、品质至上”作为经营理念。全季酒店在对传统酒店管理进行了一系列改革后，成为一家具有较强竞争力的连锁酒店。其主要竞争对手是亚朵、锦江之星、麓枫等中高端品牌。为了能够在市场竞争中获得优势地位，全季酒店不仅要不断地完善自己的硬件设施和软件服务，并制定出一套行之有效的营销策略来吸引消费者。

2.2全季酒店营销现状

全季品牌的核心价值，其实就是“全季”二字，其客房布置是一个独立的生活场景。全季品牌一直认为，住酒店最大的价值是让客人置身于全季品牌文化之中，而不是住进一家普通的酒店。正如全季品牌一直强调的“全季酒店”，它所营造的生活场景都是为客人量身定制的。

全季酒店利用大数据进行精准定价。例如，根据不同的区域、季节和活动等因素来制定不同的价格。与其他同级别的酒店相比，全季酒店的价格相对较高，这在一定程度上增加了消费者的经济压力。根据调查，全季酒店的客户群体主要是以家庭和商务出行为主要出行方式的旅客，这类旅客大多拥有稳定的工作，或有家庭，或有商务等。这些客户群体对价格的敏感度不高，他们更看重产品服务质量和服务体验。

3.全季酒店营销存在的问题

3.1产品缺乏差异性

全季酒店的设计风格和服务模式相对统一，可能缺乏一些个性化的元素，难以满足所有客户的个性化需求。会议服务方面的表现为没有发挥出设施完备的优势，与竞争对手相比，会议室的面积和数量均不及对手，宴会的种类较少，婚安风格常年 不变，缺三特色化宴会类型。餐饮方面主要表现为菜品种类较少，虽然开设了东北菜、西餐、烧烤、白助餐等项目，但每个项目的多样化方面都不及竞争对手，各种菜品均缺之竞争优势。客房内的绿色产品推广力度不足，仍在使用一次性洗漱用品，与绿色环保理念相违背，电器能耗级别较低，给人浪费能源的感觉，空气净化主要依赖于空气清新剂，空气净化物理设备与绿色植物较少。

3.2价格缺乏灵活性

全季酒店通常选址于城市的核心商圈或交通便利的地方，设施设备较为先进，相对于高端豪华酒店，全季酒店的价格可能较高，但相对于经济型酒店则可能较低，这使得它在某些市场可能面临竞争压力。全季主要针对的是以家庭和商务出行为主要出行方式的旅客，这类旅客大多拥有稳定的工作，或有家庭，或有商务。这类旅客通常比较追求高性价比，对价格不敏感。而全季酒店正是瞄准了这部分消费者，因此也可以说是这部分消费者和经济型酒店的消费人群是一致的。而在价格定位上，全季酒店却与经济型酒店有明显的区隔。在价格定位上，全季酒店以中高端酒店为主打产品，而经济型酒店则是以中端和低端为主。从目前的市场行情来看，中高端酒店的市场容量是远远大于中端和低端市场的。在价格定位上，全季酒店的产品和服务将更贴近于消费者需求。酒店的客房价格较高，但是并没有在产品上有更多的创新，在选择酒店产品时，大部分顾客还是会选择经济型酒店。

3.3销售渠道单一，网络营销不足

全季酒店虽然采用了线上线下相结合的销售模式，但是由于全季酒店目前的信息化程度还不够高，并没有充分利用互联网技术来进行营销推广。线下渠道的建设依托于酒店自身资源，没有有效利用大数据等先进技术建立与客户的直接联系，住宿产品的销售仅限于酒店官方网站和微信公众号，推广力度不足，而竞争对手利用小程序、APP等平台大大加强了营销力度。酒店官方网站的管理松懈，与其他网站的合作混乱，在不同合作对象的销售平合上的价格不一致，合作对象数量较少，很大程度上影响了酒店价值的推广。

3.4促销方式单一，宣传力度不足

促销方式匮乏。酒店的促销主要依靠于销售人员的人工推广，广告力度不足，缺乏有效的互动营销、口碑营销、事件和体验促销，现阶段所进行的互动营销形式主义严重，缺乏对潜在顾客的调查，缺乏对现有顾客满意度的记录和意见的征询，无法提高客户的认可度。口碑营销还局限在一对一沟通的层面，没有利用网络平台进行大范围推广。事件和体验促销缺乏新意，事件的利用率较低，宣传力度不足。公共关系促销开展的较少，与附近社区的合作不够深入，没有开发赞助商，公益事业的参与不够，忽略了这些公共关系所带来的宣传效果，致使品牌力严重不足。此外，销售部虽制定了营销计划，但各部门配合不够协调，销售部无法调动其他部门资源来扩大营销效果，对顾客的需求响应迟缓。酒店的各部门各自其政，缺乏配合，营销效率低下。

4.全季酒店的营销策略

4.1完善酒店设施，提高服务质量

为满足年轻一代顾客的需求，全季酒店应保留并完善其具有特色的装修风格、健身房、洗衣房等设施，增添一些氛围感建筑。此外，为满足商务型顾客的需求，可以增设商务中心和小型会议厅，提供自动取款机和外币兑换服务，以方便国内外商务人士在酒店开展业务。通过不断完善酒店服务设施，满足不同类型顾客的需求，为他们提供更全面的服务体验。

随着互联网的迅速发展，酒店办理入住和退房变得更加便捷。在此情况下，酒店管理者、服务人员和顾客能够通过有效的串联提升效率。高效的管理和服务流程更易满足顾客的需求。

4.2灵活价格策略，维持最优服务

全季酒店作为华住酒店集团旗下的品牌，享有集团的品牌影响力和资源支持。会员制度是酒店为了促进消费而推出的一项优惠政策。例如：新顾客注册成为全季酒店会员后，即可享受积分兑换免费客房等优惠活动；老顾客注册成为全季酒店会员后，即可享受免费升级房型等优惠活动。价格方面要注重与酒店市场相适应，不同的季节、不同的活动都会带来不同的价格。

酒店应综合采用打折、促销和差异定价法，对于旅游市场而言，季节因素的影响较大，合理制定旅游旺季与淡季定价策略，将大大提升营销效率。旅游旺季时客流量非常大，客户可以接受较高价格，旅游淡季时客流量较少，客户拥有很高的价格自主权，因此应进行差异化定价，满足客户的需求。

4.3优化渠道管理，拓展互联网渠道

重视官网的维护。酒店需要针对官网的内容进行补充，将酒店产品信息及时更新到酒店官网，同时关注会员反馈，将回复会员反馈作为展示酒店服务产品和品牌促销的有利机会。除此之外，酒店可以将微信公众号、视频号等链接也在官网中展示，让客人能够在各个平台中互通。及时更新内容。在官方微信公众号与新媒体这两个渠道当中，酒店可以加强对它们的利用。近年来，随着数字经济新模式的不断涌现，抖音、快手等短视频平台非常热门。全季酒店可以与有一定粉丝基础的旅游博主合作，

4.4丰富商品促销，借助新媒体运营

通过打造特色主题促销活动，酒店可以吸引更多的目标客户，提升品牌形象。全季酒店应根据酒店定位和目标客户群体的需求，策划有创意的促销活动主题，如圣诞节日促销活动主题等。活动前期，在微信公众号、微博、小红书等平台推送活动信息和优惠信息，吸引更多顾客的关注。活动期间，在酒店布满圣诞元素，策划圣诞音乐会、制作圣诞饰品等活动内容，增强顾客的参与感。活动结束后，在公众号结尾附上与酒店圣诞树的合影征集，抽选幸运网友赠送礼品，增加与用户的互动。通过一套完善的促销活动实施流程，能够在提升经济效益的同时，提高酒店的知名度。

参考文献：

[1]薛晓芳.数字经济时代星级酒店营销策略研究[J].河北旅游职业学院学报，2023，28（1）：46-50.

[2]刘尚.企业新媒体营销策略研究[J].北方经贸，2022，1（8）：60-61.

作者简介：

贾文艺（1966.11-），男，江苏邳州人，苏州经贸职业技术学院副教授，管理学博士；研究方向：市场营销、战略管理

赵宇佳（2004.1-），女，河南驻马店人，苏州经贸职业技术学院21级营销专业学生，研究方向：市场营销