摘要：随着蔬菜行业的迅猛发展，蔬菜种业也迎来了其发展的春天，种业市场的特点清晰的呈现出来，大而乱成为种业市场的标签，因此优质种子企业的推广以及营销面临着巨大挑战。本文基于4Ps理论对蔬菜种子企业营销的现状及存在的问题进行分析，并据4Ps提出措施和建议。

一、市场营销4Ps理论

在营销学领域中，4Ps营销组合为：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。（1）产品策略：要将产品的质量与性能放在首位，着重了解种子产品研发是否具有新功效和独特卖点；（2）价格策略：价格策略的制定取决于种子企业和品牌对于在市场的定位；（3）促销策略：通过更改企业销售策略来刺激消费者进行购买是许多企业实行暂时性的方法，此类方法能带来产品销量迅猛增涨；（4）渠道策略：企业建立完成的线上线下分销渠道完成产品销售，线下传统模式为经销商和代理商的合作分销，线上采用直接对接消费者完成购买闭环。

二、蔬菜种子产品营销现状

2.1 产品缺乏品牌辨识度

拥有种子自主研发能力的种业公司不注重品牌建设，忽略了商品的独特性，产品的多元化功能也比较少，导致产品同质化严重，消费者对产品没有明确记忆点，也无从得知新品种子的年产量、抗病性以及抗虫效功能，因此放弃尝试种植新的品种，只愿意接受老品种如先玉335、郑单958，虽然产量并未得到提升但至少没有减产的风险，造成了新品种子难以获得消费者的信任的现象，不能实现良好的营销效果。

2.2定价缺乏竞争力

目前我国种子企业为了抢占市场份额，扩大利润率，都在努力争取细分下沉市场，产品的价格除了受自身价值、供求关系等影响，还会因产品的消费者群体的消费能力差异以及消费偏好差异导致价格有所不同，以及同类种子的不同功效和品质也会造成价格差。同时每个品类的种子也不可能覆盖所有地域的消费者群体，不同地域根据其土壤气候特点对蔬菜种子的品类要求大相径庭，同类种子在不同地域被接受的价格点不同。但企业对于这些不同特征的蔬菜种子采取价格差异往往不明显，在竞品横溢的市场中企业对同种类产品制定价格差异化较小，导致有个性化需求的客户群体流失，进而对种子公司造成巨大经济损失。

2.5促销方式单一

在蔬菜种子营销中，价格促销是吸引消费者解决商品库存的有效方式。蔬菜公司采用多种不同的组合促销手段能够很好地吸引消费者，引导他们完成快速下单、多品类购买来实现公司利润回流。但在蔬菜种子企业进行促销活动的过程中采取的促销方式单一且落后，局限于买赠或捆绑销售等基础促销手段，这些单一、老套的促销方式不仅对消费者很难产生较大的吸引力，而且还消费了企业形象。

2.6 销售渠道单一

企业营销渠道的选择对产品销售起至关重要的作用，因此，销售渠道选择对于种子企业的重要性往往不言而喻。在传统的种子销售渠道中存在诸多弊端，渠道链过长企业无法掌控每个环节、渠道管理不符合规范经销商恶意打价格战，使得企业销售工作无法高效而有序的执行。传统销售渠道过分依赖于线下渠道，在互联网时代无法发挥优势，夺取销售主动性。在下沉市场的新零售中做到线上线下一体化，相互配合、互补不足，可以增强消费购买欲望。

三、蔬菜种子产品营销策略

3.1蔬菜种子产品策略

企业在进行种子质量控制时，要以终端市场和顾客的的反馈为依据， 对不同品类的种子分层次设置门槛，做好品种的提纯复壮品种同时也要兼顾产品改良， 定期进行包装更新， 针对不同渠道的消费者和瞬息万变的市场大环境对蔬菜种子价格、剂量和包装进行重新设计， 以满足需求消费者多元化的需求。

与此同时，种子企业也应该把研发新品作为企业发展的重中之重，增加研发资金投入以及增设企业研发岗位，对内整合种子上游资源，不断搜集、引进新品种，改良老品种，推出功能性种子，丰富种子资源库，确保供给能力；对外增强与其他企业、高校科研机构以及种子培育改良研究所进行合作，联合选育和开发高品质、高产、抗病性强、商品性高的种子，达成互利共赢的目标，丰富蔬菜种子市场建设。

3.2蔬菜种子定价策略

在当前竞争异常激烈的大环境中，市场信息瞬息万变，种子的价格应随国家政策以及政府对某些特殊种业扶持的宏观政策、灾害性气候对当年蔬菜种子生产丰欠的影响的不可抗力因素、“谷贱伤农”“蒜你狠”经济市场的超前或滞后调节的变化做出相应的浮动机制。此外，企业在进行定价时也要针对不同地域制定同种类产品差异化的价格机制。制定有浮动和有差异化的定价机制可以解决企业面对不确定性的应对方法，满足不同偏好、不同需求的消费者的诉求，增强企业竞争力的同时赢得颇丰创收。

3.3蔬菜种子促销策略

种子企业在选择促销方式时可灵活选择多元化促销组合。在广大的农村避免不了信息的滞后于闭塞，在进行营销活动时仍需考虑电视广告的投放和手机软件精准投放的组合促销宣传。

免费的产品种子推广对广大农户的消费心理产生较大的诱惑力，持续的优惠政策可以保证消费者的消费忠诚度。对于种子产品营销而言，消费者对产品建立信任度认为种子能为他们带来收益是至关重要的，企业可以在新品种子上市时抢购免费试种名额，消费者第一年试种成功以后每年都可享受不同力度折扣优惠。采用此种灵活促销方式刺激消费者价格敏感点和冲动消费积极性，增强新品种子的知名度扩大品牌效应，同时也保证了消费者忠诚度加大客户粘性。

3.4蔬菜种子营销渠道策略

就销售渠道而言，缩减种子企业渠道连也可以进行多元化操作。目前现存的营销渠道有多种方式，除了在当地建立仓库减少中间销售环节，还可以与其他物流公司合作实行物流直接配送到当地大型合作经销商，建立合作机制，使目前已经借助大数据平台公开化透明化的需求客户在最短路径中得到配货，企业便捷的掌握营销网点以便更好进行渠道管理。企业除了物流配送，还可以进行育产销一体化的形式。企业在当地省会城市建立直营连锁店，严格把控从业服务人员质量，定期给消费者提供农产品相关讲座以及实地技术员朱指导，扩宽下沉市场购买渠道，降低企业与终端客户沟通成本，提升企业知名度和美誉度。