摘要：根据市场调研机构的数据显示，过去五年间，传统加油站润滑油线下直销的年增长率仅维持在2%-3%，增长速度极为缓慢。而与此同时，线上销售渠道凭借其便捷性和广泛的覆盖范围，在润滑油销售市场中的份额却以每年15%-20%的速度迅猛增长。因此，引入第三方同步开展线上线下销售模式，成为了加油站润滑油销售寻求突破和转型的关键方向。

关键词：加油站；润滑油；第三方同步；线上线下销售模式

引言

随着国内汽车保有量的持续攀升，加油站作为汽车后市场的重要一环，其润滑油销售业务也迎来了新的发展机遇与挑战。目前，加油站润滑油销售主要依赖于传统的线下门店销售模式，这种模式虽然在一定程度上能够保证产品的即时供应和现场服务，但也存在着销售范围受限、客户群体单一等弊端。与此同时，互联网技术的飞速发展和电子商务的普及，使得线上销售成为了众多行业的主流趋势。在润滑油销售领域，越来越多消费者倾向于通过线上平台购买产品，以获取更丰富的产品选择、更优惠的价格和更便捷的购物体验。面对如此复杂多变的行业现状，加油站润滑油销售急需一种创新的销售模式来适应市场的变化，引入第三方同步开展线上线下销售模式应运而生。

1引入第三方线上线下销售模式的优势与可行性分析

1.1优势分析

在拓展市场方面，这种模式打破了传统销售的地域限制，使加油站润滑油能够触达更广泛的潜在客户群体。通过第三方电商平台庞大的用户流量和覆盖全球的网络，润滑油产品可以轻松展示在全国各地乃至全球消费者的面前。例如，一些原本局限于本地销售的加油站润滑油品牌，借助第三方电商平台，成功将产品销售到了其他省市，甚至出口到了国际市场。而且，线上平台的大数据分析功能，能够精准地挖掘潜在客户。通过对用户浏览记录、购买行为、搜索关键词等数据的分析，平台可以准确识别出对润滑油有需求的潜在客户，并针对性地推送产品信息和促销活动，提高客户的转化率。在提升效率层面，线上销售平台实现了交易的即时性和便捷性。消费者无需再亲临加油站，只需通过手机或电脑，随时随地就能完成润滑油的选购和支付。这大大节省了消费者的时间和精力，同时也提高了销售效率。成本降低也是新模式的一大优势。在传统销售模式中，加油站需要投入大量资金用于店面租赁、装修、人员工资等方面，运营成本较高。而线上销售模式减少了对实体店面的依赖，降低了店面租赁和装修成本。同时，通过与第三方电商平台合作，共享平台的技术设施和运营团队，避免了自行开发线上平台所需的高额技术研发和维护成本。

1.2可行性分析

技术条件方面，互联网技术的飞速发展为线上销售平台的搭建和运营提供了强大的技术支持。目前，成熟的电商平台技术能够实现稳定的网站架构、安全便捷的支付系统、高效的数据处理和管理功能。大数据分析技术也为精准营销提供了有力手段。通过对线上平台用户数据的分析，能够深入了解消费者的购买行为、偏好、需求等信息，从而实现精准推送和个性化营销。比如，通过分析消费者的浏览记录和购买历史，电商平台可以精准地向消费者推荐符合其需求的润滑油产品，提高营销效果和客户转化率。另外在政策支持层面，国家出台了一系列鼓励电商发展和线上线下融合的政策，为加油站引入第三方线上线下销售模式提供了良好的政策环境。《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》等文件，明确提出要支持传统商贸企业与互联网企业融合发展，鼓励线上线下互动，促进商业模式创新。这些政策的出台，为加油站与第三方电商平台的合作提供了政策依据和支持，降低了政策风险。

2加油站润滑油引入第三方同步开展线上线下销售模式探索路径

2.1基于产品优化的销售策略

在加油站润滑油销售中，引入多样化的产品选择是满足不同客户需求的关键策略。以某大型连锁加油站为例，该加油站积极拓展润滑油产品线，引入了多个品牌的润滑油，包括国际知名品牌美孚、壳牌，国内品牌长城、昆仑，以及一些具有特色的小众品牌。在品牌选择上，充分考虑了不同品牌的定位和优势。在规格方面，该加油站提供了多种不同容量和粘度等级的润滑油。针对小型私家车，提供了1升、4升装的常见规格，满足日常保养需求；对于大型货车和工程机械，配备了18升、20升的中桶包装润滑油，以满足其大量用油的需求。在粘度等级上，涵盖了0W-20、5W-30、10W-40等多种常见规格，适应不同地区、不同季节以及不同车辆发动机的要求。在价格方面，该加油站构建了多层次的价格体系。既有价格较高的高端全合成润滑油，如昆仑全合成机油，每升价格在100元左右，这类产品主要针对对润滑油品质要求极高、追求极致性能的高端客户，如豪华车车主和高性能跑车爱好者；也有价格适中的半合成润滑油，如长城金吉星J600F半合成机油，每升价格在50-70元之间，满足大多数普通车主的日常需求，他们既注重润滑油的品质，又对价格有一定的敏感度；同时，还提供价格较为亲民的矿物油产品，如一些地方品牌的矿物润滑油，每升价格在20元左右，主要面向价格敏感型客户，如一些老旧车辆的车主或对润滑油性能要求不高的客户。

通过提供多样化的品牌、规格和价格选择，该加油站在润滑油销售方面取得了显著成效。

2.2基于促销策略的销售提升

建立完善的会员优惠体系是提升加油站润滑油销售、增强客户粘性和忠诚度的重要举措。许多加油站通过构建多层次的会员等级制度，为不同等级的会员提供差异化的优惠和服务，取得了显著的成效。以中石化的会员体系为例，其会员分为普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石会员四个等级。普通会员在注册后即可享受基础的积分累积和部分商品的小额折扣优惠；银卡会员则需要在一定时间内累计消费达到一定金额才能升级，升级后可享受更高比例的油品折扣和润滑油购买折扣，例如润滑油购买可享受9.5折优惠，积分累积速度也比普通会员更快；金卡会员的消费门槛更高，相应地能够获得更丰厚的优惠，如润滑油购买9折优惠，还可享受免费的车辆检测服务和优先加油通道；钻石会员作为最高等级的会员，除了享受上述所有优惠外，还能获得专属的客服服务、生日特别礼包以及参加高端会员活动的资格。

另外，季节性促销和节假日促销活动是加油站提升润滑油销售的重要契机，在换季时期，汽车的保养需求会发生明显变化，这为加油站润滑油销售带来了机遇。以春季为例，随着气温逐渐升高，车辆发动机对润滑油的粘度要求会有所改变。加油站可以在春季推出“春季焕新，润滑油优惠购”活动，针对适合春季使用的润滑油，如粘度适中的5W-30型号润滑油，进行重点推广。活动期间，购买该型号润滑油可享受8折优惠，同时还赠送汽车内饰清洁湿巾。这是因为春季是车主进行车辆保养的高峰期，客户需要更换适合季节的润滑油，而加油站的促销活动正好满足了他们的需求，且优惠力度和赠品也具有吸引力。此外由于冬季气温较低，发动机需要低温流动性好的润滑油，以确保在寒冷天气下能够顺利启动和正常运行。可以在此时对具有良好低温性能的0W-20型号润滑油进行促销。活动内容为购买一桶0W-20润滑油，即可获得价值15元的防冻玻璃水一瓶。这是因为冬季低温对润滑油的性能要求较高，车主们更愿意在此时购买适合冬季使用的润滑油，而加油站提供的赠品防冻玻璃水也与冬季用车需求紧密相关，进一步刺激了客户的购买欲望。

2.3基于员工培训的销售助力

产品知识培训是提升加油站员工销售能力的基础环节，通过系统全面的培训，使员工深入熟悉润滑油的特性、优势以及适用场景，从而在销售过程中能够准确、专业地向客户推荐产品，提高销售成功率。在培训内容方面，先是润滑油的基本特性，包括粘度、倾点、闪点、氧化安定性等关键指标。以粘度为例，它是衡量润滑油流动性的重要指标，不同粘度的润滑油适用于不同工况的发动机。培训中会详细讲解如0W-20、5W-30等不同粘度等级的含义和适用范围，让员工明白低温环境下需要低粘度的润滑油，以确保发动机能够顺利启动；而高温、高负荷工况下则需要高粘度的润滑油来保证良好的润滑效果。倾点决定了润滑油在低温环境下的流动性，闪点则反映了润滑油的安全性，这些特性的深入了解有助于员工根据客户的实际使用环境和需求，精准推荐合适的产品。在培训方式上，采用多种形式相结合，以提高培训效果。除了基础理论，组织实地参观润滑油生产工厂也是一种直观的培训方式。员工可以亲眼目睹润滑油的生产过程，从基础油的选择、添加剂的调配到成品的灌装和检测，了解每个环节的质量控制和技术要点。通过这些产品知识培训，员工在销售推荐时能够更加专业和自信。他们可以根据客户的需求，准确地介绍产品的特性和优势，解答客户的疑问，从而提供个性化的解决方案。

3免费提供换油服务

3.1服务内容

首先要根据客户的车型和需求，选择合适的润滑油进行更换，并确保更换过程符合操作规范。其次在更换润滑油的同时，更换机油滤清器，保证过滤效果。

同时要免费为客户提供车辆的基本检查，包括轮胎气压、刹车油液位、防冻液液位等，及时发现潜在问题并向客户提出建议。

3.2服务流程及效果

首先客户通过线上平台或电话进行换油服务预约，提供车型、预计到店时间等信息。客户到店后，服务人员热情接待，确认预约信息，引导客户到休息区等待。之后服务人员对车辆进行检查，记录车辆的基本状况和存在的问题，并与客户沟通确认。按照操作规范进行润滑油和滤清器的更换，确保服务质量。换油完成后，再次检查车辆，确认无遗漏和故障。服务人员向客户介绍服务内容和费用，客户可以选择线上或线下支付方式进行结算。最后收集客户的服务反馈，感谢客户的光临，并提醒客户下次保养时间。

结语

综上所述，探索加油站润滑油引入第三方同步开展线上线下销售模式，是顺应市场发展趋势、提升加油站综合竞争力的重要举措。通过对该模式的多维度分析，已清晰了解其具备的显著优势以及可能面临的挑战。在未来的实践过程中，相关企业需要秉持科学严谨的态度，充分整合各方资源，精心优化线上线下销售流程，不断完善合作机制。同时，要密切关注市场动态和消费者需求的变化，及时调整策略，以确保该创新销售模式能够持续、稳定地为企业创造价值，为消费者提供更优质、便捷的服务。

参考文献：

[1]邹锋.“加油站+社会维修终端”模式在车用润滑油销售中的探讨与思考[J].全国流通经济，2017（20）：13-14.

[2]周禹.中国石油车用润滑油销售终端建设思路的探讨[J].现代国企研究，2016（24）：166.

[3]谷迎秋.昆仑车用润滑油加油站便利店销售策略[J].中小企业管理与科技（中旬刊），2015（08）：28.

[4]李础.长城润滑油价格策略及加油站润滑油零售业务思考[J].石油商技，2013，31（05）：74-78.

[5]杨琛.润滑油销售终端浅析——兼论加油站润滑油零售问题[J].国际石油经济，2008（11）：62-66.

作者介绍：周羽祥 （1973-）男 汉 甘肃静宁 本科 研究方向：加油站便利店管理和汽服业务后市场