摘要：信息通信作为中小企业信息化建设的基础部分，既是企业内外交流的主要工具，也对企业内部沟通决策起着至关重要的作用。通过调研研究，了解当前中小企业通信建设现状及需求，根据中小企业客户特征及需求，聚焦运营商云联网、MV 电路、商务专线、商务宽带等产品，形成适合中小企业客户的产品体系，打造行业差异化优势。

关键词：中小企业、基础通信产品、融合应用、营销策略

一. 引言

近几年各大运营商围绕中小企业市场陆续推出了各种类型的信息化产品，但是因存在产品体系不完善、交付不规范、业务需求不匹配等问题，导致市场发展效果不一，本文主要是围绕中小企业市场的基础通信产品发展进行分析，丰富现有产品类型，制定精准营销策略，支撑一线人员营销发展，提升运营商在中小企业市场的发展份额。

二. 现状与需求

（一）中小企业通信现状

1、功能单一。如传统电话仅能够完成单一的语音交换功能。

2、整合困难。电话网和数据网的通信协议不同，企业往往很难整合两网的系统资源，造成企业的业务协调性不足。

3、不易管理。造成企业对通信资源的失控，沟通效率低下。

4、成本过高。企业运营成本（ 如通信成本、人力成本等） 压力大

（二）中小企业通信需求

企业的通信系统要具有较强的稳定性和可靠性

企业的通信数据要具有一定安全性，因部分数据属于商业机密，企业担心会泄露。

3、企业通信系统应能为企业提供融合的业务手段。统一邮箱、EIM、电话会议、语音信箱、传真等应用。

三. 运营商基础通信产品

根据中小企业客户特征及需求，聚焦我公司互联网接入产品、组网产品特性从产品优势与客户需求进行高度匹配，形成适合中小企业客户的产品体系。

（一）互联网接入产品

1、商务宽带

1）产品特性：上下行非对称、低上行速率（上行速率高于普通家用宽带）、动态IP、静态路由。

2）需求场景：商务楼宇、聚类市场、沿街店铺中的中小企业或个体商户。

3）产品优势

网络资源丰富、覆盖广泛，可快速接入（当日安装交付）；

对比其他接入类产品，具有一定价格优势；

根据应用场景，可与其他产品融合销售，如：面向商务楼宇：宽带 + 固话，宽带 + 应用小程序；面向聚类市场：宽带 + 应用小程序，宽带 + 家互产品，宽带 。

2、商务专线

1）产品特性：共享带宽、FTTH 接入、可提供固定 IP、支持多终端同时上网、上下行速率不对称/ 上下行速率对称。

2）需求场景：中小型企业终端接入需求、企业上网且有固定 IP 需求、企业有电视会议、视频传输简单应用需求、直播电商。

3）产品优势

类专线接入方式，安全高效；

可提供高上行速率，及固定IP 地址，实现企业基本应用接入需求；

产品价格介于互联网专线与商务宽带之间，性价比高。

3、普通互联网专线

1）产品特性：独享专线接入、上下行速率对称、固定 IP 地址、提供 BGP、IPV6 等多种服务。

2）目标客户：大型企业互联网接入需求、有企业建站需求的客户、有多样性、个性化应用需求的名单制客户及行业客户。

3）产品优势

速度快：光纤网络接入，速度最高可达 10Gbps（目前向客户推荐不低于100M 带宽接入）；

网速稳：网络流畅稳定，高速上网无忧；

应用多：高速稳定的网络可以承载各行各业多种信息化应用、文化娱乐、影视游戏等。

（二）组网产品

1、政企精品网

1）产品特性：物理隔离、带宽独享、大带宽、低时延、灵活调整带宽。

2）客户需求场景：对数据传输敏感的、有内部组网需求的金融、政务等行业客户。

3）产品优势

高安全性：硬管道，物理隔离，独立带宽，高安全；

高可靠性：多重保护机制，ASON 平均倒换时间约 20ms，有纠错编码，0 丢包；

低时延：光层直达，时延最低，时延稳定，电层大颗粒调度，高速端口，时延比MSTP 低；

业务能力强：支持大颗粒业务，业务调整灵活性大。

2、云联网

1）产品特性；具有安全可靠、弹性带宽、线上服务、全球互联等特点。2）客户需求场景 ： 具有云网协同、弹性网络、智能可管理网络、扁平化混合组网、多接入方式等网络需求的客户。

3）产品优势

多云接入能力：主流云商全部接入，已接入 149 个 IDC，境内外71 个云资源池。

弹性带宽能力：支持全部节点端到端弹性带宽调整，按实际使用带宽按日计费。

云网一体能力：网络与云API 自动对接，同开同停。

快速交付能力：本地电路一点接入，全网多云通达，骨干网资源全自动分配及管理。

3、 MV 组网

1）产品特征：组网灵活，实现点到多点的多业务通信。

2）客户需求场景：企事业单位机构之间的点对点、点对多点、多点对多点进行通信的场景。

3）产品优势

安全、可靠、高速：具有公众网的可靠性以及良好的延展性。

具有一定价格优势。

四. 营销策略

根据不同类型的客户特征，总结需求，匹配主推产品，以产品差异化优势促进签约达成。针对新客户及存量客户执行不同营销策略，全面提升市场占有份额。

（一）新客拓展

新增客户营销策略可分为敲门、推销、签约三个阶段。

敲门阶段是整个营销的开始，好的敲门准备就是成功的一半。本阶段细化可分为约见客户、事前准备、建立信任，整个阶段完成后客户对我们的感知由不认识到认同，为营销成功做了良好铺垫。本阶段可分多次完成，增加客户的信任度。

推销阶段是考验销售人员的基本功底，是客户是否对公司产品方案认同的关键。具体可分为客户需求分析、产品介绍、友商产品分析，该阶段可由专业运维人员和方案经理等专家陪同前往，专业人士拜访可以提升客户对我单位方案的认同度，增加成功机率。

签约阶段：前面所有的准备都是为了签约；签约阶段主要集中在异议的处理、客户服务等后续工作，合适的时机与客户达成签约。

（二）存量营销

从以下几方面开展存量营销工作：

提质保量：针对名单制客户，按名单制落实责任，利用政企精品网、云组网、云联网等新产品优势，通过提升产品品质，对名单制客户重耕，确保收入不流失，挖掘新商机。

提速保值：对于存量客户在竞争性谈判、招标中提出的提速、降价需求，视竞争情况灵活采用提速提价、提速不降价、业务融合等营销策略，确保整体收入稳中有升。

服务升级：对于在网高价值客户，持续推进传统网络向智能网络迁转，体验智能网络自助服务、线路监测、网络运行状态可视化、VIP重保、客户端网管定制化服务等一系列手段，以提升服务质量。

五. 结论

当前中小企业对通信的需求已呈现出多元化、多层次、个性化的趋势。电信竞争日趋白热化，每个业务领域，至少有两家以上的运营商在争夺市场，同时业务间的异质竞争更是如火如荼。在这种形势下，运营商若想取得中小企业信息化市场的主动权，就必须在个性化服务方面建立优势。毕竟在各运营商技术上已经相差不大的基础上，谁先抢得服务的优势，谁抢得客户的信任。

参考文献

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