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摘要：在现如今疫情常态化的情况下，对制造业的冲击较大，上游企业的原辅材料、燃料动力等供应不足，导致供应价格不断上涨，甚至要求现款发货、先款后货，然而由于受疫情的影响，近几年制造业应收账款管理面临诸多问题，上游端客户合同履约度较差、货款催收困难，呆坏账屡见不鲜，风险客户频频出现，导致制造业面临严重的资金压力，故加强应收账款的控制就显得尤为重要。为此本文分析了GW公司的应收账款控制中存在的问题以及解决方法，其他单位若有类似情况可以借鉴。

关键词：制造业；应收账款管理；

一、引言：

在激烈的商业竞争中，企业为了获得利润，就要销售商品，取得销售收入，收入的多少是检验经营成果的依据，特别是在市场经济条件下，有无经营成果，决定了企业的命运，所以说企业只有有收入才能有利润，而企业为了取得销售收入就会采取多种方式促进销售，而赊销是重要手段之一，赊销产生了应收账款，它吸引了大量客户，扩大了销售额，为企业带来了效益，所以说应收账款对企业的经营有着重大的影响。应收账款的增加为企业带来收入的同时，也带来了风险。

所以应收款管理对每个企业至关重要，特别是大型企业，如果应收账款未及时收回，发生坏账损失，则直接会减少企业利润，影响企业的生产经营。应收账款是企业的一项资金投放，长期占用了企业的资金造成企业资金周转减慢，增加了企业的经营成本，而且严重影响其再生产能力，甚至很可能导致企业资金链断裂，资不抵债，甚至破产。

二、GW公司案例分析：

近年来，民爆行业产值增速有所放缓，但依然稳中有进。GW公司是一家中小型民爆制造企业，主要从事民用爆炸物品的生产和销售，最近几年由于民爆行业下游基础设施建设项目—重点工程项目增加，GW公司产能得以全部释放，营收利润均得到稳定增长，然而GW公司自今年以来面临应收账款一直居高不下的局面，GW公司95%以上客户均实行赊销，由于受疫情影响，特别是省外客户收款尤为困难，应收账款余额同比增长约30%，同时出现了好几起应收款诉讼案件，客户无力清偿应收账款，甚至出现了客户破产的现象。虽然GW公司一直以来对于客户应收款管理具有比较完善的管理制度，针对客户前期信息收集、建档、分析有专门的《客户关系管理办法》，针对客户信用有专门的《客户信用管理办法》、针对风险客户有专门的《风险款项管理办法》，GW公司通过总结与分析，在应收款控制方面发现有以下问题：在对客户信用调研阶段，以销售为主导，财务人员几乎没有参与，由于销售人员财务知识欠缺，对客户了解的不够全面，特别是客户偿债能力方面了解甚少；在签订合同时销售人员有时为了逃避考核，合同账期有签订延长现象；在合同执行过程中，销售人员对于客户屡屡违约情况缺乏敏感度，导致埋下了形成风险客户的隐患；在面对风险客户时，催款手段单一，没有系统的方法，没有专业的催收人员。

三、GW公司应收账款主要存在以下问题：

3.1客户合同履约情况较差，催款困难：

GW公司目前客户按约定账期付款率为85%，客户违约率为15%，导致实际执行与合同约定并不一致，很多客户存在拖欠货款的现象，每次须经过业务人员反复催收，货款才能到位。

3.2风险客户增多，呆坏账增加：

GW公司近年来风险客户显著增加，呆坏账比比皆是，客户超期半年以上付款的情况明显增多。

3.3应收款进入司法程序后，兑现困难：

GW公司对客户提起诉讼后，因为客户资不抵债进入破产清算阶段，清偿陷入遥遥无期，漫长等待，希望渺茫。

四、GW公司应收款问题形成原因：

4.1对客户背景信息调查不充分：

企业对客户的背景信息了解是否充分对于应收账款的管控至关重要，对客户不了解，就是后面风险款项产生的根源。GW公司业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，企业并没有从客户的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件来全面了解客户。一是调查手段单一，因为很多都是销售人员仅仅通过企查查、天眼查等查询客户工商信息、股东信息、诉讼信息、经营风险、经营信息、企业发展等，导致获取信息并不全面；二是没有要求财务参与到客户背景调查中，因为大部分企业背景信息调查都是销售人员在主导，财务人员基本上没有参与其中，由于他们缺乏财务知识，往往仅仅关注客户一些表面上的信息，特别是对于客户偿债能力比较关键的信息，客户是否拥有自有产权的土地、车辆、房产及其他产业方面的信息，当应收账款收不回时，则可用来抵押或拍卖，降低应收账款的损失。

4.2销售部门与信用管理部门未职责分离：

GW公司目前销售部与信用部门职责并没有分离，销售部门有时为了增加业绩而人为放宽信用标准，导致企业信用风险增大。销售部门负责对公司应收账款实行全面管理，根据客户进行信用分析，提出客户的信用级别和信用额度并报集团审批，财务部负责审核销售部的赊销信用，未专门设立信用管理部门评估客户的信用级别和信用额度。

4.3对客户违约情况不敏感，害怕丢失客户，对客户一再妥协：

有的客户一二再再而三不按合同约定时间付款，销售人员对于客户逾期付款的情况却一直予以宽容对待，一再容忍客户延期付款。就是因为我们一再妥协，导致客户违约次数越来越多。而客户违约次数越多，公司的应收款风险就越大。

4.4催款手段单一，没有系统的催收方法，没有专业的催收团队：

GW公司目前主要的催款手段主要就是靠销售人员电话催收，特殊情况辅之以上门催收，个别客户才采取法律手段催收。没有系统的针对不同客户进行分析，采取不同的催收手段，也没有成立专业的团队进行催收。

五、GW公司应对措施：

5.1要求财务参与客户背景信息调查：

首先，GW公司决定多途径了解客户背景信息，可以从客户的同行处了解此公司的信誉情况，也可以从此客户其他供应商处了解其付款的及时性，此外销售人员可与此公司内部人员沟通信息，甚至利用第三方机构的有关信息；其次，财务BP（业务伙伴）是连接财务与业务两个部门之间的关键纽带，负责这个岗位的人既要懂财务，又要懂业务，做到业财融合。客户背景信息调查，作为业务的最前端最关键阶段，财务BP应该参与进来，对于客户的偿还能力及财务状况等，有一个更专业的评估。企业可以成立一个由财务和业务组成的评估小组，比较全面的了解客户背景信息。

5.2设立单独的信用管理部门：

目前大多数公司都没有单独的信用管理部门，而且现在基本都是买方市场，以赊销方式完成的销售额已占60%以上，而且很多销售人员为了完成销售任务，最大限度获得销售提成，就更加助长了赊销行为，现销、先款后货等方式少之又少。所以GW公司觉得信用管理部门分设还是尤为重要，而且不能由销售部门兼任，应该分离出来，这样对客户的信用评级才会更加客观、公正。同时考虑到成本效益原则，可以从财务部分离出人员担任信用管理人员，充分的了解财务风险，也了解销售需求，兼顾二者，达到信用评级最优化。

5.3及时发现客户潜在风险：

财务人员当发现客户有以下情形时，应及时提醒销售人员引起警觉，新成立公司的特大额订单、客户对赊销要求的非正常增加、客户最近付款明显比三个月前缓慢、客户答应付款但连续两次毁约、客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话、发出的催款函长期没有人回复、客户股东和重要高管突然发生改变、合伙人或股东之间有较大的争议、客户突然搬迁但没有通知、客户自己产品的销售价格比以前大幅下降、拖欠员工工资和社保、内部大额高息集资、逾期未兑付银行或金融产品的本息、诉讼场景异常增多、政府大额严处罚、政策的变化（如取消补贴的行业）、欠缴税款、征信报告异常、经营不佳的客户突然下了比以前多得多的订单、客户的支票被银行以存款不足为由拒付、客户最近经常更换银行账户等。当出现以上情况时，销售人员应该采取相应措施，限制发货量或者停货收款。

5.4成立由财务、业务、领导组成的应收款催收小组：

应收款催收不应该仅仅是销售部门的事情，应该成立由财务、业务、法务以及相关领导组成的催收小组对风险款项进行专项催收，对于经过催收回来的账款，应该给予催收小组一定金额的奖励，提高催收小组工作的积极性，减少企业不良应收账款的额度。定期召开应收款催收会议，针对风险客户讨论具体的催收方案，还有各个阶段的回款情况，以及下一步的催收措施。

5.5进一步完善销售人员的考核方式：

公司之前信用考核是采取账期+额度的方式，销售人员有时为了逃避考核，有故意延长合同账期的情况。为此GW公司决定改变应收账款的考核方式，不再按合同账期计算考核，优化为按客户发货期+60天按月滚动计算考核。

客户本月应考核兑现金额=客户累计应考核金额—前期已累计考核兑现金额；这样不管合同账期签订的账期有多长，都是按客户发货期+60天开始考核，有效的避免了销售人员为了逃避考核，延长合同账期的情况，加大了应收款风险。

六、此外针对应收款管理可以采取以下应对措施：

6.1将销售人员薪酬与客户合同账期挂钩：

为了激励销售人员在与客户谈判过程中，尽量想办法缩短合同账期，针对销售人员的薪酬可以做一些调整，将销售人员的薪酬除了与销售量有关外，还与合同账期挂钩，账期越短，销售人员提成工资越高，反之账期越长，销售人员提成工资越低，同时针对先款后货、现款现货的客户还有一定的奖励政策。这样可以有效的规避销售人员只顾业绩而故意延长合同账期的情况，而增大了应收账款风险。

6.2加强销售人员财税风险意识培训：

财务人员一般具有较强的应收账款风险防范意识，但是销售人员财税风险意识却比较薄弱，所以财务人员日常应该加强业务人员财税培训，特别是对于应收账款的风险防范，要多多提醒多多督促，时刻关注客户的异常情况，并能够引起足够的重视。当客户首次提出因资金困难，延长付款时间的时候可以接受，如果第二次、第三次又以其他的理由不按期付款的，销售人员应该引起足够的重视，如果客户不能提供相应的抵押或者担保，应该停止销售行为，及时止损。

6.3加强对新开发客户的管理：

新客户必须先款后货，且信用额度为零，连续购货六个月以上的客户可授予货到付款，根据运输的时间授予客户信贷期限，信贷额度不高于每月平均购货额。对现款现货和信用客户在销售价格上要有区别，现款交易的客户可以给予一定的优惠，鼓励客户进行现款现货交易，及时回笼资金，降低应收账款。

6.3定期对客户的还款能力进行评估：

信控部门应定期对客户的还款能力进行评估，特别是对于违约次数较多的客户，增加评估频次。对于违约严重的客户，销售人员应及时调查客户可用的不动产和动产情况。

6.4多部门联动控应收账款：

应收账款管理不仅仅是销售部门的事情，财务部门、法务部门等也应该积极参与其中，与销售部门一起，及时探讨应收账款管理方法。同时也应该引起公司领导的重视，及时转变重销售轻回款的经营理念，特别是对于风险应收款应该引起高度重视，避免企业呆坏账的发生。

6.5建立应收账款的内部控制制度：

市场的销售情况和客户的信用情况是不断变化的，因此建立有效的应收账款的内部控制就尤为重要。企业应建立严格的产品赊销审批制度，加强内部管理。对采购、销售、付款、收款以及理财等企业生产经营活动中的各个关键环节点进行控制。规定每个环节的负责人，按照企业的规章制度办事，并且实行责权利相结合的方法，责任到人，各负其责，加强控制，确保应收账款及时收回。

6.6加强应收款事后控制：

很多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，要控制履约风险应从两方面人手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式；另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，做到签约前就注意不再出现类似问题。

七、结语：

应收款控制对公司健康发展至关重要，应该贯穿业务始终，在业务前端财务BP应该与业务一起对客户背景信息进行详细调查，在合作过程中应定期评估客户还款能力，再给予相应的信用额度，对于已经形成的风险款项，应该及时采取多种手段进行催收，切实保证公司的利润以及现金流，以实现企业长期稳定的发展。

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