从事科技园区的招商服务工作始于2012年我来到西咸新区沣西新城。我所在的陕西省西咸新区信息产业园投资发展公司是一家专门从事科技园区开发建设、招商服务的国有平台企业。2012年，公司从第一个项目西部云谷一期做起，经过11年已经发展至九期，成为自主加代理招商服务超300万平的科技园区运营商。园区重点发展信息技术、生物医药、智能制造、AI等产业，注册企业超3000家，入驻企业约500家，年产值约500亿元，纳税约8亿元，高新技术企业484家，科技型中小企业630家，专精特新企业5家，独角兽企业1家，曾获得国家、省、市授予的双创示范基地、中小企业服务示范基地、孵化器、众创空间、青年文明号等荣誉30余项。

发上等愿，结中等缘，享下等福，这是我比较喜欢的出自左宗棠的一句格言，以经验而言，做科技园区必须以“为伊消得人憔悴”的闯劲、干劲、艰苦奋斗，和能容纳“刺耳”意见的不强求，以及合理规划加适度超前的使命愿景才能干成。在一次次的产业梳理分析定位，一次次的宣传搞活动造势，多少次远赴千里之外学习“他山之石”，多少位云谷拓荒者“喜看稻菽千重浪，遍地英雄下夕阳”，最后凝结成今日之西部云谷。十余年的产业招商服务让我感慨颇多，思绪万千，做粗浅分享，不妥之处请批评指正：

一、科技园区的发展

科技园区诞生于上世纪60年代欧美，一般临近一些交通便利的公路主干道沿线，自然环境好，基础设施较完善，土地房屋成本优势明显，同时依托大学、科研院所而建。科技园区一经问世很快得到推广发展，期间衍生出了孵化器、加速器等多种物业形态，催生了天使、VC投资等众多产业服务，这些服务对企业来说，就像阳光雨露，滋润着他们创新发展。

我国的科技园区起源于上个世纪80年代，截至目前，以北京中关村、武汉光谷、上海张江等为代表的科技园区已有近200家，有依靠知名大学建设发展的，如清华科技园；有依托科研机构带动的，如中关村示范区；还有常见的以特色产业聚集的，如深圳前海、苏州工业园。这些科技园区在打造区域产业链、布局创新链，构建新的产业发展格局，促进新经济发展中越来越发挥着不可替代的作用，已经成为原始创新的策源地、自主创新的主阵地和高科技企业诞生的新高地。

二、科技园区的招商服务

（一）科技园区的作用。要做好科技园区的招商，首先要充分发挥科技园区的作用，要打造精品科技园区。如今之科技园区不再是过去“简单的办公或生产+物业服务”就能满足企业之需求。

1、能为创新创业企业提供优质载体和良好发展空间。极具现代感和科技感的屋面幕墙，未来感的大落地窗，媲美景区的绿化水系，无不彰显科技园区的硬件之美。这需要接地气和先进理念的规划设计，让科技园区成为城市现代化进程和产业发展的先导区、引领区。规划先行不能是口号，背后的逻辑是深入的产业研究和产品研究，产业定位不同产品设计一定有所区别，比如医药行业GMP研发生产车间，通常需要柱距超过10米，层高6-8米，荷载400kg以上，有必要的空气流动控制区域等；而一般的电子信息、研发办公要求相对简单，层高3.5米-4米，荷载200kg-400kg即可。现在有的区域在试行工业上楼、M0用地，其实大可不必复制，资源具有稀缺性，因地制宜才是合适选择。

沣西新城西部云谷从西安咸阳城市边界交汇的阡陌菜田起步，我们这些“拓荒者”跑遍了国内一流科技园调研学习，从每栋单体造型、颜色，从每一棵树，从商业生活配比，所涉及企业需求的每项重要参数，始终坚持产品设计为产业发展服务的主线，让西部云谷成为不夜的氛围、青春的面庞、企业家的摇篮。

无论科技园区还是创新城区都要坚持“产业规划与人口规划相结合，空间规划和经济规划相呼应。特别是在经济效益和成本控制方面，像在沣西新城这样的城市边缘区位，在保证一定建筑设计品质的基础上，厂房的全成本应控制在约4500元/平，办公研发的全成本应控制在约7000元/平，这样既可以保持对其他科技园区的成本领先，利于打造专业科技园，促进特色产业聚集，又可以降低国有平台公司的资产负债，减轻经营风险。

2、可以构建高质量产业配套和产业服务生态雨林系统，实现上下游企业聚集发展，如张江的生命健康产业、苏州的光子产业、合肥的量子产业等。

第一，西部云谷在建设之初，园区就搭建了人才、资本、政策、中介等六大服务体系，全力解决企业在园区全生命周期发展中存在的各种基础需求和基本问题，迅速聚集了一大批小微及种子企业；第二，借助沣西新城信息技术、现代服务、总部经济等九大产业招商优惠政策，以四大运营商、三一、秦川等龙头企业为引领，不断承接上下游企业落地。第三，紧抓秦创原机遇，以优质空间载体和高质量服务承接一大批交大、西工大、西电等知名高校的科转项目，思摩威、天焱科技、锐磁等一批优质科转项目已脱颖而出，获得多轮融资；第四，央企国企是科技园区产业发展的主力军，可以借助其品牌、人气、产业带动等优势，吸引高端人才和高质量项目，例如依托中国农发行科技金融中心，吸引国内数十家软件开发、信息技术等配套企业在沣西布局业务。借势秦创原国企创新平台我们引进了榆林有色轻合金研究院、金堆城钼合金“四主体一联合”项目、西北地矿铅锌板块拟上市公司等新材料和区域总部项目，在实现园区产业高质量发展的同时，大大提高了资产盘活效率。第五，当前秦创原正成为陕西实现科技成果转化，吸引人才留住人才的利器，科技园区可以通过融通创新链、资金链、产业链、人才链等，构建科技成果转化的生态，形成知识价值创造的集聚效应。在沣西，中国西部科技创新港正通过“三项改革”、“三池一机制”等措施实现技术交易，激发科技成果转化市场化、产业化。

北京的科教资源在我国最密集，“高被引”科学家超300人次。中关村出台多项制度，规定大学、科研单位科技成果转化的70%收益可以分配给团队和个人，可以说，无论是PC时代、互联网时代、移动互联网时代还是人工智能时代，中关村一直引领着我国前沿新兴产业发展的潮流。

（二）科技园区的招商途径及方法

1、高水平大学和科研机构是科技园区产业发展的动力源。无论是将科技园区设在知名高校院所附近，还是像沣西抓住机遇引进西安交通大学、西安理工大学，总之高校院所对科技园区的带动是显而易见的。2019年中国西部科技创新港在西咸沣西落成，带来了电气、能动等29所研究院，8所国家重点实验室，3万名硕士以上人才，每年为西部云谷和其他科技园带来科转项目及关联高科技企业近百家；波士顿“128号公路”汇集了麻省理工、哈佛等高校和科研机构，同时为波士顿科技园区提供了大量的科学家和高端人才，阿斯利康、辉瑞就汇聚于此，造就了这座“基因城”。

2、重视利用孵化器加速器。设立孵化器是“偏远”科技园区招商破局的重要举措之一。2013年，我曾在《关于在沣西新城设立孵化器可行性的研究报告》中讲到，孵化器在沣西当时没有任何优质生活商业配套的情况下，是西部云谷招商破局的重要举措。吃、住、行、健身等 “管家式”生活，“拎包入驻式”办公，极低的租金，免费的产业服务，让云谷很快成为创业公司的温床。2016年园区刚投用，注册企业达500家，入驻企业超100家。以时间换空间，以空间换企业和人才数量的增加，虽然短期内经济账是亏损的，但从长期看，从现在的产业成果看，由于农发行、中国中铁、中国兵器、陕西有色等一批国际国内500强的落地，如果只算资产购置一项就达15亿元，这又是一种量变到质变的过程，因此那笔账又是“划算”的，而且因为孵化器促使企业数量多，加速了园区服务体系的形成。2017年随着国家双创示范基地的授牌，双创在沣西愈演愈烈，还带动一批投资服务机构落地生根。目前，西部云谷已经被列为秦创原加速器，因此，当时所走的产业之路则显得更加正确和弥足珍贵。

在云谷对标北京创业邦时，该孵化器每年还会从全国挑选项目，并分批次进行为期三到六个月的集中孵化，效果明显的企业会获得一定的天使、股权投资，再优者则继续辅导直至上市。

3、方便快捷高效的园区基础配套。科技园区是城市发展和产业发展过程中相结合的产物，所以无法摆脱依托于城市发展的主要特征。基础设施保障的道路、水、电、气等基础设施与硬件投入往往必不可少，加之新的科技园区往往位于城市边缘，公寓、酒店、餐厅、超市、健身中心甚至游泳馆等设施就有存在的合理性，吸引人、留住人就不再是一句空话。在西部云谷的每个园区，吃住行娱设施齐全，工作状态和休闲状态“5分钟”自由切换，从开发建设七通一平入手，西部云谷创造了屋顶花园、海绵城市、干热岩、装配式建筑等造型优美、先进实用的园区环境，为电子信息、生物医药、AI产业及高端人才聚集创造了硬件条件。

4、运行有效的资本是招商服务的“神器”。近期国家号召壮大“耐心资本”，重视逆周期投资布局，愈发强调资本要回归投资产业的属性，因此资本仍将长期是科技园区企业发展壮大的重要驱动力。国际国内领先的科技园区均通过各种方式集聚风险投资机构，从2016年起，西部云谷每年以5家的增速聚集了天使、VC、PE、基金、证券、银行等投资机构，到目前为止已累计30余家合作投资机构，投资领域涉及医药、新能源、新材料等领域，覆盖了种子、苗圃、中小微几乎各种规模企业。

为了更好投资入园企业，西部云谷还曾联合亿达、陕西产业投资集团，共同发起成立了3000万的产业母基金，运行3年，为如今沣西投资基金运作提供了良好的借鉴。目前园区借助投资机构以投促招，以招带投，投招联动，落地天焱能源等高科技企业30余家。

证券市场也为国际国内科技企业量身定制了融资和退出渠道，如美国的纳斯达克、深圳的创业板、上海的科创板、北京的北交所。

此外，政府引导基金的作用也不容忽视，政府可以以微利保本的方式向社会资本让利，往往能撬动天使、风险投资机构，扩大投资规模，更好扶持企业成长。西咸新区目前在自动驾驶领域也为 “独角兽”企业商汤提供了25km的道路测试应用场景和数千万元的市场业务支持，帮助其尽快实现L4级自动驾驶。

5、坚持龙头企业引领，创新型企业为主体。主要目标是招引具有一定数量和一定量级的行业领军企业，及吸引大体量的“科小”，“ 高企”等，通过专项细分优惠政策重点打造楼宇经济，形成圈层创新生态。以西部云谷为例，在信息技术领域，聚集了中国农发行金融科技中心、空天超算、树根互联等；在AI领域，引进了商汤科技、酷哇机器人等，在智能制造领域，引进了秦川机床、航宇动控等企业，在生物医药领域，引进了21世纪生物等企业。

6、要打造和利用市场化专业化的服务体系。国际国内凡具有“知名度”、“美誉度”的科技园区，都集聚着大量的市场化专业化的中介服务机构。截止目前，西部云谷已聚集着高新技术企业和政策申报辅导机构、会计、律师事务所、HR、证券公司、银行、管理咨询等中介机构50余家，许多小微企业把财务、人力资源管理外包给专业的服务机构，大大节约了公司经营成本，提高了公司运转效率；在中关村科技园，园区将政务服务、企业服务、园区服务整合打包，实现园区“一站式”办理，实现从窗口服务到去柜化面对面交流，从我给您办事到我为您办事。

7、多元的园区文化是科技园区的“软实力”。如果说发展是第一要务，创新是第一动力，那么园区文化就是企业科技创新的第一精神家园。消夏音乐节、园区健步走、“六一”亲子游、夏季和冬季运动会，西部云谷的文化活动很丰富，每期活动参加的人数虽然从几十到几百不等，氛围热烈，其乐融融。此外，西部云谷每年还会持续举办丰富多彩的如青年U30类的“双创”活动，以营造创新创业氛围，并给予表彰奖励，为创业者在园发展增强信心；在西安高新区每年会举办程序员节，世界创投大会，以吸引大批科学家+工程师队伍+投资机构，到西安软件新城登台献艺，挖掘“潜力股”。以园区文化的软实力推动园区创新发展，将是科技园区高质量发展“看不见的手”。

三、科技园区产业招商新趋势

当前，以AI、基因科学、新材料的新技术革命正不断引领产业变革，平台化，虚拟化等新范式大行其道，充斥在我们的生产生活中。大数据、云计算、区块链等在改变我们行为习惯的同时，也为科技园区的招商服务和产业发展带来新趋势，科技园区作为创新发展的主阵地，必须与时俱进，抢抓机遇。

（一）招商服务要全面创新

当前数字化、智能化正在全力重构价值资源，过去的生产要素和物理载体边际效应在逐步递减，取而代之的是迭代快，灵活多样的创新要素和数据信息。因此，科技园区要加强与企业、政府、高校院所及其他一流科技园区的交流合作，争取更多价值信息和服务资源，打造更加开放更具活力的创新生态，既要走出去，又要请进来，力争成为区域经济与城市分工体系中新的“产业高地”和创新网络的重要节点。

（二）做专业化科技园区仍是大势所趋

科技园区的赢利一定不在租金和物业等服务收费上，而是在产业服务和投资赢利能力上。科技园区的产业发展绝大多数是从起初宽泛（拾到篮子都是菜）到聚焦，再逐步形成主导产业，最终突出专业化。西部云谷因单园区超4个产业方向，严格讲还是个典型的综合性科技园区和孵化器，还没有形成投资服务功能。随着专业孵化器、专业科技园区、专业公共技术平台、概念验证的作用和赢利能力持续提升，传统综合性的科技园的生存空间将进一步被挤占。如中关村每个专业园区只聚焦1至2个产业方向，打造标杆孵化器，同时引入“朱雀”计划，培养创业CEO，从租金、资金补贴转向为人才和企业服务、投资，大大增强了园区和企业的市场竞争力；在埃因霍温科技园，由飞利浦等大企业共同创立的Al创新中心，专注为人工智能初创企业提供所需的产业生态和基础设施，加速人工智能项目的汇聚，园区专业化程度极高。

（三）紧跟高科技发展脉搏，寻找招商新机遇

科技园区的知名度依存于知名企业、知名技术、知名产品，因此紧跟高科技迭代方向，推动新产业、新技术集聚，能够在未来产业发展的新赛道率先布局并形成领先优势。硅谷在经历半导体、PC、移动互联网等产业发展后，近期ChatGPT又成为极火的AI引领性技术。因此，每一次新技术的浪潮都会催生出代表性的企业，成为全球产业变革的推动者和引领者。AI、智能网联汽车、区块链、元宇宙等新产业不断催生新的技术风口，商汤（已落地云谷）、华大、蔚小理、蚂蚁金服、科大讯飞等企业迅速发展或者找到业务突破增量，也为地方发展贡献了增长动力，因此高科技的不断迭代也为招商服务带来新机遇和新引擎。

（四）招商服务机制要适应新形势

国外科技园区是小政府、大市场。而国内科技园区有的是政府派出机构、有的是政府社会服务与开发区行政管理相区分，有的是政府和开发区一体化共同管理。科技园区作为最贴近市场，最临近企业的一线机构，在新的发展阶段要突出招商决策快、整合资源灵活，“脑袋”和“身子”能相互协同好的优势，在产业服务、投融资等方向为企业多做支撑，并运用市场化招商手段进行运营服务，不断优化创新服务环境，形成“小政府、大服务、大市场”的体制机制。