摘要：根据e贸改革后对化工产品销售业务人员素质能力的要求，通过明确化工产品销售业务人员基本功训练的知识体系架构，以标准化为核心，编制一套化工产品销售业务人员基本功训练系列教材，包含营销知识、产品知识、综合知识和系统操作四大模块，相应模块各设立一套考试题库;利用企业网络学院，打造化工产品销售业务人员基本功训练和考试的统一信息系统平台;建立销售业务人员基本功考核评价配套管理机制，制定基本功考核评价办法，组织基本训练和考试，实行持证上岗。

关键词：e贸模式;销售人员;基本功训练;体系构建;应用

1实施背景

涉及的公司主要从事化工产品销售，业务分布广，辐射华南整个地区，下设的网点多，销售的产品种类繁多（两百多个牌号），以及公司管理经营模式的调整，即营销与销售相对分设、采购与销售相对分离、业务操作前台与后台相对分开的“三分离”原则，对原有的组织机构、岗位设置、职能职责、业务流程等进行了改革调整，同时现有销售业务人员的基本功无法满足新业务模式要求，需要建立一套系统性和科学性营销人员基本功训练体系，制提升销售业务人员素质能力和服务客户水平，提升公司的经营绩效，提升公司在化工产品销售市场上的竞争力。

1.1化工产品销售业务人员基本功训练比较零散随机，缺乏系统性、科学性和针对性的安排

公司自成立以来一直较为重视销售业务人员的基本功训练，结合企业新装置投产和新产品开发陆续举办过多期培训班，但培训内容相对单一，比较零散和碎片化，缺乏系统性、科学性和针对性的安排，亟需建立一套系统全面、针对性强的基本功训练知识体系。

1.2对化工产品销售业务人员基本功掌握的情况，缺乏有效的衡量和评价标准

公司e贸体制机制改革后，新增岗位及原有岗位职能职责的变化，需要掌握哪些基本功知识、员工岗位胜任能力缺乏有效的衡量和判断标准，需要一套可量化、可操作执行的考评标准和管理机制。

1.3化工产品销售业务人员分散在各个一线营销网点，出差走访市场任务较重，工学矛盾突出，集中组织培训学习难度大、成本高

公司在华南片区有11个营销网点，销售业务人员分散在各个网点，以集中上课为主要形式的培训对网点人员产生诸多不便，影响日常业务工作的有效开展，工学矛盾突出，同时也产生了住宿差旅等方面的隐性成本，整体集中组织培训学习难度大、成本高。为使销售业务人员基本功训练更直接、更便捷、更经济，需要对基本功训练传统的学习模式进行改革以适应公司的管理现状，满足销售业务人员的实际需要。通过线上互联网渠道，充分利用碎片化时间实现在线学习培训势在必行。

2项目内涵

根据e贸改革后对化工产品销售业务人员素质能力的要求，通过明确化工产品销售业务人员基本功训练的知识体系架构，以标准化为核心，编制了一套化工产品销售业务人员基本功训练系列教材，包含营销知识、产品知识、综合知识和系统操作四大模块，相应模块各设立一套考试题库;充分利用公司网络学院，打造化工产品销售业务人员基本功训练和考试的统一系统平台，在电脑或手机移动网络终端可进行自主学习、自主岗位练兵，在系统（线上）随机组卷考试、检测学习效果;建立化工产品销售业务人员基本功考核评价配套管理机制，以提升岗位胜任能力为目标，建立标准化评价体系，制定化工产品销售业务人员基本功考核评价办法，按不同群体设置达标线，实行持证上岗。

3主要做法

公司成立基本功训练专项工作组，公司领导亲自挂帅督导。工作组按照“1+4”模式推进基本功标准化工作，即制定一套销售业务人员基本功训练完善工作方案，在此基础上，建立一套基本功训练知识体系架构、一套基本功训练系列教材和考试题库、一个标准化岗位练兵及考试信息化平台、一个标准化考试评价管理办法，实现销售业务人员基本功训练系统化、标准化、信息化。

3.1以系统化为重点，明确化工产品销售业务人员基本功训练的知识体系架构

3.1.1收集基本功训练内容需求

根据化工产品销售业务的特点，针对产品部产品经理、销售经理、客户经理、业务执行等关键岗位，工作组围绕销售业务人员基本功需求做了访谈调研，主要了解他们认为公司e贸改革后销售业务人员的基本功学习资料的总体定位、应该包括哪些方面的知识点、相关知识的深度、产品种类和牌号的细分程度、编写体例方面的意见和建议等。根据访谈调研结果，有针对性的制定后续工作方案。

3.1.2基本功训练体系架构的主要内容

在完成访谈调研工作的基础上，工作组结合对e贸改革后销售业务人员的日常工作内容、岗位职责，围绕公司营销管理要求，明确基本功的内容应当包括营销基础理论、所销售的产品对应上下游生产工艺知识、综合知识、公司制度规定、系统操作要求等知识要点，做到从营销出发到推广产品的全流程训练，既抓理论又抓实务，最终确定化工产品销售业务人员基本功训练的核心模型包含产品知识、营销知识、综合知识和系统操作四个部分，每个部分细分专业设置，总计共38个模块。

3.2以标准化为核心，编制化工产品销售业务人员基本功训练的系列教材和考试题库

3.2.1成立教材和题库编写组

以基本功训练标准化为核心，成立了产品知识、营销知识、综合知识和系统操作四个编写组。根据各部分知识点的特点，有针对性的邀请相关领域的高校教授专家和相关研究单位专家撰写教材和题库。

3.2.2组织专家会审

为保障各编写组编写的教材及题库质量，公司对相应教材和考试题库，设置了编撰人互相交叉互审，初稿预审、专家会审、部门领导审核、公司分管领导审核等5道审核环节，确保学习资料和题库的质量。

3.2.3形成标准化教材和题库

经过编写组的努力和专家的会审，最终形成了产品知识、营销知识、综合知识和系统操作四部分的基本功训练教材和题库。产品知识主要包括合成树脂、合成橡胶、有机化工和乙烯等基础知识和产品后加工知识;营销知识主要包括公司战略、商务谈判、商务礼仪、产销研用、市场营销、营销政策、市场调研、统计分析、期货基础知识、原油基础知识和国际贸易等方面内容;综合知识主要包括物流管理、HSSE体系、风险控制、QHSE体系、法律基础、财务管理、公文知识、印章管理、保密知识、廉洁从业、企业文化和党的基本理论知识等方面内容;系统操作主要包括CRM系统、ERP系统、CMIS系统、Periscope系统、OA系统、e贸平台、网络安全等相关系统的应用。学习教材共85万余字，考试题库共5200余道。

3.3以信息化为支撑，打造化工产品销售业务人员基本功训练和考试的统一信息系统平台

3.3.1系统特点

充分结合现有的公司网络学院的优势特点，将学习教材、专题培训课件及视频录像上传到网络学院，把配套设立的题库导入网络学院考试平台，实现岗位练兵、考试等网络化、流程化。

3.3.2岗位练兵

通过公司网络学院，销售业务人员可充分利用碎片化时间，通过电脑或手机移动终端随时学习，进行岗位练兵，检测基本功学习效果。

3.4以提升岗位胜任能力为目标，制定化工产品销售业务人员基本功考核评价办法

为解决对销售业务人员基本功掌握情况缺乏有效的衡量和判断标准的问题，提升销售业务人员岗位胜任能力，项目组制定了一套可量化、可操作执行的考评标准和管理办法。

3.4.1考核评价的量化

考核评价办法对基本功训练考核进行了岗位划分，明确各模块在各岗位的分数占比及通过的合格分数线，并根据不同岗位要求提高合格标准。通过将基本功训练模型规定的四个部分以考核分数的方式做相应的量化，实现了对化工销售业务人员基本功掌握情况的有效衡量。

3.4.2考评结果的充分应用

考评结果的应用是整个训练体系的重要组成部分，是员工基本功训练积极性的保证，是实现e贸后对业务岗位人员基本功掌握情况的重要衡量依据和落实措施，并将其与员工绩效、部门考核评价相结合，作为e贸改革中人员“能进能出”、收入“能增能减”的考评依据。

（1）实行持证上岗

公司基层岗位实行持证上岗，所有基层岗位人员需通过基本功考试从而取得证书，奖上岗证有效期设定为5年，视基本功知识更新情况适时组织重新取证。

（2）未通过的安排

对首次考试不合格的人员，在3个月内给予3次补考机会。若3个月期满未通过考试取得上岗证，则设半年待岗取证期，暂保留原岗位，绩效奖金比照待岗工资发放相关管理办法按所在岗位标准的50%执行，半年内经本人申请可再给予3次补考机会，自补考通过取得上岗证的次月起奖金按岗位标准执行。半年期满仍未通过考试的，由所在单位安排调整岗位并要求其在半年内通过考试取得新岗位上岗证，且绩效奖金按新岗位标准的50%执行。若仍未取得新岗位上岗证的，按持续待岗处理，暂不安排岗位，停发绩效奖金，经培训后，由所在单位结合人员配置需求提供通过考试持证上岗机会。

3.4.3组织考试

根据评价办法对不同岗位在四大内容不同模块的要求和知识点的权重占比（不同产品线人员参加对应产品线的产品知识科目），设置判断40题（0.5分/题）、单选50题（1分/题）和多选20题（1.5分/题）等多类题型，共110题（满分100分），通过集中在线考试，由公司统一组织。

4实施效果

4.1员工基本功整体水平和岗位胜任力得到提升，助推公司经营发展迈向新台阶

通过基本功训练的学习及推广应用，销售业务人员对岗位所需掌握的基本功有了更加清晰的定位和认知，在反复练习的过程中基本功水平得到显著的提升。首次基本功标准化考试共163名销售业务人员参加，82人考试通过（4门科目均合格即考试通过），通过率50.3%。未通过人员经过反复的学习和不断的练习，再次通过率达到了99%。公司经营业绩逐年向好，创效水平逐年提升，在克服疫情不利影响下，公司经营量首次突破一千万吨，达1084万吨，利润接近7个亿元，完成年度利润目标的159%。

4.2激发了员工的危机意识和学习热情，助力学习型组织的打造

根据考评管理办法，是否通过基本功考试将直接影响员工是否能持证上岗，进而影响员工的收入，基本功考试的通过率作为对各基层党支部“强三基”的重要指标。在此背景下，员工的学习热情高涨，化压力为动力，积极组织开展基本功训练的学习。基层党支部开展了“专业讲堂”、“重点帮扶”、开展“3+X”专项训练（“每日一学、每周一练、每月一考”），打造“产品展示台”、“现场教学平台”，加强专项考核，发挥考核指挥棒作用。通过集中培训、员工自学、岗位练兵、支部促学促练、标准化考试等多种方式，夯实了员工基本功。

4.3运用网络信息化手段提高培训的整体成效，有效缓解了工学矛盾

以网络信息化为支撑，充分发挥公司网络学院平台功能，克服了传统基本功训练受时间与地点限制的缺点。采取线上模式，将学习教材、讲解视频、练习题库等模块集中到互联网云端，既降低开发成本，又提高了学员学习的便利性与快捷性，能通过手机、平板、电脑等方式在移动网络端进行在线学习、岗位练兵，突破时间与地域的桎梏，做到有网络的地方就可以随时随地学习，可以充分利用碎片化时间，充分缓解工学矛盾。

4.4为国内大型化工产品销售企业的基本功标准化培训提供了借鉴

“三基”工作是石油化工行业的优良传统和发展基石，但由于体制机制改革的持续深化，化工产品销售公司业务及管理模式变化较快，尚未建立一套完整的、系统的、标准的基本功训练体系。公司积极探索创新适应新形势新要求的“三基”工作新形态、新方式，充分利用互联网工具、线上学习考试等创新手段，形成了以一套考核评价管理机制、一套学习资料、一套考试题库和一个训练考试平台为主要内容的基本功训练考评体系，为员工学习、培训提供了系统全面的培训教材和便捷高效的考试训练平台，在实施过程和结果运用上都建立了相应的标准化、规范化管理制度，可为其他具有类似情况或相同经营性质的企业开展基本功训练提供借鉴。