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摘要：受新冠疫情影响，全球经济下滑、企业订货逐年减少，市场竞争越发激烈。当前竞争环境下，企业想提高产品市场占比、增加订货量越发困难，于是越来越多企业为了提高利润，将管理的重点由开拓市场向公司内部转移。其中采购成本的节约对企业利润的倍增效应让许多企业管理者注意到采购管理对提高利润的重要性。而其中物资分类和采购方式的选择又是采购管理最重要的环节。笔者基于ABC-Kraljic矩阵进行物资分类研究，再对不同类别的物资提出差异化采购方式。

关键词：物资分类、采购方式、采购管理

1 公司背景

笔者就职的公司是国内一个老牌国企，公司成立于二十世纪四十年代，新中国成立后公司一直处于继电保护行业领军企业，随着公司不断发展，先后成立电网事业部、轨道交通事业部、电厂自动化事业部、总承包事业部、信息事业部等多个事业部，从事不同的科技研发和产品生产、销售工作。

2 公司目前物资分类及采购方式现状

笔者公司将物资分为生产和非生产两类，对生产物资根据预算金额选择采购方式，这样的采购方式选择方法仅考虑了物资的价值因素，忽略了物资技术差异性、供应商数量、价格稳定性、采购量占比、采购成本占比等一系列可能影响到物资采购风险的因素。

笔者将公司当前采购方式选择整理如下表2.1：

3 基于ABC-Kraljic矩阵的物资分类

二十世纪八十年代初，Kraljic在Harward Business Review中首次提出了一个针对物资采购分类的二维模型，该模型以价值贡献率和供应风险两个维度针对工程项目进行分类，模型的提出为采购物资的分类提供了新的思路和方式.[1]但是传统的Kraljic矩阵是以工程项目作为目标进行分类研究，并不是很适合物资分类，因此有笔者结合ABC分类法思路[2]，对Kraljic矩阵进行改进，以物资采购风险和物资价值为两个维度，对物资进行分类。根据上述两个指标，将物资分成以下4大类：

（1）战略型物资（战略项目）：此类物资供应风险大，物资价值高，技术要求高，通常只有少数供应商。

（2）杠杆型物资（杠杆项目）：此类物资供应风险低，物资价值高，通常供应商多，较为容易获取。

（3）一般型物资（非关键项目）：此类物资供应风险低，物资价值低，技术要求低，通常供应商多。

（4）瓶颈型物资（瓶颈项目）：此类物资物资价值低，供应商较少，供应风险高。

4 基于物资分类的差异化采购方式研究

4.1战略型物资-高层战略合作

战略型物资特点是采购风险大、物资价值高、技术难度高、合格供应商少，通常这类物资的供应商在行业中由于生产工艺、技术专利等因素会处于垄断地位，使得采购人可选择的余地非常少，货期、价格、付款方式谈判空间很小，在采购活动中采购方处于不利的地位，并且这类物资对生产总成本、工程项目影响大，采购方在选择物资供应商时更倾向于物资供货稳定、价格波动小、产品质量稳定的物资供应商。基于以上因素考虑，在与战略型物资供应商合作前首先应对其公司产品、财务情况、市场份额、诉讼纠纷等进行严格的审查，采购、技术、质量等相关部门进行市场调研后确认供应商在各方面均符合采购方要求，方可上报公司管理层，由公司高层领导主导进行与供应商的战略合作，通过合作谈判签订战略合作协议、持股合作等形式建立长期、稳定和合作关系。由于战略型物资的采购风险大，在日常的采购活动中需要供应商的经营活动保持一定的关注，加强双方的信息共享。

4.2 杠杆型物资-年度框架协议

杠杆型物资特点是物资价值高，供应商多，采购风险低，对于此类物资应该通过招标、竞谈的方式选定中标人，与供应商签订年度框架协议，并对供应商绩效考核，保证供应商活力。

在对供应商进行综合评审时，商务专家应对其注册资本、近三年业绩、经三年财务情况、等因素进行资格审核，对于不满足的采用一票否决制，对于满足得供应商可排序后量化打分，最低60分，最高100分;技术专家对供应商进行技术评审，对产品的实验报告完整性、技术参数的响应性、供货的及时性、以及样品的性能检测结果等技术因素进行评审并排序后量化打分最低60分，最高100分;价格分采用综合计算法即报价的基准值=有效应答人评审价的最低价*50%+有效应答人评审价的平均价*50%。应答人的评审价每高于基准值1%扣1分，每低于基准值1%扣0.5分，中间用线性插入法计算，评审价格最低得分为60分。供应商的最终得分=商务得分*10%+技术得分*40%+价格得分*50%，最终与排名前两名或第一的供应商签订协议。

4.3 瓶颈型物资-转化为一般型物资

瓶颈型物资本身的价值不高，技术难度不大，但由于合格供应商少，采购风险大，这类物资通常是由于长期只有少数供应商供货，采购部门和设计部门未开发新供应商，导致供应商“围猎”的情况发生，这类物资不仅供应风险巨大同时有很大的审计风险，应当重点关注。此类物资需由设计和采购部门牵头，开发新的供应商，如通过参加大型的产销会、专业杂志期刊、同行业推荐等，寻找潜在供应商，联系后进行实地考察，对新供应商的生产情况、生产规模、产品质量、技术创新能力、资质信用的方面进行调研，对满足我方需求的供应商进行技术交流，增加合格供应商数量，打破“围猎”现象，将瓶颈型物资转化为一般型物资。

4.4 一般型物资-集中询价采购

一般型物资价值低，合格供应商多，技术含量低，采购风险低，此类物资采购管理重点应该是降低采购成本，可采用集中询价的方式确定供应商。集中询价应选用经评审最低价法，集中询价前因组织专家编写询价文件，询价文件分成商务要求、技术要求和报价要求。商务要求应包括付款方式、交货期、质保期等，技术要求应包括送样审核、研发能力评审、第三方检测报告评估等。公开询价结束后，评审小组对供应商进行评审，技术和商务评审通过后进入价格评审，主要分析供应商是否有恶意低价的行为。对于技术、商务、价格均通过评审的供应商，选择评审价格最低得签订集中采购合同。

参考文献

[1] Gangurde SR， Chavan AA. Benchmarking of purchasing practices using Kraljic approach[J]. Benchmarking ： an international journal， 2016;23（7）：1751-79.

[2] 周媛.H公司物资分类及供应商管理研究[D].武汉：上海交通大学，2018：18-19.

作者简介：郭锦明，1992年10月，男，汉，江苏南京人，硕士学历，助理工程师，研究方向：采购管理。