摘要 国际工程承包项目投（议）标涉及的前期可研、踏勘考察、商务、设计、采购、施工等方面的管理人员、商务人员和专业技术人员的共同参与。本文指出相应的指导管理经验，规避项目中标实施风险，提高类似工作经验和管理模式，以期达到一定得借鉴效果。

关键词 国际工程、投标主体、编制审查、标后总结、敬业精神

在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。许多国际跨国公司，由于不熟悉国际施工环境和施工要求，部分工程在投标过程中、履约过程中出现重大损失。经分析，一部分在前期调研、投标阶段对合同和市场理解不透彻，盲目的夸大低成本优势，忽视项目所在国的国情和市场规则，而在实施过程中又采用国内的一些做法，没有尊重项目所在国的通行做法和规则造成的，另一部分因投标专业人员敬业及技能要求无法达到要求，导致投标工作质量无法保证。

本文以当下国际市场投标组织环境发生巨大变化、国际形势充满挑战和压力前提条件下，站在总承包商角度，重点对国际总承包项目已立项并获得资格预审、投标许可以及业主已发出招标文件后，针对：“投标前工作、投标阶段管理、投标人员敬业素质”进行探讨研究。通过对国际市场的环境进一步分析，初步总结项目投标阶段应该注意的几个方面的问题，并提出了防范措施和借鉴经验。

一、投标前期工作

（一）研究和评估招标文件

招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据，因此一定要深刻领会招标文件要求，深入研究业主的招标书，逐条一字一句阅读标书所涉及的所有内容，必须弄清下列关系要素：招标文件的完整性包括招标通知、投标须知、投标文件格式、工程量清单、业主要求（EPC合同）、技术规范、合同条件（一般条件，特殊条件）、图纸以及补充资料等。做好项目技术评估包括气象因素、地质因素、水文因素等。做好项目商务评估包括合同、自然条件、汇率市场变化、工作范围的准确界定、工期的要求，币种、汇率及付款条件、海关、税收、劳动力许可证等。

对项目必要性、市场需求、项目规模、项目建设生产条件前置因素进行评估。该项目是否能够符合国家目前的产业政策、地区规划和行业规划，是否能够符合经济和社会发展的需要，是否能够符合市场需求，是否符合企业的发展要求。在市场需求分析与必要性评估的前提下，分析资金筹措能力、技术管理水平和最佳生产规模估算。综合项目的具体情况（比如规模经济等），主要评估项目执行条件能否满足正常实施需要，生产条件是否能够满足日常生产经营活动的需要等。

（二）现场踏勘考察工作

现场考察的目的是对招标文件研究补充，通过对招标文件研究制定详细的投标现场考察大纲，并对不确定因素重点进行考察咨询。在现场考察之前，应向业主提交澄清文件，包括提交标书时间是否需要延期、技术标准规范、图纸、合同谈判、施工进场道路、水电、现场占用等。现场踏勘考察，原则上，投标主体应派国际经验丰富的投标商务、技术专业人员参加现场踏勘并调查工程现场情况。包括工程所在地的自然条件、地质条件、施工条件、工程现场的地形、地貌、地上或地下障碍物，考察现场三通一平、供水供电、工地临时设施，调查当地各种材料、设备供应、劳务状况、税务、物流运输、信息价格、法律、文化等情况，必须做好考察策划，对所在国及现场有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。

考察报告内容涉及包括招标基本要求、项目特点、商务内容、技术内容，考察报告还包括图文并茂、考察问询记录、照片和摄影记录等。考察期间就招标文件技术问题和商务问题向业主提出澄清要求，逐条落实补遗、答疑、澄清等文件，如有必要与业主来往信函，建立文档管理体系并延伸到项目实施阶段。以下五点是现场踏勘和考察关键：

（1）地质资料尽可能确保获得详细准确的地质资料，尤其是BOT和EPC项目，必要时需要进行现场补勘工作。（2）技术方案由有丰富国际项目经验的技术专家领导现场考察活动，通过对各技术方案核心资料的考察，初步决定技术方案。（3）制定踏勘考察计划，在理解招标书的基础上，根据经验和参考知识库获得可选的技术方案和预评估施工现场风险，确定考察重点和内容，形成踏勘的参数清单，有序安排踏勘工作。（4）投标考察团队通过集团公司、合作单位、业主咨询等单位，收集地质、水文、气候等相关资料。（5）考察期间可确定部分备选分包商、供货商签订意向书从而降低项目实施过程的采购成本的偏差，寻求清关代理和内陆运输方案并确定清关运输代理。

（三）投标协议（联营体协议）

国际工程（总承包项目）在投议标过程中，为满足业主要求、降低管理风险、提高竞争力等方面的因素，企业之间的合作方采用联营体（联合体）等模式进行投标时签署联营体协议，并作为投标文件的组成部分。联营体主要有两类： （1）项目所在国承包商参与的在本地的联营体。（2）联营体在第三国合作经营，发挥联营各方的优势，从事单独一方力所难及或对方不愿单独承担的经营活动。充分利用当地承包商的优势（如熟悉当地市场的机制、法规、惯例、语言、文化和已有机构、人员、资质、信誉和网络）获得市场准入条件。

联营体协议在公平、诚信、互惠互利的条件下达成，其主要内容包括 ：双方协议的公司名称、工程概况、合作者之间的责任分工、费用分配、保密性等。

二、投标过程控制

（一）组建投标团队

投标团队人员应组建由能力足够胜任的技术和商务人员参加，根据项目规模大小、复杂程度、重要程度，设置标书编制中各项工作的负责人，编制投标文件必须完全响应标书要求，树立合同意识。投标方案中关键人员、设备等资源配置和关键施工方案在项目中标后，不能随意调整、变更，保证投标和实施阶段人员延续性，增强实施人员对投标意图的了解，减少实施计划重大调整的可能性。投标团队在项目中标后应向项目履约团队做合同交底时进行特别说明。

（二）编制投标文件

标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业、多工种。如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等，各专业统一协调、相互包容，编制投标计划书、资审文件、技术文件、报价文件等资料。其中技术文件编制应以业主的核心和要求进度为主线，并编制满足总体和节点计划要求的施工组织设计，通过分析进度计划，规划施工总体方案。安排合理的施工资源，并在满足进度计划的条件，进行资源平衡，确保资源投入的合理化。根据资源配置规划临时布置设施，进行总体布置设计，并充分考虑现场条件，满足成本、安全等约束条件。对方案的比较，是施工组织设计既要满足业主总体进度计划又要最大限度降低施工总成本，施工组织设计尽可能以图表并配以文字说明。

为能有效推动标书编制计划，按照编标计划主要涉及九项工作：组织/职能定义、施工组织设计、现场总布置方案、WBS、资源组织计划、施工总进度计划、成本目标控制计划、索赔管理和风险管理。报价文件编制包括直接成本、间接成本、比例费用、风险成本估算等。报价是境外投标市场竞争的核心部分，是竞争最为激烈的环节。如何编好投标报价是投标人重点关注的工作，经过各方面的投标实践证明，报价可采用如下两种办法：

（1）不平衡报价法。在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。在总标价确定后，将设备采购价适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工风险。此外，如项目图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度，以免废标。 （2）可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可因地制宜作出不同方案和不同报价。在原方案外另做—套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主争取有利的评标因素。

对于项目风险，编制标书期间注意以下三点：（1）不可抗力在合同条件中载明，中标后不构成任一方违约。（2）项目业主承担的风险应在在合同条件中载明。（3）承包商承担的风险应估算费用列入合同总价中，比如： 技术风险费（技术环节不成熟，应列入一笔费用）、进度风险费（业主的进度要求不符合合理周期，应列入一笔可能发生进度拖期或赶工的费）、劳力风险费（工程所在地区的劳力短缺，可能拖延施工工期）、涨价风险费（按预测的涨价系数计算一笔未可预见费，或在合同条款中规定按实际涨价调整合同总价）。

三、标书评审与决策

投标主体安排精通该语种的专业人员审查外文招标、投标文件，审查与决策，评审计划中包括内部评审流程，包括招标文件的审查、技术商务投保方案确定，技术标和商务标评审。最终决策应包括标书形势、技术方案、商务条件、总体报价和分项报价评审。

技术文件评审由设计专业人员对投标文件对其技术可行性、合理性、技术风险及其防范措施等提出评审意见。商务文件评审由商务人员对投标文件的完整性、对澄清答复、公证认证的有效性、商务语言签字等是否满足要求。项目风险评审主要包括成本工程量利润分析、敏感性分析、项目主要风险，次要风险及其发生概率分析，项目风险预防措施及处置方案。分包商价格需要考虑分包商的转移风险并兼顾分包商的履约能力、效率和质量。

总体报价评审由投标主体对项目投标报价原则、投标报价范围、计价依据、报价的合理性、资金计划等进行评审，并对报价的不确定性因素进行评审。评价报价是否全面、准确、不重不漏，对偏差较大的项目进行重点评审。项目资金计划是否与招标文件中工期进度计划、支付条件等要求及拟采用采购分包模式相匹配，是否由有垫资风险，对投标报价的不确定性进行分析。

总体决策是在上述评审基础上得出评估结论，由投标主体形成境外工程投标报价决策记录表。完成投标决策后，投标主体商务负责人组织投标文件的出版、签字、包装，并按时送至业主指定地点完成投标工作。

四、投标文件总结

投标主体牵头进行总结，对项目投标过程进行梳理、总结，为其它投标和管理人员了解投标过程提供依据，总结包括投标大事记、参与人员、投入精力等。项目商务分析和策划，对招标文件理解和分析、对项目环境的理解和分析，投标策略的分析和决定等，对于投标成果的客观分析，未中标项目应对比各家报价情况，总结投标失利原因，为后续再投类似标段积累经验。针对中标几率较大项目应做好一下几项工作：（1）准备技术和上午答疑资料。（2）找出技术和上午主要谈判点，争取利用合同谈判合理规避项目的风险。（3）收集物价上涨和汇率变化依据，为合同谈判积累证据。

五、投标人员技能要求

国际工程投标，除具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需掌握基本的外语技能及必要的外贸知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等各种价格术语。了解竞争对手所在国的劳务政策。根据多年经验，投标人员必须具备以下技能和精神：

（1）能用英语或西班牙语阅读和写作能力，熟练应用办公软件包括CAD软件、进度管理软件等。（2）技术商务能力相结合，具有合同条件理解能力，熟悉每一合同真正含义以及对于项目投标的影响。（3）技术风险分析能力，因项目执行往往受到气象、水文、地质、施工条件的影响，需要有预见性的分析和了解影响范围和需要采取的措施，另设计的深度和未来的变更可能性，也是技术放线关键之一，其变化可能对项目执行结果产生不可估量的影响。

总之，境外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，其难度就可想而知，涉及到许多相关的问题，如何能在竞争激烈的国际项目投标中脱颖而出，需要在投标之前做足功课，“凡事预则立，不预则废”，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣，合作共赢，共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。

参考文献

武晗，《浅谈国际总承包项目投标管理》，电力勘测设计，2021年第7期71-77，共7页。

张兵，王红军，范之瑾， 《苏丹国际石油工程技术服务招投标浅析》[J]，石油规划设计，2003（5）. DOI：10.3969/j.issn.1004-2970.2003.05.016。