摘要： 近年来，酒店行业发展势头迅猛几乎是不争的现实，网络技术在酒店运营的各个环节当中也得到了普遍的运用，加之各类民宿如雨后春笋，酒店营销问题已成为行业长期需要探索的问题。本文从提高酒店知名度、明确自身定位、培养全员销售意识、加强与政府合作、建立网络宣传平台、提升服务品质、打造个性化亮点服务等几方面谈谈酒店营销的思考，以期为酒店经营管理提供一定参考。

关键词：酒店企业;营销;全面预算管理;持续经营

分类号：F27          文献标识码：A

1引言

酒店营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

2 酒店营销存在问题

有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，使酒店的客源市场人为变小。

企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠诚顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需求进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑如何进行“个性化”的经营促销。[1]

3 酒店营销策略

3.1 在最短的时间内提高酒店知名度

尽快提高酒店的知名度，打造品牌影响力是成功抢占市场、尽快回收资金的基础。借助微博功能发布产品信息，与粉丝进行互动，开展短期性的重点引爆营销和长期性的品牌运营工作;借助微信公众号的粉丝互动、活动与产品信息发布功能将会员逐步转化为粉丝，将粉丝转化客户，再将客户转变为忠诚客户。

3.2 明确自身定位，增强调研环节

传统的酒店营销策略已经难以与其相契合。针对此类问题，酒店应当提高对调研工作的重视，在开展酒店营销前结合各类手段开展调研活动，便于以各类消费者的真实需求为开展酒店营销的主要依据，再以此为基础制定针对性的营销方案，才能与消费群体多元化的需求相契合。

3.3培养全体员工的销售公关意识

除成立专门针对旅游团队和会议的销售部门外，制定严格的业绩考核制度外，还应培养全体员工的销售公关意识，如：负责开发酒店新客户，拜访入住酒店3次以上的客户，拜访在酒店过生日的客户，跟进客户入住满意度，网上预订和团购推广等。定期组织前台员工培训销售技巧，确保前台能留住每位客人。

此外，前台员工和带班、值班经理实行绩效业绩考核激励机制，让入住量与员工收入挂钩，最大限度地提升酒店门店的销售能力。[2]

3.4与当地政府相关部门加强合作

加强与当地政府部门的合作是一条有效的途径。加强与政府部门的沟通，各单位的会议、用餐等可签订长期合作协议。根据当地的具体特点，如华山清心温泉酒店、宝鸡酒店，可在景点门票售卖处安设酒店宣传人员，做好宣传工作;在景点的出口处，安排专车，接需要住宿的游客直达酒店。或者与当地政府部门沟通，景点的门票与酒店住宿进行捆绑消费，打造旅游、住宿一站式服务，大大增加酒店入住率。

3.5建立网络宣传平台，打造好网站网页、团购网站等。

加大网络订房的销售力度;可以与携程、去哪儿网等专业的互联网酒店 ，预订服务平台结合，利用其庞大的互联网用户群体基数来提升酒店营销效率。或者融入微信公众号等媒体平台，开通官方账号，实时发布酒店营销信息，并根据不同的群体提供针对性服务，比如，以微信公众号为媒介预定酒店客房的消费对象为家庭时，可以在满足需求的基础上享受儿童配套服务，或者授权微信公众号进行登录的用户可根据等级享受相应的折扣服务。与旅行社建立良好的合作关系，是增加酒店顾客的一项很好的措施。[3]

3.6规范管理，提高服务质量。

规范管理，在操作程序和服务流程上下功夫，张扬个性，突出特点，使操作程序规范化，在人性化管理的基础上，与国际先进的管理理念接轨，强化服务的个性化，特色化，形象化，追求宾客的满意度和回头率。

3.7打造个性模式

可以与当地的旅游公司、博物馆等形成合作，为预定和入住酒店的用户提供景区门票优惠折扣或者增加免费参观博物馆的机会。或者以本地区的特色为基础，开设主题专区，将生态、红色文化等元素融入其中，构建良好的氛围，既能打造独具特色的星级酒店服务，增强市场竞争力，也能为消费者带来更加舒适的体验。[3]

3.8 寻找核心亮点，增加服务项目

专注为游客提供人性化、细致入微的服务，高度重视游客的心理需求。如以创造私人空间为目的，提供情侣套房，增加游客旅游的浪漫感和情感体验;为方便大人照顾小孩，提供婴儿床和婴儿座椅;以商务人士为主要服务对象，提供高速的网络环境和便捷的交通条件等。

针对前台高峰期等候客人由客服经理高峰期时段参与落实，使用专属托盘提供温馨冷暖饮品、儿童小礼品，彰显酒店个性化特色服务氛围。

接待服务方式创新。进行限时服务竞赛活动，加快员工办理业务速度，提高服务标准，对接待业务进行计时，每月进行数据对比分析，对未达标人员进行监督和培训。

广泛做好服务，建立内部会员系统，定期做会员回访工作，正确让客户认可自己的品牌，并且长期使用。

3.9 精简人员，压缩成本，强化培训

按照精简、高效的原则，因事设人，人尽其才，一人多岗，一专多能，做到满负荷，高效率运转，使人力成本最小化;酒店经营中加强全面预算管理，做到花钱必问效，无效必问责;通过加强培训，提升人员专业素质。[4]

3 结语

酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥最佳优势，需要在酒店管理全过程进行考虑，制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。

参考文献

[1]胡杨.新时代背景下营销传播战略研究——以贵州茅台为例 [J].中国报业，2019（06）：64-67.

[2]李姝玮.我国星级酒店管理中营销问题的解决策略[J].财讯，2020（07）：158-159.

[3]赵玉婵.微信生态下酒店运营模式创新研究[J].现代商业，2020 （ 19） ： 55 - 58.

[4]周健.我国五星级酒店营销问题研究[J].对外经贸，2018 （07）：140-144.