摘要：当前经济的繁荣，促使市场经济的深入发展，各行各业都获得迅速的发展，最突出的表现就是工程造价中工程量清单计价模式的引进，这一计价模式的引进改变了传统的计价模式，将工程定价的权力全部交给了市场和企业主体，在新时代背景下保障市场调控在经济中发挥更大作用的模式，有效提升企业和市场的主体的作用，但是计价完全由市场和企业自主控制增加了企业经营的风险，对于企业经济效益实现最大化有限制作用。从工程量清单模式下工程投标报价影响因素出发进行研究，尝试提出解决和优化的措施，以提高企业投标报价的策略和技巧，保证企业的经济效益，为经济进一步发展做出贡献。

关键字：工程量清单模式;工程投标报价;策略与技巧

引言：

当前全球化进程的不断推进，国家与国家、国家和国际组织之间的经济交往和贸易更加频繁，市场经济在国家经济体系中发挥的作用越来越重要，在工程项目中，工程量清单模式的引进加大了市场在经济中的作用，使大多数企业在投标的选择的过程中一般选择工程量清单模式计价模式，而工程投标报价对于企业的发展有非常重要的作用，投标报价关系着企业经济效益的实现和企业长久稳定的发展。因此，在不断适应市场经济变化的情况下，工程量清单计价模式应用范围不断扩大已经成为必然趋势，这一计价模式相比传统的计价模式更为科学合理，能有效分散企业的经营风险和投资，但是在具体的实际应用中也存在一定的风险，会给企业的经济效益造成一定的损失。因此，必须对于工程量清单计价模式的应用要有效地进行严格控制，选用合适的投标报价策略和技巧，以分散这些风险，维护企业的经济效益，维护我国经济的健康发展。

一、清单计价概述

在工程项目实施的整个工程中，招投标是整个工程项目中最重要的一个环节，而在招投标工程中，工程量计算是最为关键的一步，在当前的市场环境中，大多数企业使用的是工程量清单计价模式，在这一模式之下，招标人和有国家认定资质的中介机构会根据国家统一的工程计价规范与制度，进行工程量清单的编制，编制工程量清单要体现其要求的工程项目及相应的工程数量，要全面反映投标报价的要求，而投标人需要根据招标人所给出的工程量清单和相关文件，结合目前已了解的工程项目相关数据与信息，综合考虑企业本身的技术能力、综合管理能力和员工综合素质，制定和给出相应的过程报价计划。工程量清单的主要包含的内容有措施项目费、分部分项工程费、税金等，总体来看，工程量清单计价模式在工程报价领域的普遍应用，有利于促进工程行业健康稳定发展。

二、影响投标因素

（一）人为因素

工程项目的具体实施过程和操作都是人与人之间进行的交流活动，因而人为因素是影响工程招投标的一个非常重要的因素，招投标人员的专业素质对于中标率有非常大的影响作用。在进行招投标的过程中，招投标人员必须具备非常专业的职业素质，敏锐的专业洞察意识和专业技能，只有具备专业技能才能及时分析出招标单位的实际需求，而且专业的综合素质强的工作人员能够制定合理科学的投标计划，为企业效益的最大化做出做合适的选择，招投标人员应该注意穿着，招投标人员的形象是代表企业的形象，在招投标的过程中，招投标人员还应该深入地了解招标单位的需求，只有充分了解招标单位的实际需求，有针对性地制定报价计划和策略，才有可能提高企业的中标率，维护企业的经济效益。

（二）技术因素

技术是一个企业在招投标活动和市场中取得优势的关键因素。如果企业缺少技术实力，那么企业在具体工程项目的施工过程中会存在较多的问题，如工程质量的保证是存在困难的，建设工期也不稳定，这会增加招标单位对该企业的考核力度，在同等的价格情况下，招标单位可能会选择技术实力更加强的企业，导致企业丢失中标的机会，给企业造成经济损失和扩大市场的机会。因此，企业应该不断进行技术创新和提升专业技术实力，只有不断提升专业技术，企业才能在招投标中取得优势地位，提高中标的概率。

（三）价格因素

作为一个企业，是以营利为目的的，因此价格也是招标单位经常考虑的一个因素，而且也是一个非常重要和关键的因素，有时价格的高低会直接影响中标概率的高低，招标单位希望价格越低越好，有利于招标单位节约成本，获得较大的利润空间，投标单位希望价格高些，能够提高企业的收益。因此，需要考虑多方面的因素，最好在满足双方价格需求的条件下，制定报价，企业应该在充分考虑自己单位的实际情况的基础之上，从管理水平、技术条件、人员综合素质等进行多方面进行考核，从实际情况出发，制定符合本企业和招标单位的最合适的价格范围，最终形成报价，以提高中标率。

三、投标报价策略

投标报价是指企业在进行投标的过程中，企业在结合招标文件以及工程的基本资料，对单项工程、工程总造价进行有效的核算，再根据核算结果选择合适的投标策略和进行最终的报价。在实际的招标工程中，进行竞标的企业有很多，为了提高企业的中标率，必须进行采取科学合理的报价策略，以获便在众多的竞争者中取得优势，获得中标，常见的报价策略主要有以下的一些。

（一）生存型策略

生存型策略是指企业为了维持企业生存为主要目的而提出的投标报价标准。企业在进行投标的过程中会受到多方面因素的影响，在企业面临生存危机的情况下，其他因素对于企业的影响是处于次要地位的，企业目前最重要的目的是取得招标单位的工程项目，维持企业生存，在这种情况下企业一般会把盈利降到最低，或者企业的是处于亏本的状况的价格进行报价的，以低价挣得价格优势，提高中标率，维持企业的生存。

（二）竞争性报价

随着我国经济的不断发展和市场经济规模的扩大，国内市场逐渐扩大，地方保护主义被打破，施工单位的经营范围超出原有地域范围的限制，经营范围更加广阔，在经营范围扩大的同时，相应的竞争范围也在不断地扩大。在这种情况下，施工企业为了快速的占领和进入市场，快速在市场中取得优势的地位，企业会考虑适当的降低盈利，以取得在激烈的市场竞争中的优势，在基本保证施工成本和不断推测潜在竞争对手的报价的基础上，给出地域竞争对手的报价，以取得工程项目，让企业快速进入该地区的市场，为以后经营盈利打下坚实的基础，扩大企业的市场规模。

（三）盈利式报价

施工单位竞标的目的就是取得经济效益，如果在可能的情况下，施工单位会采取利益最大化的方式进行竞标。常见的盈利式报价出现的几种情况有以下几种。

1.建设项目饱和

在施工单位的建设项目处于一个比较饱和的状态之下，施工单位会在评标办法规定的范围内以最高的价格进行投标。施工单位建设项目处于一个饱和的状态，说明施工企业并不缺乏建设项目，招标单位的项目对于竞标企业的吸引力并不大，中标与否对于施工企业的影响不大，因此采取盈利式报价策略。

2.竞争力突出

当施工单位有顶尖的施工技术、管理手段或专利等情况下，并且技术在行业里处于一个无法替代的地位的情况下，施工单位会在评标办法允许的情况下给出最高的价格进行投标。招标单位需要的技术在其他的企业无法替代的情况下，施工单位就占据了市场优势，而招标单位为了保证自己工程项目的质量，对于施工单位抛出的高价一般会接受。

3.信誉评价高

一个企业在行业里有一个良好的企业形象时，会给招标单位留下一个很好的印象，而且信誉评价很高的企业，一般工程的质量都是有保证的，所以信誉评价高的企业一般在出于利益最大化的考虑和自己本身就有的优势，在竞标的过程中会抛出高价。

（四）索赔策略

索赔策略是指先用较低的价格中标，中标之后再针对合同中的漏洞进行分析，采取最适宜的方案，让企业利用合同中的漏洞来获取利益。在使用索赔策略之前要对招标企业的合同和招标文件进行仔细地研究和分析，制定一系列策略和方案，并且针对漏洞进行仔细的分析和整理，确保漏洞能进行索赔，而且对于后续的索赔工作要进行提前制定方案，以免在索赔的过程中出现新的问题，影响企业索赔，最终保证企业能够获得一定的经济效益。

四、报价技巧

在根据招标文件制定投标实施方案之后，采取一些技巧让招标人认可企业的方案对于加大中标率有非常重要的作用，从而提高企业的中标率，为企业取得更多的经济效益，常见的报价技巧有以下几种。

（一）不平衡报价

不平衡报价是指在不改变投标总价的基础上，针对不同的分部分项工程采取不同价格的报价方法，这样的报价方法既不会影响工程项目的中标率，而且在最终进行工程项目结算时还能取得最大的经济效益。

采取不平衡报价的方法，在报价之前应该充分对招标单位的工程项目的相关文件进行仔细地调研和分析，而且对于工程项目中的每一个分支的资金投入、工程周期、人员投入以及最后的验收和盈利环节等都要进行充分的分析和预测，并对工程项目的风险也要进行评估，制定出最科学合理的单个定价，这样不仅有利于分散企业的风险，而且还能缓解施工企业的资金压力，为企业获得最大的经济效益提供保证。

（二）先亏后盈法

企业在扩大市场经营范围的过程中，必然是在打下一定基础之后才能进入当地的市场，并且在市场之中取得一定的地位。企业在进入一个新的市场之前，会利用低价中标的方式先熟悉一个地域的市场，只有顺利进入该市场之后有一定的经营基础才能在该市场的竞争中取得优势，最后获取较大的经济效益。先亏后盈法对于企业的资金实力和信誉水平有较高的要求，资金紧张的企业如果进入一个新市场以低价中标，可能会由于自己资金周转的不足导致企业运行困难，而且还可能导致企业不能完成招标企业的工程项目，不仅企业自己的收益无法保证，而且中标企业后续工作能否顺利进展，也成了问题，一般中标率比较低。信誉评价不高的企业在扩大市场经营范围的过程中，就算是采取低价策略，也一般难以中标，因为招标单位在选定合作对象的过程中，信誉是一个非常重要的因素，如果一个企业的信誉难以保证，那么工程交付给施工单位工程项目的质量是否能够有效得到保证，工程能否按时交付招标单位都是不确定的，因此信誉不良好的企业一般很难中标。使用先亏后赢的办法进行竞标，企业自身应该先具备充足的资金和信誉评价高两个必要的条件和其他的一些条件。

（四）多方案报价

一些报价文件可以添加多个方案，企业应该充分抓住这个机会，组织专业的报价人员和业务骨干针对招标单位的需求进行有效充分的分析，对于招标单位的需求进行多方面分析，尽量在保证原计划的情况下和保证企业最佳经济效益的前提之下，针对不同的方面提供有针对性的报价方案，多方案报价不仅有利企业对于整个工程项目的有效把控，而且还能检查原始报价是否合理科学，及时发现原始报价中存在的问题，多方案报价还有利于提升企业形象，体现企业认真负责的工作态度和对于招标单位项目工程的重视程度，给招标企业留下深刻良好印象，提高中标率，为企业的发展赢得优势。

（五）突然降价法

招标的具体方案以及报价属于企业的高级机密，多数企业会采取不同的手段和方法预测竞争对手的报价，以提高本企业的竞争优势。有时企业为了迷惑竞争对手，最初按照常规的报价方法进行报价，但是在投标即将结束时，采取突然降价的方法，以取得在价格方面的优势，提高中标率。但是企业在实行突然降价之前，必须对招标单位对工程造价的降价幅度有清晰明确的了解，如果超出招标单位规定的降价幅度，可能会影响招标单位的经济效益，导致废标或者降低中标率，最终影响施工单位的经济效益。

五、结束语：

经济全球化已经成为不可逆转的趋势，市场经济在我国经济社会中扮演更加重要的角色，因此，工程量清单模式应用也是普遍的现象，企业在扩大市场规模的同时，必须有效地规避风险，并且在招标的过程中科学合理的根据本企业的实际情况和招标单位的需求，选用科学合理的投标报价策略，并且根据实际情况选择合适的报价技巧进行报价，这样才能提高中标率，给企业带来更多的经济效益，为我国经济社会的健康发展做出更多的贡献，唯有这样社会主义建设才能朝着实现中华民族的伟大复兴征程不断前进。

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