摘要：本文以卢旺达某水电站土建项目投标报价为例阐述了国际工程投标报价应注意的问题。

关键词：合理的投标报价、投标报价相关信息、丰富的投标报价经验

随着中国持续加大对外开放的力度，越来越多的中资工程公司走出国门，在海外工程市场遍地开花，国际工程的竞争越趋白热化。尤其是基础建设类项目，由于初期投入较大，公司之间竞争非常激烈。为了能在激烈的竞争中脱颖而出，并保障项目完成后获取理想的利润，必须有科学合理的投标报价，而合理的投标报价是基于充分了解项目所在国的投标相关信息和丰富的投标报价经验而产生。下面以卢旺达某水电站土建项目投标报价为例来说明。

一、卢旺达某水电站项目简介

该项目位于东非卢旺达与坦桑尼亚交界处，项目主要在东非卢旺达。资金来源为世界银行，设计装机80MW，预计总投资为3.4亿美元，其中，土建项目预计投资为1.55亿美元;机电安装项目预计投资为1.26亿美元;环评分析及土地赔偿预计投资为0.22亿美元;咨询监理费预计投资为0.37亿美元。其土建项目工程内容包括办公楼、发电机房宿舍、变电房宿舍、1.52公里公路、施工导流及上流围堰、大坝及泄洪道、取水口、引水隧道、引水隧道支洞、混凝土封堵、前池支洞、前池、压力钢管、发电厂房、尾水渠围堰、尾水渠道、钢板桩、喷射灌浆、220KV变电站（土建）、11KV变电站2处（土建）。

土建项目由于土坝改为混凝土坝，并调整了发电厂房位置，所以石方开挖量减少，土建整体预计投资有所降低。

二、投标过程

公司于2014年在东非卢旺达设立卢旺达代表处，并派驻商务人员常驻卢旺达。虽然一直无新项目中标，但是充分调研了投标所需要的相关信息，同时，该项目从资格预审招标到最终中标期间长达1年半时间，期间参与了该东非卢旺达的公路项目的投标，初步积累了该国的投标报价经验。

通过资格预审后，基于收集的投标所需要的相关信息，对该项目的优势和劣势分析如下：

1、项目的劣势

（1）卢旺达政治和经济增长稳定，有利于在该国开展工程项目。但由于经济总量小，工程市场容量较小，而国际承包商较多，且当地政府有保护当地承包商的相应措施，工程市场竞争非常激烈。若本项目最终中标，后续获取其他项目难度较高。

（2）本项目地处三国边界之处，属于跨境项目，纠纷较多，项目管理难度非常之大，存在税费缴纳地、劳工等方面的问题。

（3）项目现场疟疾频发;现场治安较差，现场经常出现偷盗时间，进一步加大了项目的管理难度。

（4）本项目为最低价中标，通过资格预审的公司较多，投标报价竞争将非常激烈。

2、项目的优势

（1）本项目为世行项目，资金来源可靠，收款有保障，项目的现金流稳定。

（2）允许外汇币种和比例：除当地币外，可选择任何其他最多3个有效国家的货币作为支付。当地币和外币的比例无限制，承包商可以根据自身需要设置较高的外币比例，有利于平衡当地币较多的项目，有助于避免当地币贬值带来的风险;

（3）工期为3年，材料价格允许调价，材料价格上涨风险较低;

（4）项目实施所需材料免关税，设备临时进口免关税，增值税全免，鼓励承包商进口项目所需材料。

（5）本项目为工程量清单项目，与工程总承包项目相比，风险可控。

根据上述分析，结合公司实际情况，为实现卢旺达工程项目零突破，本项目最终决策采用成本报价方法，无利润策略，同时采用不平衡报价办法，前期工程价格稍高，中后期工程价格稍低。项目实施过程之中，结合项目的实际情况，通过合同索赔等方式获取利润。

三、投标过程总结

目前，该项目已在实施之中，回顾项目的投标报价全过程，该项目投标过程之中的优点以及不足方面如下：

1、优点

（1）该项目从资格预审发布到项目最终落地周期较长。公司于2014年设立卢旺达代表处，并派驻商务人员常驻卢旺达，充分调研了投标所需要的如下信息：

·项目所在国政治形势;

·项目所在国经济形势与国家发展规划;

·项目所在国与中国政府的关系;

·项目所在国电力市场信息;

·项目所在国气候信息;

·项目所在国税费、清关等情况;

·项目所在国保险及保函相关收费费率;

·项目所在国地材柴油、汽油、钢筋、沥青、水泥、炸药、碎石、砂、片石等相关情况;

·项目所在国机械相关情况：挖掘机、装载机、推土机、振动压路机、自卸车等租金以及上述设备购置费、折旧费等;

·项目所在国人力资源相关情况：普通工人、工长、设备操作手、自卸车司机、小车司机、石匠、瓦工、钢筋工、木工、修理工、高级雇员等工资水平以及人力资源是否充足等;

·项目所在国中资企业情况;

·该项目竞争对手相关情况;

·招标文件信息，包括合同模式、业主信息、监理信息、资金来源、工期和养护期、预付款比例、允许外汇币种和比例、是否可调价等;

·项目现场考察情况。包括项目至港口的距离，沿途现有道路情况，交通情况;沿途和项目范围内的通讯情况;料场、弃土场、营地及水、电情况;环境安全及现场安全情况;环境安全及现场安全情况等。

（2）为进一步降低项目的风险，本项目与其他公司组成联营体参与投标;

（3）投标负责人及投标报价人员充分熟悉了投标报价需要的相关信息，如招标文件、现场踏勘情况、地材价格、人工价格、税费等等，为编制有竞争力的报价奠定了基础;

（4）公司多年深耕于海外，具体实施过工程总承包、设计和施工、施工等多种FIDIC合同类型的海外项目，积累了丰富的海外投标经验以及项目实施经验，熟悉海外工程项目的招标文件以及工程量清单单价价格组成方式，且在该项目投标之前充分了解了该国工程市场的投标价格，并参与过该国的公路项目投标。

2.不足

（1）合同索赔方面：该项目为世行项目，采用FIDIC合同条款，合同条款非常规范严谨，项目实施过程之中索赔收益较困难，尤其是世行类项目的索赔，索赔一般发生在承包商有较大的亏损，且只能弥补承包商的亏损，较难取得实质性的效益;

（2）投标与项目实施衔接方面：投标过程之中未充分考虑项目实施过程之中的问题。具体负责该项目的实施人员未参与该项目的投标决策，项目投标过程与实施过程存在脱节情况，存在投标报价人员为了业绩，未充分考虑项目实施过程之中的风险，投标报价偏低的情况，导致该项目的实施效益不理想，无法充分调动项目人员的工作积极性，不利于该项目的推进;

（3）新市场的风险：未充分估计进入新市场的投标报价风险。作为有经验的国际工程承包商，可以充分预料到项目实施过程之中的大部分风险，并在项目实施过程之中采取相应的措施规避。但对于新的市场，尤其是不同国别的市场，其注意事项是不一样的。一般存在部分事件是有经验的承包商无法预料，且从未经历过，如矿产资源税、劳工待遇等等。投标过程之中需要充分考虑，并预留一定的风险金。

（4）投标报价信息的收集与调查：虽然代表处的较早设立，为参与该项目的投标赢得了时间，但是派驻代表处的人员是偏商务人员，主要负责与业主沟通对接、项目信息的获取等，投标报价信息传递可能存在偏差、失真的情况，也有可能遗漏较深层次、重要的投标信息，导致投标报价有误差。针对上述情况，在派驻商务人员的同时，同时也应派驻投标相关技术人员常驻卢旺达一段时间，一同收集相关的市场信息。

综上所述，国际工程的投标是否能中标，项目完成后是否能取得理想的收益，前期工作非常重要，尤其是投标报价工作。国际承包商应切实提高前期投入，组成具备造价、工程技术、合同管理等方面的综合专业素质高，经验丰富的投标报价人员，充分调研投标报价相关信息，以便公司在投标时正确的决策，同时应注意投标前期工作与项目实施过程的衔接。