摘要：整体看中国炼油能力依然过剩且有加剧趋势，需求市场紧缩，供需不平衡现象仍然存在。如何进行有效的营销策略管理来应对供需不平衡及需求市场波动，是石油销售企业亟需考虑的问题。此外，在“互联网+”的时代背景下，营销方式日益多元化，作为完全竞争性产品的传统石化产品如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，这也对石油销售企业的营销策略管理提出了新的要求。

关键词：石油销售企业;营销策略管理;应用

1石油销售企业营销策略现状

1.1营销手段欠缺

随着中国石油市场的逐步扩大，石油销售企业在销售石油方面所采取的方法过于简单，但是市场的控制水平不能满足市场的要求。石油销售企业对于汽油与柴油的营销理念仍然相对传统，不注重寻求外部建议，因此也不擅长分析对手的优势与劣势，并且始终保持封闭状态。首先，汽油销量没有明显增长：截至2018年初，石油销售企业组织了一系列非整合式油卡车营销活动以扩大销售范围，但整体销量并未显著改善，并且没有出现计划效果。此外，与工商银行有关的一系列活动，例如“加油星期一”，也未广为人知。其次，非石油产品销量明显下降：多数石油销售企业会根据节日的习俗与其他特点，组织许多产品促销活动来吸引客户，但是每次销售的结果都并不理想。与其他类别产品的营销活动相比，缺乏创新的石油促销手段是石油销售企业在石油营销市场中的弊端。

1.2人员专业化素养存在较大不足

在石油销售企业营销活动的开展过程中，人是非常重要的参与因素。切实有效的提升营销质量，不断优化营销力度，有必要全方位提升人员的专业化素养，尤其是要提升他们的营销能力以及营销意识。但当前阶段，石油销售企业为节省人力物力，并没有配置完备的营销管理团队，也没有引入高素质的营销管理人才，更多是依赖于销售人员来进行现场推销。事实上，营销活动是一项专业化的工作，是销售的一种高级形式，不仅需要对整体市场的充分调研，还应该重点把握好不同客户的消费需求以及消费心理等，以便能够及时调控营销方向。

2石油销售企业中营销策略管理的应用

2.1提升专业销售人员的服务意识

为了实现石油销售企业中营销管理策略的科学性应用，我们首先需要提升销售人员的服务意识，来增加上游企业对于下游企业的技术支持，来提高下游企业对于石油行业的信任度。这样的互相支持，是将会实现我国国营大型石油企业和私营小企业之间的和谐联动，提升整个行业的发展能量。相关销售人员应该有自主意识，要有在石油行业实现自己人生价值的目的性，用热忱的服务态度来实现石油销售营销环节中，各方都能够获得利润和安全性的保障。销售人员是上游企业与下游企业之间的桥梁。只有销售人员有产生让双方互赢的服务意识，各类石油企业才能够通过互相的支持实现发展。

2.2贯彻销售精细化管理理念

精细化管理是经营管理的必然发展方向，销售精细化管理对于石油销售企业也至关重要。对于石油销售企业而言，销售精细化管理的实施可遵循PDCA循环：销售精细化管理始于计划（Plan），“P”是销售策略及多层销售计划的制定;销售精细化管理精在执行（Do），“D”是销售人员对工作安排的执行;销售精细化管理成在检查（Check），“C”是对销售执行过程的定期检查和绩效考核;销售精细化管理终于行动（Action），“A”是对在销售过程中发生的问题加以解决和处理。在信息时代的背景下，除了利用PDCA方法进行销售精细化管理外，还可以利用ERP软件或库存系统管理软件来实现石油销售企业的精确销售和对市场的精确预估。通过可视化的数据对企业进行科学化管理，这种数字化的整合方式可以重建石油销售企业的整体结构，提高销售的效率。

2.3跨界整合油品营销策略

在“互联网+”背景下，跨界合作概念应运而生，跨界合作有助于促进客户资源共享，通过企业强强联合实现共担、共享、共赢。以前企业跨界合作局限于实物买赠，现在在“互联网+”技术推动下，企业都建立了线上微信或者App平台，通过线上平台对接，开展系列买赠、积分兑换等活动，由系统进行管控，避免了合规审计风险。一是，在建立应用综合营销平台基础上，打通跨界购销渠道，与银行、电信、保险、车企等单位合作，开展跨界购销油品券、电子充值卡，积分兑换油品券活动。如某银行批量购买公司油品券，通过技术手段将油品券放在其商城或者App线上平台用于开展客户营销活动，客户通过购买或者积分兑换方式获得油品券，在公司加油站使用，由此达到客户转借、资源共享、彼此双赢的效果。二是，增加聚合支付渠道，在原有微信、支付宝支付基础上，与电信、移动等合作，在加油站增加电信翼支付、移动和包支付、银联云闪付等支付渠道，强化异业客户引流，促进跨界资源共享。三是，针对石油ETC卡产品，围绕建立“人·车·路·站·行”，同银行、电信、保险等单位开展精准营销活动，促进跨界单位营销资源投入，提升客户活动参与度和体验度。四是，开展五公里范围内商圈合作。利用跨界合作平台，开展与4S店、商超、洗车商户合作，达成商户小范围、小批量的跨界购销需求，吸引周边商户资源进站，助力纯枪上量。

2.4加强营销管理改革统筹规划，积极搭建全国性、开放型物流网络

目前来看，处于起步发展阶段的成品油物流行业，普遍还存在产销分离、运输结构不合理等诸多缺陷，导致其效益和市场竞争力偏低。基于此，为有效解决改变物流网点散乱差、物流体系不完善及竞争力削弱等问题，应注重对石油销售企业物流链方面的改革，进而才能为促进营销管理改革、提高营销管理成效打下坚实基础。在具体实践中，石油销售企业应利用先进的网络信息技术手段，如大数据分析处理技术，事先分析我国能源行业战略发展目标，了解能源行业发展需求，归纳总结石油发展数据，打破二者之间的牵制局面。将成品油物流体系由封闭式发展状态逐渐转变为开放式发展状态，以加强对物流资源的合理利用，避免因过度竞争而造成不必要的资源损耗。其次，应灵活运用互联网技术搭建全国性、开放型的成品油物流网络，实现物流资源的开放共享，以此达成行业内部组织之间的共同协作，整体提升成品油物流产业服务水平和协同合作能力，使各大石油销售企业逐渐从竞争走向合作，实现多方共赢。

2.5加强企业资源管理的学习与实践

当今时代，一个企业想要立足，所必须的便是创新，需要在实践之中不断创新突破原有的销售模式才能够在激烈的竞争之中站稳脚跟。首先，对于一个企业而言，所选取的管理方法不仅仅是通过纸质文书方面来限定和规范，更重要的是要与时俱进，结合网络技术，从全方位的角度去规范管理层面的建设。这也就是现如今备受推崇的数字化管理模式，能够更加有效、更加全面的实现管理的目的。其次，现代化的企业管理，需要的是与计算机与网络的连接，因此必须要加强企业内部计算机的应用，将计算机运用在石油产品的销售管理方面中，能够借助计算机去突破所原有的销售流程和模式，能够更加高效、有力的去整合各项资源，使资源的分配达更合理化、更科学。这样才能够使石油产品销售管理的水平得到提升，也能够更加客观公正的去评价用户的需求，找到最适合公司，最符合客户的一条营销之路。

3结束语

在如今这个迅速发展的时代，石油企业应该顺应时代发展的潮流，在石油产品销售中不断提升相关的营销管理策略，更好地适应时代的变化。要加强管理方面的科学理论的学习，更加有效、系统地推动企业进一步的发展，从合理的规划和管理上去推动员工的积极性，使公司能够得到更好的发展和更好的保障。

参考文献

[1]齐峰.以市场营销角度看石油化工产品的销售管理——评《营销管理》[J].塑料工业，2020，48（06）：182.

[2]周涛.互联网+背景下石油销售企业营销管理改革方向探讨[J].电脑知识与技术，2019，15（24）：299-300.