摘要：党的二十大明确提出要全面推进乡村振兴，产业兴旺是乡村发展的根本，乡村想要发展一定要建设立足当地的规模化、品牌化支撑产业成为实现区域经济发展的重要举措和途径之一。本文从锦州小菜的质量、价格、市场、宣传四个方面进行了分析，提出一系列适用锦州小菜的市场营销策略，以确保锦州小菜能够提升自身销量，从而带动辽西区域农业稳步发展。

关键词：锦州小菜；营销策略；农业发展

锦州位于中国东北部辽宁省的西部，这里出产的“锦州小菜”色泽碧绿，味道鲜美，清脆可口，营养丰富，是锦州特色食品之一，在国际上享有“海味佳品”的美誉。锦州小菜1979年被评为锦州市优质产品；1980年被评为辽宁省优质产品；1981年被评为国家商业部优质产品。1982年全国酱菜评比，锦州小菜厂生产的“什锦小菜”获得金牌，因此，各地都海求能够得到这种锦州特产，锦州市远郊菜农也乐于为酱菜厂生产小黄瓜，增加经济效益。因此，研究锦州小菜市场营销发展取得成效，找准影响锦州小菜营销的突出问题与关键所在，形成降低成本、高效率、宽渠道的市场营销模式，才能真正的发展锦州小菜产业，帮助农民增收致富，推动锦州地区农村经济发展。

一、锦州小菜品质优良

当前，随着社会经济快速发展，民众生活品质得到了极大的改善，我国城乡居民消费不断升级，农产品消费由“吃得饱”向“吃得好”“吃得营养健康”加快转变，健康绿色农产品等“土特产”在推动乡村振兴、促进人民生命健康方面更具吸引力。因此，健康、绿色的小菜产品更受消费者青睐。以锦州小菜中的腌渍小茄子为例，该品种以嫩果来供食用， 或腌渍食用均可， 鲜果具有较高的营养价值。据测定， 每100克果实中含蛋白质2.4克， 碳水化合物3克， 钙22毫克， 磷30毫克， 以及其他许许多多的微量物质。此外茄子中还含有丰富的维生素p， 每100克紫茄鲜果中含量可达到700毫克， 在果品蔬菜中含量最高。维生素p可以增加毛细血管的弹性和细胞间的黏力， 防止微血管破裂， 对高血压、咯血、皮肤紫斑症患者有相当补益。该品种不仅有丰富的维生素， 还含有少量特殊苦味物质——茄碱苷M， 因此， 有一定医疗作用。经常食用，有降低胆固醇、防止动脉硬化和心血管疾病的作用， 还能增强肝脏生理功能， 对防治黄疸病、肝肿大、动脉硬化有一定的作用， 是一种不可多得的保健蔬菜。

并且，锦州小菜有许多种类：驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种。锦州小菜原名“虾油小菜”，是辽宁省锦州市古城传统的土特名产它始创于清康年间，已有三百多年的历史，至今仍保留传统生产工艺。采用顶花、带刺的黄瓜、辣椒、加、豆、芸豆、芹菜、蒸蓝、地梨、姜、杏10种主料，经加工盐腌，用虾油调制而成。锦州小菜以其加工精细、菜码整齐、色泽碧绿、清脆爽口、食之解腻、气味荤香，富含营养和独特的海鲜风味，被誉为“海味佳品”，以及其丰厚的历史和文化蕴含，蜚声海内外，堪称“食林一绝”。

二、锦州小菜市场营销的SWOT分析

（一）优势

1.政策扶持。蔬菜在农业生产中的重要地位不断提高，政府农业综合部门从政策上研究解决蔬菜基地建设中存在的土地流转、 基础设施建设等问题， 制定相应的配套措施;财政、金融等部门应对蔬菜基地建设中涉及到的基地道路、人行便道、水利设施、土地整治、栽培设施、技术培训等方面所需的资金给予扶持;农业和科技部门要组织有关专家和农业技术人员， 对菜农进行有针对性的培训， 并深入田间地头进行现场指导生产， 切实提供周到的技术服务。

2.气候优势。锦州地区气候湿润， 热量资源比较丰富， 呈海洋性气候特点。由于气候条件比较好， 蔬菜产品质量高， 蔬菜生产基地和加工企业较多， 产品出口量较大， 是辽宁省出口蔬菜优势区。

3.政策优势。为巩固和加强锦州市农业品牌在全国的知名度和影响力，夯实锦州农业品牌在辽宁农业品牌中的重要地位。2021年10月29日，指导单位辽宁省委网络安全和信息化委员会办公室，大量宣传平台辽宁省农业农村厅、辽宁卫视、辽宁省广播电视集团、智慧农业等支持单位，锦州市农业农村综合服务中心智慧农业中心作为主推单位共同举行了首季的辽宁优质特色农产品品牌系列宣传，众多嘉宾、企业代表、媒体达人齐聚在沈阳市的“花田秀”都市农场，共同见证辽宁品牌整装出发。本场活动极大的促进了锦州小菜的知名度

（二）劣势

1.深加工程度低、产品竞争优势不足。锦州地区加工转化能力低，其种植的蔬菜一般是直接进行销售，销售分散，市场竞争力不足。蔬菜为粗加工产品，深加工产品和精加工产占比低，产业链条短，生产经营的成本居高不下，不具备较高的附加值。

2.缺少对于新市场的开拓。锦州小菜在发展过程中没有充分立足可持续发展，实现专门的科研基地构建，有些蔬菜采收后直接食用有一股“生菜 味”令人不快。如小黄瓜、小豆角等不经腌渍直接护绿（色）处理后再腌渍虽然达到护绿目的。但是小黄瓜、小豆角等菜类所含的“生 菜味”不易去掉。经高盐腌渍一定时间后达到“腌熟”的程度去掉了“生菜味”。此外，经高盐腌渍后还能使菜中的各种酶活性受到破坏，否则采收后的蔬菜在适宜的外界环境下由于酶的活性作用蔬菜的组织内可发生一些化学反应，使 pH 值降低很容易引起褪色。在技术创新上存在的不足，导致在市场变化情况下，锦州小菜产品难以与市场变化相契合。寻找一种将锦州腌渍小菜含盐量从过去的25％以上降低到10％左右（不能过低则小黄瓜随着时间的延长会逐渐软化）而又保持原有小菜清脆、碧绿的特点的创新技术刻不容缓。

（三）机遇

随着“一带一路”倡议的有序铺开，锦州小菜不断走出国门，收到世界各地的喜欢。中央“一号文件”连续四年提出要加快推进并支持农业“走出去”，加强“一带一路”农业国际合作，提高农业对外合作水平，保障粮食等重要农产品供给。“十三五”时期，中国农业对外投资水平持续增长，截至2019年年底，中国在境外共设立983家农业企业，对外投资存量达到348.4亿美元，是“十二五”末（2015年年底）的1.68倍。不难看出，对外输送农产品在我国具有极大政策优势。不仅如此，锦州地处连接东北与华北的交通要冲，区位优势明显。公路、铁路、港口、机场和管道运输五种现代交通运输形式俱全，交通基础设施优势突出。

随着技术的不断发展，大数据技术可以应用在农产品物流的各个环节中，锦州地区的物流布局日益完善，对于锦州小菜产品来说，由于大环境的改善，促使其锦州小菜有了便捷的运输条件。将信息技术和大数据技术融合，在运输、仓储、库存、配送等各个环节中运用大数据技术进行数据收集和分析，为锦州小菜物流管理提供更加准确的决策依据。其次，大数据技术可以在农产品物流过程中进行数据采集，完善农产品物流信息，对农产品物流流程进行优化。

辽宁锦州食品集团通过不断地品种创新，打破国外高筑的贸易技术壁垒，锦州当地生产的“百合”牌锦州小菜的市场份额得以逐步扩大，不仅在韩国、日本占有一席之地，而且端上了美国人的餐桌。为帮助锦州企业以高质量拓展国际市场，锦州出入境检验检疫局采取了一系列有效的措施。该检验检疫局大力推行“公司+基地+标准化”的监管模式，加大指导企业强化出口蔬菜备案基地管理的力度；不仅与相关出口企业签订质量承诺书，更进一步完善其公司的质量管理控制体系；在种种基础上还为企业提供技术支持，帮助企业顺利通过了日本农林规格登录认定机关认证，一系列有效措施极大地促进了锦州小菜的出口量的增长。

（四）挑战

在大数据不断发展，农产品品牌数字化转型的进程中，数字鸿沟和农村地区数字化转型难度可能会成为挑战。农村地区普遍存在数字鸿沟，包括基础设施、网络覆盖、数字素养等方面的差距。这可能导致锦州小菜品牌在数字化转型过程中面临信息获取、技术应用、人员培训等方面的困难，从而影响数字化转型的推进速度和效果。此外，农产品生产环境和市场存在特殊性，包括土地面积分散、农产品多样性、产销结构复杂等问题。这可能导致锦州小菜品牌在数字化转型过程中面临生产环境适应、市场需求把握、农产品特性管理等方面的挑战。

并且，东北地区逐步涌现出一部分资金雄厚、技术先进、管理科学，且与蔬菜产业相关的企业，它们的出现加剧了锦州小菜区域市场的激烈竞争。由于对外开放的深入，也吸引了不少小菜企业不断在辽宁落户，这将逐渐挤压锦州小菜的产品市场。

同行业其他企业为了不断开辟新的市场，吸引更多的消费者和客户，改进现有的产品以保持其高吸引力和强竞争力不降低，从而将新产品推向市场。众多企业会将不同的新的产品不断推进市场

三、锦州小菜市场营销存在的问题

（一）品牌建设仍需加强

目前，锦州小菜在全辽宁乃至全国已有较强的品牌影响力，但是大部分农民对于小菜营销的理解还比较局限，仅仅考虑田间地头里的蔬菜相貌，认为只要蔬菜硕大饱满、颜色匀称翠绿、外形端正干净就可以卖个好价钱；但对贮运质量、精深加工质量、营养价值和食用口感等方面考虑欠缺，这些因素极不利于锦州小菜的品牌化发展。同时，市场上有着其他相对知名度较高的小菜，使得其在市场上的占有率下降。

（二）营销推广手段单一

缺乏多元化的营销手段。锦州小菜面临非常激烈的市场竞争，致使其在发展进程中有较大的竞争压力。锦州小菜在促销宣传方面主要是以口碑营销、熟人营销的策略进行推广。在锦州远郊相对固定，流动人口较少，小菜营销又没有建立起多渠道、多元化的立体组合营销，没有通过多元化的广告策略、公共关系策略进行有效的宣传推广，这就造成外地消费者对锦州小菜无法形成具体完善的认知，他们的认知也只是停留在知道、听说这样的层面。缺乏立体整合的营销策略是制约锦州小菜发展的因素之一。

（三）地处内陆，交通不便

锦州地区由于处在内陆地区，近年虽大力提升基层设施建设，增设航班列车，但遥远的路途仍然加大了对外销售的运输成本，极少数的农民通过网络营销，但在运输的过程中，因运输质量不高，物流信息不完善等原因导致小菜在运输的过程中损害包装漏气严重，售后压力较大，提升了运输成本

四、锦州小菜营销策略改进建议

（一）加强品牌建设力度

1.加强与政府的合作，实现区域品牌搭载。

通过与政府合作，为锦州小菜更好地实现品牌建设提供相应支撑，让锦州小菜品牌有更高的知名度，拓展其品牌影响力，从而提高产品竞争优势。

2.积极构建果农联盟，实现区域商标统一。

强化锦州小菜品牌对农业发展的引导力量，确保产品在目标市场有更为出色的市场竞争力。

3.加强产品质量标准化建设。

在锦州小菜品牌使用上，要设定相应的使用标准和规则。同时，在小菜产品销售时，还要积极把握政策要求，展开目标市场的调研，在全面了解市场需求情况下进行小菜品牌影响力的塑造。

（二）拓宽营销渠道

多形式、多途径创新营销模式，强化电商平台建设，促进本地农产品上线，完成区域直营店的构建，在营销工作开展上可以引入加盟商、经销商等模式，由市委、市政府出面，深化与京东、阿里等大型电商企业合作，建立良性互动，增强锦州小菜在网络销售平台上的精准营销。引导农业生产主体与盒马、沃尔玛等新型零售企业合作，减少中间流通环节，提高农业效益。同时，引导农业生产主体利用抖音、快手、微信等新媒体开展宣传推广本地健康绿色的农产品原材料和直播带货等活动，进一步增强锦州小菜的市场影响力。推动既有营销体系的进一步完善布局。拓展全国商家合作力度，可以在主产区建立商家直采基地。在互联网快速发展的环境下，应该与淘宝、拼多多等网络平台进行合作。

（三）价格策略。

新品小菜产品进入市场时间有限，消费者对其不了解，在这种情况下往往需要通过降低价格进行促销，从而快速地提高市场占有率。小菜品牌进入成长阶段，应该在提升锦州小菜产品品质的同时，也实现产品价格的逐步提升，保持既有的竞争优势，促使企业有更高的利润收益。应该对锦州小菜的产品市场进行充分调研，了解、分析目标市场并对市场进行细分，以此来确保企业利益。小菜品牌进入成熟期阶段，吸引了众多竞争者争相效仿，促使竞争压力剧增，锦州小菜可以适当进行产品价格让步，进一步提升自身的竞争优势。也可以在维系既有价格基础上，提升小菜品质，以最大限度地延长小菜品牌的成熟期。

（四）促销策略。

锦州小菜要重视产品的宣传推广。综合引入多元化的宣传手段，提高锦州小菜品牌的知名度，让更多人了解其产品，提升销量。在宣传上，可以强化小菜产品的文化内涵。当前，消费者在产品购买上，对于一些有鲜明特点的产品有较高的购买诉求，所以在进行小菜品牌构建上，可以基于地域特点推出更多特色品牌，诸如锦州特色，锦州红色文化等。通过文化的融入，提升小菜产品特色，促使锦州小菜在小菜产品销售上取得更出色的成绩。

综上，在乡村振兴的背景下，锦州小菜应该开阔眼界，不断拓展锦州小菜的市场营销思路。立足于当前市场，加强与锦州地区政府的合作，紧抓政策机遇，提高小菜的核心竞争力；积极开拓新的市场，扩展锦州小菜产品的销售渠道，除了传统的直营店、加盟商、经销商等方式，还可以利用互联网平台进行销售，从而增加锦州小菜营销的广度和深度；加强对小菜产品的宣传与包装，提高锦州小菜品牌和产品的知名度与辨识度。通过提高农产品的销量，来促进农村经济的发展，带动农民收入增加，实现真正意义上的产业兴旺。

参考文献：

[1]农业物联网导论[M].科学出版社，李道亮，2020 .

[2]付伟.延边州农村一二三产业融合发展研究[D].吉林大学，2022.

[3]林家宝，胡倩.企业农产品电子商务吸收的影响因素研究——政府支持的调节作用[J].农业技术经济.

[4]孙永建.乡村振兴背景下农村电子商务物流路径探索与研究[J].中国储运，2021（9）：146-147.

[5]张娜. “互联网+”背景下福建农产品电子商务发展分析[J].农业展望，2018（8）：101-105.

[6]李芸，陈俊红，陈慈.农业产业融合评价指标体系研究及对北京市的应用[J].科技管理研究，2017（4）.

[7]韩经纶，韦福祥. 顾客满意与顾客忠诚互动关系研究[J]. 南开管理评论， 2001（6）.

[8]马明峰，陈春花. 品牌信任、品牌可信度与品牌忠诚关系的实证研究[J]. 经济管理，2006（11）.

[9]亨利·阿塞尔.消费者行为与营销策略[M].北京：机械工业出版社，2000.

[10] 互联网+现代农业[M].电子工业出版社，傅泽田， 2015 .