摘要：随着金融市场的不断发展，银行贷款业务在国民经济中扮演着越来越重要的角色。然而，传统的贷款定价方法往往过于简单，难以满足不同客户群体的个性化需求。因此，本文旨在探讨一种基于客户综合收益的差异化贷款定价方法，以期为银行贷款业务提供新的思路。

关键词：客户综合收益；差异化贷款；定价方法

在金融市场中，贷款定价策略一直是银行和金融机构的核心竞争力之一。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，传统的单一贷款定价模式已无法满足个性化、差异化的服务需求。因此，本文旨在探讨一种基于客户综合收益的差异化贷款定价方法，以实现金融机构与客户之间的共赢。这种方法通过深入分析客户的信用状况、还款能力、风险偏好等因素，为不同客户提供量身定制的贷款产品和服务，从而在确保金融机构风险可控的同时，提升客户的满意度和忠诚度。

1客户综合收益的概念及构成

在金融领域，客户综合收益的概念逐渐受到重视，它不仅涵盖了客户在金融机构的存款、贷款、理财等传统业务中的直接收益，还包括了客户在使用金融产品和服务过程中所获得的间接收益。客户综合收益的构成可以从以下几个方面进行详细阐述：首先，直接收益是客户综合收益的核心部分，主要包括利息收入、投资收益和手续费收入等。在贷款业务中，直接收益主要体现在贷款利率上，即客户按照约定的利率支付利息。此外，客户通过购买理财产品或进行投资，也能获得相应的投资收益。手续费收入则包括账户管理费、汇款手续费、信用卡年费等，这些费用虽然对客户来说是一种支出，但在一定程度上也是客户综合收益的一部分。其次，间接收益是指客户在使用金融产品和服务过程中所获得的非直接的经济利益。

2基于客户综合收益的差异化贷款定价方法的探索建议

2.1存量业务在未来的收益

评估客户整体盈利能力时，我们必须全面考量贷款利息收入、银行提供的各类服务如开票、开证、结算等产生的服务费等中间业务利润，同时亦需预见客户存款资金用于投资资产后可能带来的长远回报。这种投资收益与未来市场利率的走向紧密相连。在计算整体盈利时，不能仅凭本行现有生息资产的平均收益率来粗略估计，而应实时关注并预测市场利率的动态变化，以便做出相应的调整。比如，在利率持续下降的时期，银行发放的新贷款的收益水平通常会逐渐降低，若仅以当前的贷款利率平均水平来估算，很可能会高估整体收益。

2.2客户未来可能与银行开展的业务合作所带来的收益

整体盈利估算不仅应包括客户未来与银行可能开展的合作带来的收益，例如客户未来可能会在该行申请的新贷款等业务。考虑到未来业务执行存在不确定性，银行在预测未来盈利时，必须建立一套严格的审核标准。一种可行的操作方案是，商业银行将已签署并具备法律效力的合同中未来可能发生的业务纳入盈利预测，或者根据业务发生的可能性将未来业务分为确定无疑、较为可靠和存在可能性三个层次，并按照可能性大小设定递减的折扣率，以此来预测客户未来的总体盈利能力。未来业务能否顺利执行，是银行达成整体盈利目标的关键所在，因此，商业银行需要对与贷款客户未来的合作情况进行持续的监控和评价。一方面，银行可以在定价管理系统中增加记录未来业务执行状态的相关信息，对于那些已经享受优惠利率但未来未达成业务的客户，在后续贷款定价时进行差异化的处理。比如，某国际银行的贷款定价系统就能够让业务人员追踪和监管客户未来业务的执行情况，以便于确定和调整对客户的优惠政策。另一方面，银行还可以在业务人员的薪酬奖励机制中做出适当调整，以此激励业务人员积极促进客户未来业务的开展。

2.2.1多客户综合收益

转变收益核算模式，由单独客户的盈利评估转向基于客户社交圈的多方盈利汇总。借助客户的社交脉络，商业银行能够显著减少交易成本，促进业务协同发展。譬如，在建立与集团企业的业务联系后，银行能够更顺畅地向集团旗下子公司、供应链相关企业以及公司高层管理人员提供一系列金融服务，如集团授信、供应链融资、贸易融资、个人信贷以及财富管理等，从而有效拓展客户基础，推动收入增长。此外，综合收益的概念还涵盖了客户社交网络中其他成员为银行带来的盈利。社交网络包括董事会网络（涵盖董事、监事及高管）、投资者网络（如企业集团、投资机构等）以及利益相关者网络（包括供应商、消费者和社区等），这些群体与银行的零售金融、集团客户和供应链金融等业务领域存在广泛的交叉。在计算客户综合收益时，将公司客户的社交网络中的集团及子公司、供应链相关企业及其高层在银行的业务合作收益纳入考量，进一步凸显了客户社交网络为银行带来的价值，这无疑是对客户盈利评估理念的深入挖掘。

2.2.2综合收益核算

在将贷款人社交网络中的众多客户创造的利益计入总体收益评估时，必须处理的一大难题是明确关联的划分。在贷款人的社交网络里，并非每一个与银行有交易往来的客户都应被纳入评估体系，仅当客户与银行之间存在紧密的价格联系时，方可将其纳入考量，否则可能会错误估计客户的总体收益。譬如，在把贷款人母公司集团与银行的业务往来收益纳入总体收益评估时，必须首先梳理出控股结构，并在具体计算时，可以依照股权比例来确定相应的转换因子；当考虑将贷款人企业集团旗下其他子公司在银行的业务往来收益纳入评估时，只有那些与贷款人有着紧密业务往来的子公司客户才应被包含在总体收益评估中。在汇总贷款人供应链上下游企业的总体收益时，应严格限定只有前N名供应商或前N名客户才能被纳入总体收益的计算范畴，并依据其业务量占比来确定转换因子，以此来计算总体收益。至于在汇总贷款人企业高层管理人员的相关业务收益时，必须拥有确切证据证明银行基于现有公司客户的业务，成功地开展了对高层管理人员的营销活动，并且这些业务才能被纳入总体收益的计算之中。

2.2.3广义综合收益

在财务核算领域，将原本仅限于财务收益的狭义综合收益观念，扩展至包含环境、社会和治理（ESG）共同价值的全面综合收益观念。当前，大部分商业银行在评估客户收益时，主要关注贷款收益等财务指标，而忽视了ESG综合收益的全面考量。ESG的可持续发展理念及其蕴含的共同价值，将从两个维度增强客户为银行带来的整体收益。首先，那些积极贯彻ESG原则的客户，凭借其先进的工艺技术、稳固的供应链和健全的企业治理，通常能展现出更佳的业绩，从而提高银行贷款的质量，减少坏账损失。其次，将信贷资源引导至低碳转型、绿色制造、扶持小微企业、促进乡村发展等ESG相关领域，有助于从根本上减少银行面临的监管合规风险，增强银行的特许经营权，从而提高银行的整体收益。将ESG共同价值纳入客户收益核算，有助于银行实现更精准的差异化定价。目前，一些领先的银行已经开始在定价中考虑ESG因素。

结论

基于客户综合收益的差异化贷款定价方法能够有效满足不同客户群体的个性化需求，提高银行贷款业务的竞争力。在实际应用过程中，银行应根据自身业务特点和市场环境，不断优化和调整定价策略，以实现可持续发展。

参考文献：

[1]丁子伟.其他综合收益、审计师执业经验与审计收费[D].暨南大学，2022.

[2]陈明.其他综合收益对审计收费的影响研究：理论机理与实证检验[D].东北财经大学，2019.