摘要：随着移动互联网时代的不断发展，各行各业面临着创新和改变。我国作为传统农业大国，农业对我国经济发展有着非常重要的影响。文章研究“互联网 +”背景下新郑红枣的营销环境和存在问题，并提出相应的营销策略优化建议，以供参考。

关键词：“互联网+”；新郑红枣；营销策略

随着乡村“互联互通”硬件工程建设的投入不断增加，网络在农村地区得以全面普及，截止2020年3月，中国农村网民规模为2.55亿。2020年度全国农村网络零售额达1.79万亿元，同比增长8.9%。农业电子商务成为“互联网+现代农业”的重要组成内容，是转变农业发展方式的重要手段。中国农产品生产、加工、储运和销售等环节加速互联网化的工作持续展开。

河南是全国知名的农业大省，物产十分丰富、农产品较多而且质量很好。互联网+不仅给我们带来了诸多的便利，也改变了原有的农产品的销售方式，互联网+的提出让本地特色农产品不断走向全国各地。

一、“互联网+”背景下新郑红枣营销环境分析

近几年，随着互联网的普及，农产品加快了走出去的步伐。国家出台了专门的关于发展农村电子商务的政策，大力扶持农村电子商务，这给新郑当地的特色农产品红枣带来了实惠。

（一）新郑红枣简介

新郑红枣历史悠久，地理位置优越，气候适宜枣类生长，新郑红枣具有十分丰富的营养价值。新郑位于郑州市境内，是四季分明的暖温带大陆性季风气候。新郑红枣在当地也叫做新郑大枣、新郑小枣。鲜枣核小、肉厚口感酥脆香甜，被誉为天然的维生素。干枣经贮藏，保质期可达9-12个月。新郑红枣营养高，富含多种维生素及矿物质。俗语“一日三颗枣，终身不显老”，红枣有血人参的美誉，新郑红枣在当地更是枣农的主要经济来源。新郑红枣品牌在线上线下更多的渠道进行销售，也在抖音、微博、淘宝、京东等社会化媒体和网络营销平台的不断进行推广。新郑红枣在互联网上已占有一席之地，开始了新郑特色农产品的“网上销售”模式。

（二）新郑红枣SWOT分析

1.优势

（1）地域区位优势

新郑位于河南省会郑州，京珠高速和京广铁路贯通南北，境内既有郑州新郑国际机场又有国家铁路，交通便利。当地生产的红枣可以运往全国各地甚至海外销售。

（2）政府大力支持及技术指导

当地政府对枣农积极引导，深入现场开展知识讲座，建立枣树研究院，对枣树进行进一步的研究，解决枣农在种植的过程中的问题。制订相关政策大力支持枣农种植枣树，维护枣农的切实利益。

2.劣势

（1）种植成本较高

调查了解可知每亩枣树种植成本一年超过2000元，种植成本较高收入减少，使枣农的种植积极性下降。

（2）红枣质量下降

枣树树龄较长，近些年病虫害较为严重，农药成本加大、气候变暖、日夜温差小及成熟期降雨较多，使得红枣含糖量不高质量下降。

（3）枣农品牌意识不够

本地的枣农，要么直接将红枣卖到市场，要么就是简单的晾干，要么就是卖给中介，而不是卖给其他的加工公司。市场鱼龙混杂价格参差不齐，影响枣农的经济收入，质量好的红枣难以提高价格。

3.机会

（1）国家经济形势

2006年被国家旅游局确定为“中国乡村旅游年”，乡村旅游得到快速发展。新郑“枣乡风情游”吸引全国各地的旅游爱好者，摘红枣、品红枣、了解当地的枣文化，在当地政府的指导下新郑的枣乡风情游，成为具有地方特色的品牌。

（2）国家政策支持

国家对“三农”问题高度重视和投入力度加大，农民增收和农业落后也将得到改善。河南省对此作出了回应，十分重视农村剩余劳动力的培训，并采取了积极的举措。在全省的努力下，农民的权益得到更好的维护。

4.威胁

（1）外地枣业发展势头强劲

就拿新疆枣产区来说，新疆气候条件优越，是最适合大枣的地方，而本地的枣农投资大且管理好，因此，新疆的红枣品质极高，在市场上的销售必然会对新郑本地大枣造成一定的影响。河北和山东的枣业也在蓬勃发展，这对新郑枣业的发展构成了巨大的威胁。

（2）各地企业跟风严重

地方龙头企业加大科技投入，研制出了各种枣类产品，而其它中小规模的企业却仿效其产品打擦边球，给当地的龙头企业带来了一定的威胁，假冒的产品给公司的形象和信誉带来了极大的损害。

三、“互联网+”背景下新郑红枣营销问题分析

（一）产品体系不够完善

新郑红枣的主要销售品种是干枣，每年九月到十月，枣树成熟时，少量的新鲜枣被销售出去，产业链短，新产品研发较少。消费者在购买枣类品牌是最看中的是口味，新郑红枣虽然保证了绿色但在口味上较为单一。目前随着生活水平的提高，越来越多的人注意养生，消费者所了解的红枣对人体的好处也越来越多，但在实际上养生产品种类较少。

（二）品牌知名度不高

当前新郑红枣存在着品牌知名度不高的问题。新郑红枣宣传手段运用的较少，例如当地龙头企业建成的红枣小镇是国家AAA级景区，其微信官方公众号一月仅更新五篇文章，内容较少图片没有吸引力。官方抖音号“新郑融媒”粉丝量达到12万，但从未发过本地红枣的宣传视频。新郑红枣主要由当地枣农生产经营，当地枣农文化水平不高，整体教育水平较低。他们缺乏从枣树种植到品牌建设再到销售运营的一系列专业知识，也缺乏聘请专业人员的资金。长期以来，他们一直认为农产品产量是最重要的。他们认为申请一个品牌带来的好处小，因此没有必要申请，也没有运用互联网进行宣传导致其知名度低。

（三）销售渠道不够完善

新郑红枣在直播带货等自媒体平台存在着很大的不足，因此应该重视与电商平台的合作，与知名网红开启以“扶贫助农”的直播进行销售。线上销售红枣还存在快递较慢的情况，物流基础较为薄弱，现代化程度较弱，体系不够完整。网络销售依赖物流，新郑红枣要想在网络上占据一定的优势，物流一定是放在首位。物流时间过长，销售渠道不完善进一步影响了消费者的体验。由于技术手段落后、监管体系落后、网络平台和数据体系不完善，致使物流服务的准确性和时效性差，严重影响了新郑红枣产品的质量和品牌形象。

（四）产品定价普遍偏高

目前新郑红枣的价格定位存在着普遍高于其他地区。例如普通包装从1公斤到2公斤的价格是数百，虽然价格较高的主要是礼盒装，但也带来了脱离大众消费者的风险和危机，新郑红枣价格较其它地方高出30%-40%。作为农产品应加大农产品深加工，提高红枣的产品价值，从而为顾客带来更高的价值满足感，从而适应不断提高的产品价格。

（五）促销机制不完善

新郑红枣在互联网平台有很大的销售空间，可以根据不同人群制订相应的促销策略。当前的促销机制存在不足，忽略了消费者的实际需求，没有达到激发其购买欲望的促销活动。

三、“互联网+”背景下新郑红枣营销策略优化建议

（一）完善产品体系

（1）完善产业链

从全国各地引进优良的红枣品种，通过嫁接等方法培育出可以适应本地生产条件的新品种。红枣生产深加工项目有：干枣、果脯、红枣保健饮料、枣汁等，改善贮藏技术，提高现有贮藏冷藏技术与装备条件。

（2）加大红枣产品深加工

加大科技投入，提高产品的创新。红枣产品深加工企业可以以干枣加工为主，实现分级包装、烘干烘焙、精细加工的规范化生产，研究枣复合饮料、化妆品、医药保健品来提高产品的创新。例如以次品红枣为主要原料，制成枣醋，既有红枣的营养，又有多种保健作用，突出卖点吸引顾客。

（二）拓宽互联网销售渠道

随着移动支付的普及，以及网络的便捷性，新郑红枣可以通过当前的互联网平台进行销售，通过大型电商平台、自媒体、直播带货等进行有效营销。

（1）加大与电商平台的合作：与京东、淘宝、洋码头、拼多多等大型的电商平台形成合作。

（2）重视社交电商

重视拓展社交电商渠道，社交电商解决了传统电商场景下，农产品被动等待搜索、销量难以持续的普遍性难题。社交电商通过积极向消费者呈现新郑红枣的特点，帮助产品直接与市场对接，畅通了红枣的流通通道。拼多多等具有较大聚合能力的社会化电商平台，能够从源头上运用数据进行品质控制与销售，从而达到销售目的。

（3）打造网红农业

当前，我们应该把重点放在发展当地的电子商务上，以网络网红的形式，打造当地的农业网红产品，以短视频+直播的方式，为家乡的好产品做宣传。通过基础设施的完善，资金政策的扶持，运营团队人才的培养以及完善的配套服务，推动地方农村电子商务系统的优化和升级，推动地方经济发展，提高农民的收入。

（三）优化品牌形象，加大宣传力度

（1）优化品牌形象

新郑红枣应提高品牌形象，打造成优质的地域特色农产品，如信阳毛尖、六安瓜片、林泽小枣、若羌灰枣等，在国内外都有一定的知名度。以品牌故事为主要内容，缺乏直观的在线购物体验，大部分消费者都是根据品牌的评价来选择购买。新郑红枣影响力提升空间很大，因此当地企业对品牌的建设应加大力度和重视。当地政府大力支持，新郑红枣的品牌化建设取得了一定的成绩，在当前的情况下还要继续加大力度，可以从以下进行：

第一、打造品牌形象。

第二、保证品质。对农户要加强宣传、加强管理，从源头保证质量，生产高质量的产品。

第三、重视新郑红枣的商标注册。

第四、注意打造良好的形象，多做公益活动，为山区孩子送温暖，承担社会责任，提升品牌良好的口碑。

（2）加大宣传力度

首先，利用抖音、微博、电视等媒体大力推广红枣。广告策略是农业企业使用最频繁、最广泛的宣传策略。作为一种信息传播途径，在农业生产过程中产生并与市场经济发展同步。目前，广告已经成为构建农产品品牌的一种重要方式。

其次，利用超市渠道销售新郑红枣。一方面，超市联合采购与行业协会沟通

实行集团化经营，建立多个超市，集中采购资源，让更多的名牌农产品通过超市的销售终端，扩大其覆盖面，提高其在市场上的品牌形象。另一方面，通过建立农产品超市，提高了消费者对农产品的品质和安全性的了解。超市农产品的销售，既能把地区农产品的品牌形象和连锁超市的整体品牌形象相结合，又能提升农产品的综合品质，提升农产品的经营水平，提升农产品的附加值。

最后，利用交易会推广新郑红枣。借助“绿色食品博览会”、“农产品博览会”等，通过展会和其它大型的现场展览，进一步推动新郑红枣产业的发展，提高公众对新郑红枣品牌形象的认知。

（四）差异化定价策略

（1）分档定价策略

按照红枣的大小，分为好几个等级，每个等级都有不同的价格，用不同的包装来划分。优化包装，提高红枣的附加值，可以将其分成高性价比的家装和高价位的礼盒。

（2）不同销售阶段制定不同价格

新郑的红枣在七月份的时候会有少量的上市价格可以适当提高，到了九月份的时候，就会有很多的存货，到了这个时候，就可以低价出售，在十月份利用国庆节回馈新老客户可以进行买一送一的活动，可以这样既能减少库存积压降低成本，又能吸引更多的消费者。在双十一各大平台都在打价格战，制定有优势的价格吸引顾客。尽管针对不同的市场，制定了不同的价格策略，但是总体的价格应当保持在一个稳定的水平上。有报道称，我国消费者在网上购物越来越理性，从最初的注重价格转向注重性价比，并对整个购物流程进行全面的考虑。总之，价格方面的制定需要谨慎。

（3）以老顾客为核心的定价策略

维护一个老顾客的成本是开发一个新客户的四分之一，老顾客是新郑红枣固有的消费人群，需要制定以增加老顾客群体份额为目标的策略。因此要及时关注老顾客的需求，帮助其做个性化的定制，完善对其售前售后服务流程，提高老顾客的忠诚度，与老顾客建立稳定的关联。

（五）线上线下促销多样化

传统促销与网络促销的促销核心问题都是如何吸引消费者，传递有价值的信息，为广大消费者提供有价值的产品。互联网促销可以增强与消费者的沟通，在交互性、灵活性和快捷性、成本、传播范围、受众数量可准确统计等方面呈现出明显优势，可以实现促销的效果。优化促销策略主要可以从以下几点出发：一是线下在目标群体活动场所进行品牌传播，做产品试吃的地推活动。举办当地特色的红枣文化节，发放入场券吸引消费者拓展新的客户。打造鲜明的特色，在包装上可以宣传新郑红枣的优质特点。二是线上利用抖音等新媒体进行宣传，获取点击量，突出产品的卖点。线上秒杀活动，直播间为粉丝朋友做福利，老带新发放优惠卷，制作小视频利用大数据进行推送等，通过多种方式进行有目的促销活动。

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作者简介：牛文娜（1980-），女，汉族，河南博爱人，副教授，研究方向：农产品营销。