摘要：在建筑构件企业的业务经营中销售回款的紧迫性愈发明显，能否按时并且顺利地完成货款回收对建筑构件企业的经济利益起重要影响。为此，建筑构件企业必须根据自身的经营情况，结合当前的发展形势，应用有效的策略尽可能地在短的时间内实现销售回款效率提高。

关键词：销售回款；回款效率；建筑构件企业；企业管理

引言

在企业的经营发展中，资金是重要基础，若在业务经营中出现销售回款风险时，将会导致企业的经营活动顺畅性受到影响，较为严重时还会导致资金链断裂，从而不利于企业经济效益的增长。以建筑构件企业为例，此类企业的销售回款情况能否及时回收以及回收效率受到多种因素的影响，是现阶段建筑构件企业可持续发展的重要制约部分。为此须根据建筑构件企业的销售回款效率加以深入分析，并提出对应的效率提升策略。

1企业销售回款的主要管理模式与重要性

1.1企业销售回款的主要管理模式

当前企业所应用的销售回款管理模式主要可分为三种类型，具体如下：

管理模式一：经营活动完成后追要销售回款。此种销售回款管理模式未在经营活动中设置专项环节收取销售回款，而着重强调业务完成后进行事后追讨，这一管理模式以计划经济制作为主要背景，现阶段应用该模式的企业较少。就业务流程角度而言，若企业在交易过程中为重视交易前以及交易中的回款管理，而将销售回款主要放在交易完成后，则可能存在一定的风险问题，相关人员需要花费大量的人力与精力追讨销售款项，甚至可能造成一定的经济损失。

管理模式二：企业的销售部门完全承担销售回款的全部职责。当前我国许多企业的销售回款由销售部门全权负责，不仅要负担产品的销售任务，同时还要负责账款回收，尽管这种管理模式改变了以往销售回款无专人管理的不足，但在实际应用过程中可能导致企业财务部门任务量过大，甚至带来一定的拖欠问题。部分企业的销售人员在企业内部的激励机制下，为过于追求销售任务的完成而盲目放账，在事后销售回款方面存在一定的风险问题，导致公司出现坏账、呆账等情况。除此之外，部分销售部门的业务指标与公司的整体经营发展目标存在一定的差异性，从而导致销售回款职责落实不当。

管理模式三：企业的财务部门承担部分销售回款职能，强化内部管理与监督。而且部分企业为了提高销售回款效率而在财务部门下设置专业化的财务监察小组，由专业化的财务人员对销售营销进行核算与监督，核实每笔销售回款的具体情况，保证销售回款可以做到账账相符。

1.2企业销售回款管理的重要性

在企业的经营与管理中优化当前所应用的销售回款管理模式，可促进销售回款效率的增长，在某种程度上可促进该企业经济效益的增长，具体重要性表现在如下三个方面。第一，企业对当前的销售回款管理模式加以优化，不仅可以提高销售回款的效率，还可进一步促进企业内部流动资金周转水平，推动企业经营利润的增长，有利于企业在市场中的竞争力增强。第二，企业对当前的销售回款管理模式加以优化可促进各项经营活动稳步开展。在当前的市场背景下，我国绝大多数企业为自主经营并自负盈亏状态，此时企业必须根据市场的发展，尽可能地推动自身产品销售量的提高，由此必须强化销售回款管理力度，由此填补生产产品的资金投入，保证企业经营活动的正常稳步发展。第三，企业对当前的销售回款管理模式加以优化可促进企业内部资金周转的良性发展。企业及时收回自身的货款可促进企业内部资金流转情况的改善，由此在投入较少资金的情况下尽可能多地完成销售任务。在上述背景下，企业可根据自身的发展方向选择较为优势的全新销售回款，避免坏账损失而对经济效应带来负面影响，在降低企业经营风险的同时促进经济效益的提升。

2建筑构件企业销售回款效率的评价工具

2.1应收账款周转天数

应收账款周转天数（DSO）主要是指企业应收账款的余额相对于销售情况而言，在账面上的平均时间长度，该项评估指标的计算公式为：

DSO＝（应收账款／年销售量）×365

对于建筑构件企业而言，若应收账款周转天数相对较小时有利于企业内部资金的流转发展，这一指标是国际范围内各大企业通常应用的信用管理重点指标之一，当前在我国的各个企业应用率相对较高。对于部分企业而言，应收账款周转天数数值相对较低时，则代表企业可以在较快的时间内收回应收的账款，意味着企业的销售回款效率相对较高。

2.2资金占用率

常规情况下，企业的资金占用率是指流动资金的占用率，主要是指企业在固定时间内商品销售额所占据的流动资金份额。流动资金在平均占用额与企业的销售收入情况密切相关，通常情况下可应用销售收入资金率与产值资金率反映企业的资金占用情况。若企业的销售收入资金率在流动资金中的份额占比值相对较少时，则表示该企业的流动资金利用效果相对优良，若份额占比值相对较大时，则代表该企业的流动资金利用效果情况仍待改善。流动资金占用率其计算公式为：

流动资金占用率＝计算期流动资金平均占用额／商品销售额×100%

3企业销售回款效率现状分析

3.1建筑构件企业销售回款管理模式分析

本人所在建筑构件企业作为该市建筑行业中的头部企业，每年的销售额达亿元以上，当前的销售回款管理模式为销售人员负责回款职责，即本文第一部分所提到的销售回款管理模式二。具体而言，由财务部门下发至各个销售小组，销售小组内部进行职责划分，由销售专项人员负责本项目的销售回款。企业对销售部门的考核指标不仅包括固定的销售额，同时还包括售回款指标，但销售指标考核比重较高。导致部分销售人员过于重视销售额的增长，而未重视销售回款。

3.2建筑构件企业销售回款效率问题

3.2.1应收账款周转天数偏高，资金占用率较高

作为我国建筑行业中发展历史较为悠久的公司，当前所使用的财务管理模式为年度管理，即财年年度（FY）。调查发现2021年我国企业的平均应收账款周转天数为45天左右，本企业的本项数值达到90天，除此之外，应收账款天数在最近几年来金保持这一水平，体现企业应收账款周转天数偏高，资金占用率较高的问题，在销售回款效率方面仍待提升。

3.2.2受提前备货影响，销售回款情况不容乐观

我公司在销售过程中以零库存作为主要销售原则，尽管当前的销售额相对较为优良，但在销售过程中一般情况下在与采购商签订供货合同后再生产产品。这种零库存的销售模式存在一定的问题，若采购商的要货时间较为紧急时，所生产的货品将无法满足客户的数量需求。为了解决这一矛盾问题，在合同刚签订后，并没有完全了解项目的实际工期情况下申请产品提前生产的行为在公司内部被称为库存，此时从准备货品到交付货品的时间被称为存货周转天数。库存情况未体现在应收回款范围内，但对公司的资金流产生了一定的影响，因此应收账款周转天数以及自用占用率情况并未反映出该公司内部的实际情况，存在受提前备货影响，销售回款情况不容乐观的问题。

3.3建筑构件企业销售回款效率问题的成因

本文所调查的建筑构件企业在销售回款效率方面存在着效率低下的问题，究其原因可分为以下四个方面：第一，企业的销售回款组织管理方面尚未形成专业化的部门进行全面管理与统筹发展，主要由财务部门和销售业务部门负责，对各个部门间的业务往来情况缺乏专业的沟通。除此之外，企业未设置专岗销售回款管理人员负责相关业务，而依靠销售人员完成自身管理与回款，存在一定的风险性。第二，当前的售回款管理制度存在不足之处，无论是回款目标还是销售回款管理方面都存在着监督不足，相关业务部门未结合制度形成对应的范条例。第三，当前企业的销售回款流程更未体现一定的规范性，所应用的销售回款手段较为单一，在特殊情况下无法有效追回欠款。例如所遇到的客户信用低下或者恶劣时，无法追回疑难欠款。第四，企业未对销售回款目标进行实质性的考核，未将考核落实在销售人员本身。

4建筑构件企业销售回款效率的优化对策

4.1制度优化

4.1.1优化回款预算管理制度

预算工作是建筑构件企业提升销售回款效率的预见条件与基础内容，为此企业必须结合自身的产品销售情况正确地完成预算规划与预算管理，根据不同时间节点的回款目标要求，将相关内容写入不同阶段的企业销售计划中。现阶段企业的销售计划中，仅根据销售额做出对应的规定与规划，但未体现销售回款任务的具体安排，这不利于销售回款工作的妥善开展。除此之外，在企业的回款预算管理制度中还需对回款销售回款进行分类与分解，根据当前的市场情况以及合同签约要求落实各个销售回款任务的职责分配，将销售回款任务真正落实在销售人员身上，这也是促进销售回款有效率提升的基本条件。为此销售部门在设置销售回款预算管理时，不能紧紧地将回款任务发放之下属部门，还要引导下属部门结合当前的销售情况逐步分解销售回款任务，真正发挥销售回款工作预算管理的积极作用。销售回款工作的预算管理不仅有利于企业树立恰当合理的销售回款目标，更重要的是可将企业的总体回款数额逐步分解落实在每个销售人员身上，达到较好的效率提升效果。

4.1.2优化计划管理制度

除了销售回款预算管理外，还需根据企业的内部管理情况优化当前的计划管理制度。在计划管理制度完善过程中，需根据企业经营规划的总目标以及总计划开展详细规划。具体而言，在计划管理制度制定过程中，常规情况下应遵循以下几个特征原则：

（1）目的性。在布置销售回款任务时，需制定一个或者几个确定的目标，从而达到较好的任务完成效果。在制定销售回款任务计划时需分析当前的销售回款目标，确定任务，为此计划管理制度具有较强的目的性。

（2）系统性。销售回款计划本身是一个系统，由一系列子计划组成，各个子计划不是孤立存在的，彼此之间相对独立，又紧密相关，从而使制定出的销售回款计划也具有系统的目的性、相关性、层次性、适应性、整体性等基本特征，使销售回款计划形成有机协调的整体。

（３）经济性。销售回款计划的目标不仅要求销售回款有较高的效率，而且要有较高的效益。所以在计划中必须提出多种方案进行优化分析。

（4）动态性。销售回款具有一定的动态性，这是由于企业经营项目的生命周期不同而导致的。销售回款在执行过程中的时间并不固定，在未完成销售回款任务前销售回款环境常处于变化之中，为此销售回款计划要有动态性从而适应不断变化的环境。

4.2流程优化

企业应根据自身的经营业务情况设置专业化的合理催款流程，催款流程的设计应由销售回款部门以及相关工作人员制定并执行。具体而言，在业务流程启动时就应落实退款流程的各个环节，做好每一时间节点的对应工作，例如销售付款的条款是否优化、付款流程手续是否符合最简化标准等，保证每一时间节点的销售人员与销售回款人员协同合作，共同完成最终工作，直至销售回款完毕合同终止。

4.2.1事前管理

在经营活动正式开始前，销售回款人员应开展完善的事前管理工作，具体而言包括以下几点：第一，明确并严格控制经营活动的付款方式。按照合同付款方式的约定要求，销售人员应就付款方式与采购商签订对应的合同，若不能满足付款条件时，则应上报公司审批。第二，确定验收时间与合同完成时间。销售回款人员在与采购商约定验收时间时，最终的验收时间供货完成日期计算，不能按项目竣工验收计算，避免因竣工验收不确定带来的经济损失。

4.2.2事中管理

事中管理主要体现在销售回款人员和销售人员与采购商的合同签订与尾款回收方面。在签订合同时，销售回款人员需在合同签订后立即申请发票，并在合同签订的当月将请款申请发送至采购商处。除及时发送发票外，在将产品交付至采购商处，销售回款人员应及时提醒采购商完成货款手续，按照相关规范要求签订到货验收单。最后，在产品验收期间销售回款人员并及时联系采购商协商验收与交付尾款。

4.2.3事后管理

对销售回款存在的问题，或对采购商的信用，或对采购商所处的地域环境，或对采购商的资金状况，或对具体销售回款的难点等进行分析，对后续的销售及回款采取应对措施。

4.3工具指标优化

企业内部的考核指标与销售汇款工具对员工的行为起到一定的导向作用，企业为了提高企业回款效率可设置专项的销售回款考核指标，促进企业内部员工对销售回款的重视度提升。可为销售回款岗位专项工作人员设置基本的业绩考评。其中包含销售回款任务完成率、合同应收额、对账完成率等内容。其中每个月考核该工作人员的销售回款任务平均完成率，这一数据在总分中占比70%，超期欠款完成率即具体数额占比20%，对账完成率即对账倒扣分占比10%。除此之外，还可根据现阶段市场环境的因素变化以及公司的经营情况设置对应的临时加减分数销售回款，但加减分项必须在考核前予以公示。

5结论

综上所述，销售回款并不是销售人员简单的索要货款那么简单明了，而是一项具有系统性与规范性的大型工程，对于本文所调查企业而言，为了提升销售回款工作效率与质量，不仅要设立专门的管理人员与管理部门，同时还需要多个部门间的协同与合作。只有如此，可借助专业素养较高的销售回款人员与规范性的销售回款流程提高销售回款效率。总而言之，对建筑构件企业销售回款情况进行合理规划与管理质量提升，是该企业发展中的重要问题，能否在较短的时间内回收账款，是企业销售管理水平提高的基础内容。

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