摘要：在国家军民融合国家战略指导下，军工企业正面临从传统计划经济向有计划市场经济过渡的转型期，市场营销在军工企业发展中的重要性日益凸显。本文旨在探讨在开放性竞争环境下，如何构建与实施军品营销体系，以适应市场变化，提升企业的经济效益和竞争力。通过深入分析市场细分、差异化竞争策略、产业结构升级以及开放性营销体系建立等方面，提出具体的构建与实施策略，为军工企业的市场营销提供理论支撑和实践指导。

关键词：市场；营销体系；客户；价值

一、引言

习总书记指出：“今后一个时期军民融合发展，总的是要加快形成全要素、多领域、高效益的军民融合发展格局，丰富融合形式，拓展融合范围，提升融合层次”。军工企业既要做好技术、产品、服务领域的深度融合，还要充分考虑和应对由于军民市场差异化带来的挑战，改变传统军工单一化市场思维适应开放性竞争环境是构建寓军于民的新型军工企业的关键要素，因此，建立开放性竞争环境下的市场营销体系，对于军工企业实现持续健康发展具有重要意义。

二、开放性竞争环境下的军品市场特点分析

（一）市场壁垒逐步打破

随着军民融合战略的推进，军方逐步打破了传统军品采购的行业壁垒，引入了开放性竞争机制。这使得军工企业面临的市场环境更加开放、竞争更加激烈。同时，也为军工企业提供了更多的发展机遇和挑战。

（二）客户需求多样化

在开放性竞争环境下，军工企业面临的客户群体更加广泛，客户需求也呈现出多样化的特点。这就要求军工企业在产品研发、生产、销售等各个环节都要充分考虑客户需求，提供符合市场需求的产品和服务。

（三）技术更新换代快

军工行业是一个技术密集型行业，技术更新换代速度非常快。这就要求军工企业必须具备强大的技术创新能力，不断推出符合市场需求的新产品，以满足客户不断变化的需求。

三、营销体系构建的意义

（一）适应开放性竞争环境的必然选择

近年来，军方为解决传统军品采购计划经济模式下暴露的种种弊端，对装备采购模式进行了改革和调整，引入开放性竞争机制。在开放性竞争环境下，军工企业需要打破传统计划经济思维，树立市场导向的经营理念，通过构建与实施现代化的市场营销体系，提升企业的市场竞争力。这不仅是企业适应市场竞争的必然选择，也是实现军民融合发展战略的重要举措。

（二）推动企业经济效益持续提升的关键环节

市场营销是企业获取利润、实现经济效益提升的关键环节。通过构建与实施市场营销体系，军工企业可以更好地了解市场需求和客户需求，制定符合市场规律的营销策略和营销计划，提高产品的市场占有率和客户满意度，从而实现企业经济效益的持续提升。

四、基于开放性竞争环境的军品营销体系构建

（一）树立以顾客为中心的市场营销理念

在开放性竞争环境下，军工企业需要树立“以顾客为中心，以顾客需求为牵引，一切工作紧紧围绕市场”的营销理念，将顾客需求作为营销活动的出发点和落脚点。通过充分的市场调研分析，了解顾客的需求和期望，明确目标市场，挖掘潜在市场，制定符合顾客需求的营销策略和营销计划，秉承“横向拓展，纵向深入”的开发准则，推进实施“同行合作、用户联盟，领域营销”的开发模式，打造精准营销体系，不断提高顾客满意度和忠诚度。

（二）加强市场细分，寻求差异化发展路径

1.多维度开展市场细分

军工企业应结合产品专业分类，采用综合因素法从多维度细分市场和顾客群。从使用领域、配套行业和地理区域等维度对市场进行细分，建立完整的顾客档案，对顾客实施分类维护管理，根据顾客忠诚度和占公司产值的比例、后续需求与公司战略的一致性，区分战略客户、重点客户和一般客户。

2.实施差异化竞争策略

根据市场细分结果，制定差异化营销布局和营销策略。在重点客户区域，设置服务机构，提供售前、售中及售后服务，并作出快速反应。推动产品标准化、货架化和核心部件标准化，提升对市场的快速响应能力和提升产品的可靠性，打造核心竞争力，赢得用户的支持和信赖。

3.寻求机会向产业链高端转型

紧跟市场发展需求，加速推进新兴领域产品研制，加强关键技术攻关，强化核心技术自主可控，实施产业化布局。通过对产业链上下游价值创造开展分析研究，提升配套层级。抓住市场机遇开展产业布局研究，联合国内相关行业优势单位，实现产业结构升级，为快速高质量发展创造新的增长点。

（三）加强市场信息和客户关系管理，建立开放性营销体系

在开放性竞争环境下，军工企业必须加强市场信息和客户关系管理，建立开放式营销体系。通过构建完善的市场信息管理系统和客户关系管理系统，及时收集和分析市场信息及客户需求信息，为产品研发、生产、销售等各个环节提供有力支持。

1.构建开放式市场信息管理机制

制定市场信息管理制度，建立完善市场信息收集、评价、共享机制。建立日常市场信息周报制度、重大信息随时上报制度和工作提醒及督办制度，落实责任划分，加强对市场信息的监控和管理；在实施过程的考核过程中确保信息及时性、有效性，为产品开发、高层决策、业务拓展和精准营销提供有力支撑。

2.多渠道收集和满足用户需求

建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类维护管理。积极研究客户战略规划等指导性文件，了解发展方向和未来需求，结合自身技术发展规划，以满足客户需求为目标。深入了解客户的实时需求和期望，充分调动科研生产、质量等各类资源，满足客户需求。持续关注和了解顾客需求以及竞争对手情况，将来自顾客和竞争对手的各类信息作为实施产品研制生产、设计优化和资源配置的重要输入，提升公司对客户需求和市场变化的快速反应能力。

3.着力打造开放式营销团队

结合工作实际建立“后台服务前台、前台服务客户”的营销组织机构，通过优化前后台工作模式，推动营销人员专业化发展；建立激励约束机制，明确考核内容，深化同岗位间“二次分配”以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性；开展优秀营销人员评选、员工成长通道建设，拓宽职业发展通道；有计划性的在设计师队伍中培养市场营销人员，通过开展专业知识培训和学习提升营销人员的专业技术能力，打造一支“懂技术、懂营销、懂市场”开放式的营销队伍。

4.加强营销全过程管理

将营销管理划分为营销策划、市场信息管理、项目营销策略、客户管理、市场需求管理、项目立项、合同签订、合同履约等过程，以客户为中心开展市场营销全级次流程梳理和关键要素分析，确保关键环节可控。

五、结论

基于开放性竞争环境的军品营销体系构建与实施是军工企业适应市场变化和实现持续发展的重要举措之一。通过树立以顾客为中心的营销理念、加强市场细分和差异化竞争策略、加强市场信息和客户关系管理以及完善激励约束机制等措施的实施，军工企业可以在激烈的市场竞争中谋求新的发展机会。

参考文献

[1]《大力推进竞争性装备采购》.李彦君.中国军转民，2003.

[2]《市场营销原理与实践》.菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.中国人民大学，2020